Ao lidar com automação de marketing por e-mail, você provavelmente já se deparou com o termo ‘campanha de gotejamento por e-mail’ mais de uma vez.
Algumas fontes, no entanto, destacam outro termo, ‘sequência de e-mail’, nunca divulgando uma palavra sobre campanhas de gotejamento de e-mail.
Se isso deixou você confuso, assim como eu, este post é para você. Neste artigo, explicarei a diferença entre essas duas noções, focando mais nas sequências de e-mail, como construí-las, seus diversos tipos e alguns exemplos ilustrativos.
Lá vamos nós!
O que é uma sequência de e-mail?
Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails pré-escritos enviados automaticamente em uma ordem específica e em intervalos programados para um público selecionado.
Como regra, as sequências de e-mail são usadas para estimular leads, integrar novos usuários, promover produtos ou fornecer um curso de informações. O objetivo do envio de sequências automatizadas de e-mail é guiar perfeitamente os destinatários através do funil de vendas até uma conversão (geralmente uma decisão de compra).
Diferença entre campanha de gotejamento de e-mail e sequência de e-mail
Os termos ‘campanha de gotejamento de e-mail’ e ‘sequência de e-mail’ são frequentemente usados de forma intercambiável, pois ambos envolvem o envio de uma série de e-mails a um público-alvo com o objetivo de aumentar as taxas de engajamento e aproximar os clientes potenciais da conversão.
No entanto, existem diferenças sutis entre os dois: O termo ‘campanha gota a gota’ é mais amplo e se concentra em várias estratégias automatizadas de e-mail, incluindo sequências de e-mail.
Alguns especialistas em marketing por e-mail também traçam limites entre as noções com base em seu objetivo principal.
As sequências de e-mail são comumente usadas para uma comunicação mais personalizada e direcionada, adaptando-se às interações do usuário, enquanto os e-mails gotejantes são e-mails estáticos que dependem mais de regras pré-determinadas do que das interações do usuário.
Embora sequências de e-mail personalizadas exijam segmentação completa, para gotejamentos de e-mail, você só precisa configurar ações de gatilho e escrever e-mails.
|
Para cristalizar os conceitos, vamos visualizar exemplos. Situação 1 Vejamos um e-mail de boas-vindas que você envia automaticamente usando sua ferramenta de automação de marketing após conquistar novos assinantes por meio do formulário de inscrição em sua página de destino. Este e-mail faz parte de uma campanha de gotejamento por e-mail porque não requer segmentação de público. Basta programar a campanha para que cada novo usuário receba a mesma mensagem com base em uma regra pré-determinada: inscrever-se na sua newsletter digitando seu endereço de e-mail. Mas se sua campanha envolve uma série de e-mails de boas-vindas, você poderia dizer que tem uma sequência de e-mails de boas-vindas em sua campanha de gotejamento de e-mails.< /span> Situação 2 Agora, imagine uma campanha de incentivo a leads que depende de como seus leads interagem com sua marca no momento. Você não pode enviar o mesmo e-mail para todos os leads, pois eles estão em estágios diferentes do funil. Por exemplo, alguns podem ser leitores ativos do seu blog, então você enviará e-mails regulares com resumos do blog, enquanto outros podem precisar apenas de um leve empurrão para fazer uma compra – uma oportunidade perfeita para surpreendê-los com um e-mail de oferta especial. O que você precisa fazer nesse cenário é segmentar seus leads e enviar-lhes e-mails altamente personalizados. Esses e-mails constituirão sua sequência de e-mails de incentivo a leads. |
Como você pode ver, a distinção entre esses dois conceitos é um tanto teórica.
Para nós, remetentes, é mais importante entender quais sequências de e-mail são eficazes e como criar uma sequência de e-mail automatizada que magnetize os clientes potenciais para a conversão, assim como o cheiro do café da manhã em um anúncio de TV popular. 🙂
É sobre isso que falaremos nos capítulos seguintes.
