O que é Coaching de Vendas: definição, importância, técnicas

Um representante de vendas tem muitos objetivos: fechar negócios, bater metas, gerar mais receita. No entanto, nem sempre os gerentes de vendas entendem que atingir esses objetivos não depende apenas de quão qualificados seus vendedores são. O que aumenta o sucesso de uma equipe de vendas é um treinamento bem planejado e eficaz.

Então, o que é coaching de vendas?

O coaching de vendas é o processo que envolve o ensino organizado de representantes de vendas para ajudá-los a melhorar suas habilidades, desempenho e alcançar metas de vendas. Geralmente a responsabilidade de um gerente de vendas inclui:

• Orientar os vendedores sobre as táticas do planejamento de vendas e alcançar cotas
• Corrigir comportamentos que impedem os representantes de vendas de terem um desempenho bem-sucedido
• Identificar áreas para melhoria
• Fornecer aos vendedores o conhecimento necessário
• Motivá-los para o autocrescimento
• Fortalecer as relações dentro da equipe de vendas

Importância do coaching de vendas

Sem exageros, o coaching de vendas é o papel mais importante do gerente de vendas. Conforme relatado pelo Sales Readiness Group, gerentes em organizações de vendas de alto desempenho geralmente gastam muito mais tempo em coaching de vendas do que gerentes em equipes de vendas de médio e baixo desempenho:

Vamos descobrir por que o coaching de vendas deve ser uma responsabilidade número um de um gerente de vendas em sua empresa:

Coaching de vendas aumenta a produtividade de vendas

Treinando representantes de vendas com uma estratégia eficaz em mãos, você pode aumentar a produtividade da sua organização de vendas em 88%. Esse ganho é alcançado devido à produtividade individual dos vendedores, que irão maximizara obtenção de cotas de toda a equipe.

O coaching de vendas melhora as habilidades individuais

O treinamento para representantes de vendas os ajuda a obter outros pontos fortes necessários, como habilidades de comunicação, conhecimento de produtos e serviços, histórico psicológico para prospecção de vendas eficazes, habilidades de apresentação e assim por diante.

Coaching de vendas aumenta o engajamento e as taxas de retenção dos funcionários

66% das empresas confiantes afirmam que a implementação de programas inteligentes de coaching de vendas pode aumentar o engajamento dos funcionários. Enquanto isso, 65% das organizações garantem que isso melhora as taxas de retenção dos vendedores.

Isso é lógico. Quando uma empresa contribui para o desenvolvimento de seus colaboradores, eles se tornam mais fiéis e ficam com essa organização por mais tempo.

Coaching de vendas aumenta a fidelidade do cliente

O treinamento de vendas não se trata apenas de tornar seus representantes de vendas mais leais. Isso pode parecer incrível, mas as organizações que praticam o coaching de vendas veem um  crescimento de até 56% na fidelidade do cliente.

Coaching de vendas aumenta as vendas

Crie um ambiente onde os vendedores se sintam motivados a demonstrar os melhores resultados e tenham orientação e suporte valiosos sobre como superar desafios. Isso aumentará as chances de fechar mais negócios. Na verdade, as organizações de vendas afirmam que o coaching de vendas eficaz leva a um salto de vendas de 10 a 19%.

Técnicas de coaching de vendas

Agora que está claro o que torna o coaching de vendas tão importante para sua organização, vamos nos aprofundar nas técnicas de coaching de vendas que sua empresa não deve perder a chance de usar:

Analisar os dados de vendas

Reunir dados de vendas é parte fundamental da rotina de uma empresa, desde que seja voltada para o sucesso. Tendo todas as informações em seu CRM, você poderá analisá-las e identificar os aspectos que devem ser melhorados no decorrer do seu programa de coaching de vendas.

Como gerente de vendas, você deve rastrear regularmente as métricas de conversão para ver o progresso e compará-lo com os esforços que os representantes de vendas colocaram para alcançar a cota. Por exemplo, você pode notar que eles estão se apressando para fechar o negócio, mas isso afeta negativamente as taxas de fechamento. Então, você precisará interferir na maneira como eles realizam cold calls ou agendam reuniões.

Personalize seu coaching de vendas

Não importa o quão bem preparado você esteja, seja flexível o suficiente para ajustar seu coaching de vendas a problemas inesperados que possam surgir. Seus representantes de vendas podem comunicar seus desafios, então esteja pronto para ouvir e fazer correções no local.

Por exemplo, você pode dedicar o coaching de vendas à prática de superar objeções, mas depois perceber que alguns representantes de vendas têm problemas com cold e-mails. Você precisará parar por aí e resolver o problema com e-mails frios.

Envolver representantes de vendas no processo de melhoria

‘Você pode levar um cavalo para a água, mas não pode fazê-lo beber’, diz o provérbio. Provavelmente não é a melhor comparação, mas funciona. Seus vendedores são o seu poder, mas você não os fará ter um melhor desempenho simplesmente dizendo a eles o que fazer.

Envolva-os em uma espécie de brainstorming. Deixe que eles encontrem soluções sobre como eles acham que funcionam, como podem melhorar seus resultados e quais ferramentas ou métricas eles precisam para demonstrar melhor desempenho.

Envolva os melhores vendedores em coaching de vendas

Você provavelmente tem representantes de vendas dos quais se orgulha: eles têm negócios mais fechados, sabem como alcançar clientes potenciais e têm alguns truques na manga. Peça que compartilhem detalhes sobre prospecção de vendas, mensagens, o que não for.

Por exemplo, se um de seus representantes de vendas é bom em prospecção no LinkedIn, ele pode fazer uma apresentação para ajudar os colegas a dominar a arte.

Sim, seus vendedores estão todos em busca de cumprir cotas e fechar negócios, mas isso não significa que o trabalho em equipe deva ser negligenciado. Coaching de vendas é motivar seus representantes a trabalharem com coerência, lembra?

Use ferramentas de coaching de vendas

Simplificando seus processos de negócios com plataformas de automação de vendas como o Snov.io, você não deve esquecer que um gerente de vendas, não importa o quão qualificado e experiente ele seja, também precisa de ferramentas confiáveis de coaching de vendas que os ajudem a manter essa prática regular, bem organizada e controlável.

Um bom software de coaching de vendas pode registrar conversas de com clientes, analisá-los e pontuá-los nos parâmetros necessários. Como gerente de vendas, você poderá analisar os parâmetros em que os representantes devem receber mais ajuda e treinamento. Assim, com uma ferramenta de coaching de vendas, sua abordagem aos vendedores será mais personalizada.

Gong.io, SharpenAX, Allego… Agora você pode encontrar centenas de ferramentas de coaching de vendas no mercado. Sua escolha deve depender de:

• A indústria em que você está fazendo negócios
• O canal de vendas de sua preferência
• Seus objetivos de negócios
• Possibilidades de integração

Terminando

Se sua organização de vendas é orientada para o crescimento, você nunca deve subestimar as práticas de coaching de vendas. Quando feitos de forma eficaz, eles podem melhorar drasticamente o desempenho da sua equipe de vendas e da sua empresa em geral.

Como gerente de vendas, esteja sempre pronto para mergulhar no processo de trabalho de seus representantes, ajudá-los a melhorar suas habilidades e incentivar uma atitude positiva. Ferramentas especiais de coaching de vendas irão armá-lo com a funcionalidade necessária. 

E quando se trata de escolher a solução de automação de vendas certa para sua equipe, o Snov.ioserá sua combinação ideal de recursos feitos para vendas, interface amigável e possibilidades surpreendentes, incluindo seu freemium atraente que você pode começar a usar hoje.