Construir uma equipe vencedora, aumentar a receita e ficar à frente da concorrência exige dados. Isso significa compreender KPIs e métricas essenciais que toda equipe de vendas deve acompanhar para garantir o sucesso.
Mas é aqui que muitos profissionais de vendas cometem um erro – eles definem o máximo possível de KPIs e se empolgam!
Ao rastrear cada passo que sua equipe de vendas dá, em algum ponto, ocorre uma paralisia da avaliação, que pode facilmente se transformar em um esforço exagero! O excesso de análise pode levar a um burnout nas vendas, e você simplesmente não pode deixar isso acontecer.
Para evitar que isso ocorra, identifique precisamente quais KPIs de desempenho de vendas são mais benéficos para sua empresa e seus representantes de vendas. Em seguida, implemente-os corretamente, otimizando seus KPIs de vendas ao máximo.
Se você tiver dificuldade para decidir as métricas que ajudarão sua empresa a crescer, nós ajudamos você! Neste artigo, você encontrará dicas sobre o que deve ser considerado ao selecionar KPIs de vendas para sua empresa e as 7 principais métricas que sua equipe de vendas deve acompanhar.
Resumo:
Noções básicas de KPIs de vendas
Se você é um empreendedor individual ou está gerenciando uma pequena/média empresa ou startup, as regras de avaliar KPIs de vendas pode não ser familiar para você. No entanto, você terá que se acostumar com eles se quiser se manter atualizado sobre as atividades de sua equipe de vendas.
A aplicação de KPIs de vendas é um processo em que você rastreia e avalia o desempenho de sua equipe e todas as atividades de vendas executadas. Seus KPIs devem orientar seus esforços de tomada de decisão e ajudá-lo a impulsionar o crescimento das vendas para atingir os resultados definidos com mais rapidez.
Principais benefícios do KPI
Ao utilizar KPIs de vendas, as metas, objetivos e prioridades da sua empresa tornam-se mais simplificados, claros e atingíveis. Em outras palavras, quanto mais você simplificar seus KPIs e métricas, melhor será o desempenho do seu negócio. Portanto, livre-se da bagunça e concentre-se no que é essencial!
Se você estiver seguindo as etapas certas, seus KPIs fornecerão insights ilimitados sobre as atividades de sua equipe. Você também será capaz de identificar oportunidades de crescimento com base no desempenho dos representantes de vendas.
Além disso, com o conjunto de métricas claras, você pode maximizar sua receita, identificar problemas que precisam ser corrigidos, escolher melhores técnicas de vendas e melhorar sua estratégia de vendas, o que o ajudará a atingir suas metas de vendas.
Em vez de depender de relatórios, cálculos e bancos de dados gigantescos, concentre-se em um conjunto compacto de medidas para analisar rotineiramente. Conforme você domina o processo, pode determinar em quais KPIs se concentrar a qualquer momento.
Principais desvantagens dos KPIs
Claro, o rastreamento de KPIs de vendas é fundamental para o crescimento de sua equipe de vendas, aumento da receita e permanência à frente da concorrência. No entanto, a utilização de KPIs tem suas desvantagens. Aqui estão alguns:
- Os KPIs exigem monitoramento e análise consistentes.
- Sua equipe de vendas pode começar a se sentir atormentada e estressada tentando atender aos requisitos de KPI.
- É necessário paciência, pois os KPIs levam tempo antes que dados úteis sejam revelados.
- O desempenho da empresa pode ser prejudicado se você estiver muito focado nos KPIs de produção e capacidade.
A lista é curta, mas as consequências são de longo prazo se você não tiver cuidado como a forma na qual apresenta e trata os KPIs da sua equipe de vendas.
Dica nossa: as métricas de sua equipe de vendas não precisam girar apenas em torno dos dados fiscais. Outros KPIs que podem ser úteis para rastrear são métricas de serviço ao cliente (como pontuação de satisfação do cliente, Net Promoter Score, tempo de primeira resposta, etc.), taxas turnover de funcionários e assim por diante.
Escolhendo os KPIs de vendas certos para o seu negócio
Não fique agitado quando se trata de escolher os KPIs de vendas certos para sua empresa. Isto é um jogo e você está nele para vencê-lo. Sim, reunir essas métricas exige um esforço incrível. Mas, ao colocar as coisas na perspectiva adequada, você tomará decisões de negócios melhores e mais práticas.