Exemplos e tipos de sequência de e-mail
Os especialistas em marketing por email não param de falar sobre os seguintes tipos de sequências de marketing por email:
- Sequência de e-mail de boas-vindas
- Sequência de e-mail de integração
- Sequência de e-mail de abandono do carrinho
- Sequência de e-mail de reengajamento
- Sequência de e-mail educacional
- Sequência de e-mail do evento
- Repita a sequência de e-mail do cliente/pós-compra
Como esses tipos de sequências de e-mail coincidem em muitos aspectos com os respectivos tipos de campanha de gotejamento de e-mail, sobre os quais já falei em um de meus artigos anteriores, não vou parar neles aqui.
Neste artigo, abordarei os tipos que não foram mencionados anteriormente, mas que são muito comuns:
- Sequência de e-mail de incentivo a leads
- Sequência de e-mail de engajamento
- Sequência de e-mail de acompanhamento
- Sequência de e-mail de conversão
- Sequência de e-mail de vendas aprimorada
- Sequência de e-mail de lembrete
Sequência de e-mail de incentivo a leads
Claro, você pode criar uma campanha de incentivo a leads por e-mail que incluirá várias sequências de e-mail (boas-vindas, educacional, evento, etc.). Mas neste parágrafo, falarei sobre uma sequência de e-mails de incentivo a leads para empresas com ciclos de vendas acelerados.
Seu objetivo? Para dar as boas-vindas aos seus clientes em potencial e aproximá-los rapidamente da conversão.
Imagine iniciar sua sequência de incentivo a leads com um e-mail de boas-vindas que faz mais do que apenas dizer “Oi”.
Agradeça aos seus leads pela assinatura e dê a eles um ímã de leads ao qual eles não resistirão, juntamente com instruções em primeira mão sobre como usar seu serviço.
Como seus leads ainda não estão prontos para vendas, você deve concentrar sua sequência de incentivo a leads em levá-los à decisão de compra.
Você pode conseguir isso destacando o valor do seu produto ou serviço, adicionando prova social e esclarecendo quaisquer dúvidas, etc.
Vamos considerar o e-mail dentro de uma sequência de nutrição de leads que destaca a prova social:
Sequência de e-mail de engajamento
No centro de cada campanha de e-mail memorável está a arte do engajamento – não se trata apenas de enviar e-mails; trata-se de iniciar uma conversa e iniciar um relacionamento.
Com essa sequência de e-mail, você entende como seus destinatários interagem com seus e-mails e quais sequências de e-mail devem ser enviadas posteriormente.
|
O que significa construir relacionamento? Em vendas e marketing, construir relacionamento significa criar um sentimento de confiança que deixa os clientes em potencial mais ansiosos para compartilhar suas necessidades e pontos fracos. Você pode encontrar mais informações sobre como construir relacionamento aqui. |
O objetivo da sequência de e-mail de engajamento não é converter, mas sim jogar um jogo longo, com o objetivo de despertar o interesse e despertar a curiosidade.
Se sua empresa pode se orgulhar de eventos frequentes do setor ou conteúdo esclarecedor, não hesite em experimentar esta sequência de e-mail para suas campanhas.
A sequência de engajamento também pode começar com um e-mail de boas-vindas, onde você agradece ao destinatário pela assinatura:
|
Importante: Na primeira mensagem, faça mais do que agradecer. Peça aos seus leads que definam suas preferências para que você possa segmentá-los ainda mais e enviar conteúdo que seja relevante e mais eficaz para sua sequência de e-mails de incentivo a leads. |
Em seguida, você passa a enviar e-mails que prometem conteúdos/eventos úteis com base nas preferências escolhidas. E então? Você observa. Você aprende com as interações deles, ajustando sua abordagem a cada clique e abertura.
Quando uma sequência de e-mail de engajamento é manejada com habilidade, ela faz a transição perfeita de seus clientes potenciais para o próximo ato – aquele em que seu produto ou serviço ocupa o centro das atenções.
