O que é Enriquecimento de Leads: definição e ferramentas

Enriquecimento de Leads é a coleta e análise de dados referentes a um lead ou cliente para relacionar suas necessidades e aprimorar o processo de vendas. Simplificando, é saber mais sobre um lead para “enriquecer” a chance de uma venda. O enriquecimento de leads oferece uma visão detalhada de seu lead, fornecendo informações úteis ​​que permitem que você interaja com mais eficácia.

Os dados de enriquecimento de leads – o que procurar e por que

O conhecimento profundo das necessidades, interesses e dores do cliente ajuda a construir um relacionamento mais forte com o cliente, e bons relacionamentos levam a vendas maiores e mais rápidas. Além do mais, quanto mais informações você tiver sobre seu lead, mais fácil será reconhecer o que afeta a tomada de decisão, tornando o trabalho de sua equipe de vendas muito mais eficiente. Esse é o objetivo principal do enriquecimento de leads.

Os dados que você está procurando podem variar de acordo com seu setor, tipo de negócio, produto, etc., mas o objetivo principal é colher informações que identificam a adequação de um lead. Com base nas nas necessidades dos leads ou nas suas, os dados coletados podem ser amplos ou específicos. Mas, de qualquer forma, o objetivo é encontrar as informações mais relevantes. Isso pode incluir dados como o número de funcionários da empresa, localização física, receita, etc. É fundamental que os dados sejam mantidos atualizados e precisos, caso contrário, não serão confiáveis ​​e até mesmo prejudiciais quando usados ​​na comunicação com o lead.

Como localizar dados para enriquecimento de leads

Existem muitas maneiras de localizar dados, mas os três principais fatores de utilidade são: 

• Acessibilidade
  Eles estão prontamente acessíveis e podem ser associados diretamente a um lead específico?
  
• Confiabilidade
  Qual é a qualidade dos dados e sua fonte?
• Facilidade de transferência
  Os dados são facilmente transferidos para serem usados ​​para algum propósito específico?

Redes sociais profissionais, como o LinkedIn, são recursos indispensáveis para muitos vendedores B2B que coletam dados para enriquecimento de leads. Para B2C, as fontes mais comumente usadas são mídias sociais como Facebook e Twitter. 

A única maneira de realizar o enriquecimento de lead em grande escala é por meio da automação. Existem maneiras simples de automatizar partes do processo, usando integrações com sistemas como formulários da web, CRMs e localizadores de e-mail junto com a incorporação de dados de várias outras fontes, ferramentas e programas. O enriquecimento do lead pode ser feito manualmente, mas em qualquer escala, grande ou pequena, será necessário o uso de sistemas automatizados.

Tem havido muito foco em mineração de dados e big data na mídia, mas, na realidade, a maioria dos dados úteis usados ​​no enriquecimento de leads são encontrados dentro das operações do negócio. Os dados necessários para enriquecimento de leads são, geralmente, mais específicos do que aqueles que a ampla gama de mineração de dados pode fornecer.

Por que você precisa enriquecer seus leads

O objetivo de qualquer empresa é fazer negócios. O enriquecimento de leads aumenta as chances de fazer negócios, ajudando você a tomar as decisões certas em relação aos seus leads. Ele ajuda você a entender melhor para quem você está tentando vender, o que, por sua vez, ajuda a entender como vender. Por meio do enriquecimento de leads, você poderá encontrar dados sobre os tomadores de decisão que ajudarão a atraí-los com precisão cirúrgica, em vez de fazer suposições desinformadas e tentar convertê-los através de ofertas genéricas.

É possível organizar e incorporar o enriquecimento de leads em quase todos os negócios por meio de:

• Integração de fontes de dados internas, para disponibilizar dados para todos os outros processos
• Integração de fontes de dados externas, para adicionar dados automaticamente aos contatos
• Disponibilização de elementos de interface de usuário que permitem e incentivam os leads a adicionar, atualizar e corrigir dados durante a execução de outras tarefas
• Automação de atividades de limpeza de dados – validando e limpando os dados logo na entrada, ou sinalizando para uma limpeza imediata.

Resumindo

Dedicar tempo e esforço para descobrir mais sobre o seu lead dá a você uma vantagem ao interagir e escolher os leads.

Afinal, para o lead que você está abordando, é estimulante (e francamente, muito menos incômodo) se comunicar com alguém que conhece suas dores, necessidades e desejos. Isso faz com que o lead pareça mais atendido, o que facilita a conversão.

Existem muitos programas e ferramentas disponíveis para organizar o enriquecimento de leads dos quais você deve tirar proveito, se quiser obter o máximo de cada lead que coletar. Ter um cache organizado de leads enriquecidos só aumenta sua chance de sucesso.