Aqui estão algumas coisas a serem consideradas ao selecionar KPIs de vendas para o seu negócio:
- Escolha KPIs de vendas que estejam alinhados com os objetivos de sua empresa.
- Não ignore as aspirações futuras de sua empresa (já que as métricas serão modificadas conforme as necessidades de sua empresa mudam).
- Tente se concentrar em poucas métricas principais – cerca de 10 KPIs ou menos devem ser suficientes.
- Não dependa apenas dos KPIs em sua linha de negócios. Verifique os KPIs de pesquisa de mercado que podem impulsionar a análise de sua marca, inovação de produto, satisfação do cliente e muito mais.
- Aponte os KPIs mais e menos produtivos. Isso o ajudará a evitar erros de cálculo do passado e sempre estar em sincronia com os objetivos futuros da sua empresa.
Conforme você pega o jeito das coisas, rapidamente decifrará quais métricas são relevantes e quais não são.
Outra coisa a ter em mente: os dados de vendas devem dar uma imagem clara de como está o desempenho do seu negócio. Se por acaso seu painel de KPI estiver congestionado com gráficos e números, deixando você incapaz de conectar os pontos … Bem … Você se deu mal!
É crucial garantir que seus KPIs façam sentido e sejam medidos de acordo. Caso contrário, os dados que eles fornecerão serão inúteis ao fazer prognósticos de negócios.
KPIs e métricas que toda equipe de vendas deve acompanhar
Então, é aqui que o bicho pega.
Cobrimos tópicos como benefícios de KPI de vendas, desvantagens de KPI e coisas a serem consideradas ao escolher as métricas a serem rastreadas.
Agora é a hora de sugerirmos sete métricas de KPIs que são universalmente importantes para todos os líderes de vendas.
1. Porcentagem de membros da equipe de vendas que atingem a cota
A porcentagem de vendedores que atingem ou superam as metas é um indicador de se suas cotas são realistas e alcançáveis. Se sua taxa de sucesso for de 60% ou menos, suas metas provavelmente não são razoáveis.
Se não for o caso, contrate pessoal de vendas mais qualificado ou livre-se dos ineficientes. Revise seu plano de compensação de vendas ou analise os salários de seus representantes de vendas. Você está pagando o suficiente para manter seus vendedores motivados?
Por outro lado, se cerca de 95% de seus representantes de vendas estão atingindo sua cota, eles podem não se sentir desafiados. Experimente aumentar os desafios de vendas e expandir suas metas.
2. Preços baseados na competição
Você não precisa se tornar um stalker para descobrir tudo o que seus concorrentes estão fazendo. No entanto, ficar por dentro de suas ações de preços ajudará a decidir sua própria estratégia de preços.
Se o seu preço for semelhante ao de seus concorrentes, você pode simplesmente reduzi-los. Ou, dependendo da sua estrutura de negócios, adote a estratégia loss leader pricing (vender um produto a um preço não lucrativo para atrair novos clientes). Se você estiver no jogo, é claro!
Ao acompanhar os planos de preços de seus concorrentes, você pode avaliar a eficácia de reduzir ou aumentar seus preços.
3. Progresso/crescimento das vendas mensais
Certamente, as empresas passam por altos e baixos, mas deve haver mais altos do que baixos. O KPI de progresso de vendas mensal mede o crescimento (ou a falta dele) regularmente. Na verdade, essa é uma das métricas mais importantes a serem monitoradas para mantê-lo no caminho certo e ajudar a desenvolver seus negócios.
Ao utilizar o KPI de crescimento de vendas mensal, você obtém revelações em tempo real que podem ser usadas para impulsionar suas estratégias de vendas, otimizar o processo de vendas e definir prioridades de produtos.
Os principais beneficiários do KPI de progresso de vendas mensal são os representantes de vendas. Porque? Porque, com sua ajuda, eles podem monitorar sua produtividade e determinar onde podem modificar melhor sua abordagem para aumentar suas receitas de vendas. Os vendedores ficam mais inspirados e motivados quando podem ver os resultados de seu trabalho duro.