Sequência de e-mail de conversão
A sequência de e-mail de conversão é um instrumento obrigatório no kit de ferramentas do profissional de marketing, especialmente apreciado pelas empresas de SaaS por seu objetivo focado: incentivar os clientes em potencial a realizar uma determinada ação, seja agendar uma reunião, agendando uma demonstração ou iniciando uma avaliação gratuita.
Muitas vezes, as sequências de e-mail de conversão começam com uma série de e-mails educacionais, nos quais você envia aos usuários um e-mail/vários e-mails com informações úteis:
À medida que a sequência avança e você sente um amadurecimento na jornada do cliente potencial, você o incentiva a agir, como participar de uma sessão de usuário como no exemplo abaixo:
Se os clientes em potencial permanecerem indiferentes à sua sequência de e-mail de conversão, você poderá prosseguir com uma sequência de e-mail de acompanhamento.
Sequência de e-mail de acompanhamento
Acompanhamento é provavelmente a regra fundamental de uma equipe de vendas bem-sucedida. Portanto, para aqueles que se concentram no alcance de vendas por e-mail, o sequenciamento de vendas de acompanhamento por e-mail é totalmente obrigatório.
Uma sequência de e-mails de acompanhamento é um conjunto de e-mails que você programa seu software de automação para enviar após um e-mail frio ou após uma conversão sequência de e-mail caso um cliente potencial tenha ficado em silêncio.
|
Quantos e-mails uma sequência de e-mails de acompanhamento deve conter? O número ideal depende de vários fatores: a natureza do seu produto ou serviço, as preferências do seu público-alvo e o contexto. Lembre-se de equilibrar a persistência com o respeito pelo tempo e pelas preferências do cliente potencial. Normalmente, uma série de 3 a 5 e-mails de acompanhamento oportunos e atenciosos seria apropriada. |
O objetivo final de sua sequência de acompanhamento é persuadir gentilmente o leitor a agir. Seja garantindo um espaço em seu calendário de ligações de vendas ou participando de uma demonstração de produto, cada e-mail deve ser uma frase de chamariz persuasiva e personalizada.
E se você já ouviu a declaração. ‘Personalização é rei!’ certifique-se de que se refere exatamente às sequências de e-mail de acompanhamento.
A especificidade com que você atende às necessidades do destinatário e o toque pessoal que você dá à sua mensagem – esses são os fios que podem unir um cliente potencial à sua marca.
Sequência de e-mail de vendas para upsell
Essa sequência de e-mail pode fazer parte de uma campanha de e-mail pós-venda quando você pretende incentivar seu cliente a repetir a compra.
Via de regra, tudo se resume a upsell ou vendas cruzadas – a tática bem conhecida pelas empresas de e-commerce, mas também não estranha ao SaaS B2B paisagem.
|
Upselling é oferecer aos seus clientes produtos ou serviços atualizados e mais caros, em vez do que eles inicialmente queriam comprar ou já compraram. Venda cruzada é oferecer aos clientes bens ou serviços adicionais relevantes ao que eles já compraram. |
Você pode iniciar sua sequência de vendas aprimorada com uma série de e-mails educacionais ou de integração (um deles está no exemplo abaixo).
Por exemplo, comece com um e-mail parabenizando o cliente pela compra inicial, seguido por uma sequência que o educa gradualmente sobre as vantagens dos recursos do produto, culminando em uma oferta de upsell personalizada que parece o próximo passo natural.
A sequência de vendas aprimorada é apenas um aspecto de uma campanha pós-compra projetada para aumentar a retenção de clientes.
Outras sequências eficazes incluem pedir feedback, solicitar avaliações ou encorajar depoimentos.
A última, aliás, é a sequência de e-mail que usamos na Snov.io. Mostrarei como funcionou no último capítulo desta postagem.
Sequência de e-mail de lembrete
Sequências de e-mail de lembrete são típicas de campanhas de e-mail de eventos em que você convida um lead para participar de seu webinar ou conferência e envia lembretes regulares para que ele não se esqueça de comparecer.
Como alternativa, você pode usar essas sequências para lembrar seus clientes potenciais sobre a demonstração ou reunião já agendada.
Para não misturá-los com sequências de acompanhamento, lembre-se de que o objetivo das sequências de lembrete por e-mail é levar um cliente potencial ao evento/reunião/chamada do qual ele já concordou em participar.
Após o primeiro e-mail de lembrete, envie outro e-mail nesta sequência mais próximo da data do evento:
Como criar uma sequência de e-mail com a Snov.io
Agora que você entende o básico, vamos falar sobre como você pode criar facilmente sua própria sequência de e-mail e como a Snov.io pode ajudá-lo.
Sim, a ferramenta Campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io pode fazer você pensar que se trata de automatizar o gotejamento de e-mail, mas você pode usá-la com sucesso como uma das .ferramentas de sequência de e-mail
Vamos dividir o processo em etapas fáceis de seguir.
Etapa 1. Determine a meta e o tipo de sequência de e-mail
Seja estratégico quanto ao objetivo principal do seu sequenciamento de e-mail. Seu objetivo é trazer um cliente potencial para a demonstração de vendas? Ou provavelmente eles já concordaram e você quer ter certeza de que eles realmente participarão?
Ao determinar o objetivo, você entenderá que tipo de sequência de e-mail precisa construir.
No primeiro caso, será uma sequência de e-mail de acompanhamento e, no segundo, uma sequência de e-mail de lembrete.
Passo 2. Pense no número de e-mails da sua sequência
Você precisa planejar sua sequência de e-mails com antecedência, avaliando seu ciclo de vendas e o número de e-mails que ele incluirá.
Com o editor de arrastar e soltar da Snov.io, você pode adicionar quantos e-mails forem necessários para sua sequência:
|
Quantos e-mails devem estar em sequência? Todo guru de marketing dirá a mesma coisa: não existe um número ideal de e-mails em uma sequência. Tudo depende de seus objetivos, setor, público, duração do ciclo de vendas, blá, blá, blá. Pela minha experiência, a sequência comum de e-mail consiste de 3 a 7 e-mails. É considerado suficiente fornecer informações valiosas ao cliente potencial, interagir com ele e conduzi-lo sem problemas à ação desejada. |
Passo 3. Definir gatilhos
Ao configurar sua sequência de e-mail, identifique as condições que precisam ser atendidas para que a automação seja ativada.
Na Snov.io, você pode escolher entre três opções: se um destinatário abriu um e-mail, clicou em um link ou agendou uma reunião via Calendly.
Além disso, você também pode escolher o tempo de espera para o gatilho entrar em ação:
Por exemplo, se estiver criando uma sequência de e-mail de acompanhamento com o objetivo de atrair um cliente potencial para a reunião, você escolherá ‘Agende uma reunião via Calendly’.
Etapa 4. Redija e-mails para a sequência
Agora é hora de escrever o conteúdo de cada e-mail da sua sequência. Com as campanhas de gotejamento por e-mail da Snov.io, basta clicar no elemento ‘E-mail’ na sequência que você criou com o editor de arrastar e soltar.
Você mesmo pode criar e-mails ou aproveitar as vantagens da automação com o Redator de Emails com IA Snov.io integrado ao Email Drips.
Esta ferramenta gera conteúdo automaticamente com base no tipo e foco dos e-mails que você seleciona. O assistente de e-mail de IA também pode refinar a cópia para atender às suas necessidades.
Cada e-mail na sua sequência será personalizado graças às variáveis de e-mail da Snov.io – trechos de texto em modelos de e-mail que são preenchidos automaticamente com dados do destinatário correspondente quando o e-mail é enviado.
Cada cliente potencial em sua lista (que você deve coletar ou carregar e segmentar previamente em sua conta Snov.io) receberá mensagens altamente personalizadas e adaptadas especificamente para eles.
Etapa 5. Escolha os clientes potenciais
Com a Snov.io, depois de redigir seus e-mails, você selecionará a lista de clientes potenciais para a qual sua sequência de e-mails será enviada. Você pode definir os detalhes e filtrar a lista escolhida para segmentação precisa.