4. Taxa de Churn
A taxa de churn é a porcentagem de clientes que param de usar um produto ou serviço em um determinado período. Também é conhecido como churn rate ou rate of attrition.
Para que uma empresa cresça, a taxa de churn deve ser muito menor do que sua taxa de crescimento, que é a porcentagem de novos clientes.
É importante entender a taxa de crescimento no contexto da taxa de churn. Ambos ajudam a determinar ganhos e perdas gerais. Quando o churn é maior do que a taxa de crescimento, não importa quão grande seja sua taxa de crescimento, sua receita será prejudicada. Essas duas taxas não podem ser separadas uma da outra para determinar o desempenho do seu negócio.
Uma taxa de churn mais baixa pode ser alcançada estudando o feedback do cliente, o comportamento do cliente, as tendências de mercado e examinando a usabilidade do seu próprio produto. Conteúdo educacional, atendimento ao cliente de excelência e uma posição estabelecida no mercado também podem ajudar a manter baixas as taxas de churn.
5. Oportunidades de vendas
Embora rastrear o progresso mensal das vendas seja vital, se seus representantes de vendas não estiverem fazendo nenhum progresso com ligações e e-mails, você não venderá muita coisa.
É aqui que o KPI de oportunidades de vendas entra em jogo. Monitorar quais oportunidades de vendas seus vendedores criam permite que você faça previsões de vendas futuras mais precisas e identifique quais estratégias valem a pena implementar.
Que outros benefícios esse KPI traz? Sua equipe de vendas obterá insights indispensáveis sobre sua estratégia de vendas e responderá a estas perguntas:
- Nós alcançamos os clientes certos?
- A nossa técnica de vendas é eficaz?
- Qual é o volume potencial de compra dessas novas oportunidades?
- Quais são os gargalos em nosso funil de vendas? etc.
6. Taxa de conversão de leads
Talvez o KPI mais crítico de todos!
Rastrear a métrica da taxa de conversão de leads ajuda a responder à pergunta que está na mente de seus representantes de vendas – Quantos leads se transformam em clientes pagantes?
Com a ajuda dessa métrica, você pode ver se sua estratégia de aquisição de novos clientes é viável. É mais ou menos como um organizador de vendas. Você rastreia a origem dos clientes anteriores, analisa por que alguns clientes em potencial não estão mais com você e analisa por que eles não converteram.
Esse KPI de vendas também ajudará a resolver outros problemas, como diagnosticar se sua equipe de vendas está contatando os leads certos e quantos leads você precisa converter para atingir seu baseline. 
Falando dos membros da sua equipe… Sua equipe de vendas pode utilizar as taxas de conversão de leads para determinar o sucesso de suas propostas e modificar suas estratégias de vendas para se concentrar em leads mais promissores.
7. Lifetime Value / CLV / LTV
O lifetime value (também conhecido como CLV ou LTV) é a receita que uma empresa recebe de um cliente ao longo da relação entre esse cliente e a sua empresa. Ele mostra o quão bem você está se conectando com sua base de clientes, o quanto seus clientes gostam do seu produto e o que pode ser melhorado.
Semelhante ao CAC (custo de aquisição de clientes), calcular seu CLV não é um processo simples. Existem vários métodos e fórmulas usados para entender essa métrica que requerem um tamanho de amostra adequado para se chegar a conclusões precisas.
Nós, por exemplo, preferimos usar a fórmula com base no valor médio de compra, o número de vezes que o cliente faz compras por ano e a duração média do relacionamento com o cliente:
Considerações finais
O tamanho da empresa não é o principal fator quando se trata de acompanhar vendas e estruturar KPIs para sua equipe de vendas. Não importa se você é uma empresa online, empresa tradicional, B2B, B2C, SaaS e assim por diante.
Os KPIs são usados como medidas objetivas de sucesso no cumprimento das metas de desempenho que o ajudam a navegar na direção certa. Eles são o meio principal de se manter de olho na produtividade de sua equipe de vendas.
Agora é a hora de estabelecer seus objetivos de vendas para o próximo ano, criar prazos para alcançá-los e alinhar seus KPIs de vendas com suas metas de negócios.
À medida que você se torna mais hábil no uso de KPIs essenciais, está preparando sua empresa para o sucesso de longo prazo.