Por exemplo, se você usar o CRM gratuito da Snov.io, poderá filtrar automaticamente aqueles que estão prontos para a conversão daqueles que não estão interessados.
Passo 6. Definir opções de envio
Neste ponto, você escolherá a conta de e-mail de onde sua sequência será enviada, como a ferramenta de automação de e-mail irá rastreá-la e definirá o cronograma e a duração da campanha.
Etapa 7. Revise e teste
Por fim, revise as configurações de sequência de e-mail e visualize cada e-mail para ver como ele aparecerá para os destinatários.
Mais ainda, a Snov.io permite enviar e-mails de teste para garantir que sejam exibidos corretamente em vários dispositivos e para verificar se as variáveis de personalização estão funcionando corretamente.
Aproveite! Sua sequência de e-mail agora foi criada com sucesso e com esforço mínimo. A Snov.io automatizou quase tudo para você. 🙂
10 práticas recomendadas para sequência de e-mail
Agora que você tem um guia passo a passo para criar uma sequência de e-mail e uma ferramenta que pode ajudá-lo, não posso deixar de oferecer algumas recomendações práticas que você pode usar como uma lista de verificação pessoal. 🙂
- Defina claramente os objetivos da sua sequência de e-mails. Seja o incentivo a leads, a integração de produtos ou a conversão de vendas, ter um objetivo específico guiará seu conteúdo.
- Segmente seu público. Use critérios relevantes, como dados demográficos, comportamento ou nível de envolvimento, para tornar suas sequências direcionadas e personalizadas.
- Forneça conteúdo valioso e relevante. Crie e-mails que resolvam problemas, respondam a perguntas ou abordem os pontos fracos do seu público.
- Otimize o tempo de envio dos e-mails. Experimente encontrar os melhores horários para enviar seus e-mails, considerando fatores como fuso horário e natureza do conteúdo.
- Escreva linhas de assunto de conversão. Você precisa garantir que cada e-mail em sua sequência seja aberto pelos destinatários. Para isso, elabore uma linha de assunto personalizada para cada e-mail que possa repercutir nos usuários e levá-los a espiar.
- Lembre-se de uma frase de chamariz. Independentemente do tipo de sequência de e-mail que você está enviando, defina claramente a ação desejada que você deseja que os destinatários realizem em cada e-mail da sequência. clique em um link, baixe conteúdo, agende uma reunião ou faça uma compra. Certifique-se de que seu CTA seja proeminente e atraente.
- Faça testes A/B. Teste vários elementos do seu e-mail, como linhas de assunto, conteúdo e frases de chamariz. Use os insights obtidos para refinar e otimizar suas sequências de e-mail.
- Mantenha a consistência. Mantenha um tom, uma marca e uma mensagem uniformes em toda a sequência para construir confiança e reconhecimento da marca.
- Otimize para dispositivos móveis. Cerca de 1,7 bilhão de usuários acessam e-mails em dispositivos móveis, portanto, seu design de e-mail e o conteúdo deve ser otimizado para telas menores.
- Monitore análises. Acompanhe regularmente as principais métricas de desempenho, como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão. A análise de dados ajuda você a entender o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Como usamos uma sequência de e-mail vencedora para obter depoimentos de nossos clientes: um estudo de caso da Snov.io
No capítulo final, gostaria de infundir uma dose de inspiração em seus esforços de marketing por e-mail, mostrando como nós da Snov.io usamos com sucesso uma sequência de e-mail para pedir depoimentos de nossos clientes fiéis.
O objetivo era obter respostas positivas de usuários que estivessem dispostos a deixar um depoimento (tornando assim as respostas por e-mail nossa principal métrica).
Aqui está o que fizemos:
Passo 1. Segmentamos nossos usuários
Segmentamos todos os nossos clientes pagos de acordo com o tempo de uso da Snov.io para escolher os usuários que usam créditos regularmente e que estão no Snov.io há mais de um ano.
Passo 2. Criou uma sequência de e-mail
Nas campanhas de gotejamento por e-mail da Snov.io, criamos uma sequência de e-mail que consiste em um e-mail inicial seguido de três acompanhamentos, cada um espaçado com diferentes atrasos de tempo.
Também definimos um gatilho para ser ativado após o segundo acompanhamento; esse gatilho foi baseado no fato de um usuário ter aberto um e-mail:
Etapa 3. Elaborado em cada e-mail
Trabalhamos em cada e-mail dentro da nossa sequência para que fosse personalizado e seguindo logicamente a mensagem anterior. O último acompanhamento reforçou as mensagens anteriores.
Email 1
|
Olá primeiro_nome, Esta é a primeira vez que entro em contato, por isso é um grande prazer falar com você. Meu nome é Victoria e sou especialista em marketing aqui na Snov.io. Estou trabalhando em uma série de depoimentos de usuários que podem ser compartilhados com todos. Ao examinar uma lista de nossos clientes mais experientes e existentes, me deparei com nome_da_empresa e pensei que você seria a opção perfeita: você está usando Snov.io para Assinatura e definitivamente tenha algo a dizer sobre sua experiência. Gostaria de mostrar sua história e suas realizações (e o pequeno papel que a Snov.io desempenhou em seus resultados). Eu entendo perfeitamente se você não tiver tempo ou vontade de participar. Mas, se você está indeciso, veja por que é uma ótima ideia:
Aqui estão as perguntas que farei para o depoimento:
Podemos publicar este depoimento no final do próximo mês. Posso contar com você?🙏 Ansioso por sua resposta, Vitória Especialista de Marketing da Snov.io |
Email 2
|
Olá first_name, como você está? Você já teve a chance de dar uma olhada na minha oferta? Este depoimento pode ajudar você a obter exposição extra e nos ajudar a oferecer uma avaliação de experiência real a outros usuários em potencial da Snov.io.Adoraria que você fizesse parte disso. , então me responda rapidamente se você estiver dentro/fora. Tenha um bom dia, Vitória Especialista de Marketing da Snov.io |
Email 3-4
|
Olá, primeiro_nome, Espero que você tenha tido a oportunidade de conferir minha oferta de depoimento da Snov.io. Entendo que você pode estar muito ocupado ou simplesmente não considerar esta oferta benéfica (justa), mas se estiver interessado e simplesmente não tiver tido tempo para decidir, entre em contato para que eu possa lhe contar mais sobre isso . Aqui está uma rápida visão geral do que estou oferecendo: – uma página dedicada com um depoimento abrangente sobre sua experiência com as ferramentas Snov.io– um link para seu site (75 DR)– inclusão em uma campanha de e-mail promovendo o depoimento para mais de 1 milhão de usuários do Snov.io– anúncios pagos promovendo o depoimento com você Então, você está dentro? Ansioso por sua resposta, Vitória Especialista de Marketing da Snov.io |
Etapa 4. Mediu o desempenho de nossa sequência de e-mail
Ao enviar e-mails, rastreamos o desempenho da sequência de e-mails para ver quantas respostas recebemos. Cada resposta foi cuidadosamente analisada para determinar se o usuário aceitou nosso pedido de depoimento.
Como resultado, obtivemos 17 respostas e, para nossa alegria, todas foram positivas 🙂
Etapa 5. Contatou todos os usuários convertidos separadamente
Por fim, entramos em contato individualmente com os usuários que concordaram em compartilhar suas experiências com a Snov.io para coletar seus depoimentos. Agora você pode ver alguns deles em nossa página de depoimentos.
Concluindo
Como você pode ver, criar sua própria sequência automatizada de e-mail não é tão complicado quanto pode parecer, desde que você tenha um plano, exemplos práticos, um bom software de sequência de e-mail (é claro) e algum suporte amigável.
Você tem tudo isso na Snov.io, então agora é sua vez de testar como funciona e compartilhar seus resultados impecáveis com nós.
Boa sequência de e-mail enviando 🙂