O que são os Ganhos On-target (OTE): significado, importância e fórmula

Os ganhos no alvo (OTE), também conhecidos como ganhos no caminho, referem-se ao pagamento total esperado que um funcionário pode receber depois de atingir todas as metas necessárias. Em seguida, é adicionado ao seu salário base. O termo uso de profissionais de vendas OTE significa uma remuneração motivadora para os funcionários de vendas atingirem suas cotas, que consiste em um salário base e uma comissão.

Vamos considerar um exemplo de ganhos no alvo:

Se o salário base anual do seu representante de vendas for de US$60.000 e sua comissão no alvo for de US$35.000, a compensação OTE deles será de US$95.000, desde que atinjam todas as metas de vendas.

OTE = US$60.000 + US$35.000

OTE = US$95.000

Importância da contagem da compensação OTE

Existem várias razões pelas quais as empresas usam OTE como modelo de compensação de vendas:

• Motivação do membro da equipe. Tendo uma compreensão clara de quais metas uma equipe de vendas deve atingir para ser recompensada por seus esforços, ela se sente mais motivada a trabalhar mais e alcançar melhores resultados.
• Maior produtividade. Estimulados a receber um bônus decente por seu trabalho, os representantes de vendas se esforçam mais para cumprir suas tarefas, o que aumenta sua produtividade.
• Crescimento da empresa. Sentindo-se mais encorajados a fazer um trabalho de qualidade, os membros da equipe contribuem para o crescimento do desempenho do negócio em geral.

O que é mix de salários e como ele se relaciona com os ganhos na pista

Para calcular a compensação OTE, você deve primeiro determinar um mix salarial, ou seja, uma proporção de um salário base para um salário variável (comissões). Digamos que, se o seu mix de salários for 75/25, isso significa que seu salário base faz 75% do mix, enquanto a comissão é de 25%.

O que determina o mix de pagamentos

Existem vários fatores que influenciam a relação de mix de salários:

• A posição de vendas. As funções de vendas diferem. Um representante de vendas e um gerente de vendas terão responsabilidades profissionais diferentes, portanto, uma taxa de remuneração diferente. Algumas posições exigem uma abordagem mais agressiva, o que deve ser refletido por uma combinação salarial mais alta.
• A duração do ciclo de vendas. Ciclos de vendas mais longos exigem mais esforço e motivação, portanto, o mix de salários deve ser maior neste caso. Em contrapartida, empresas com um ciclo de vendas mais curto podem ter um mix menor porque a equipe de vendas fechará mais negócios em um determinado período.
• A complexidade do produto/serviço. Quanto mais complexa for a sua oferta, maior a possibilidade de você querer contratar um representante de vendas que será um especialista em seu setor, marca e solução. Portanto, você precisará de um mix de salários mais alto para motivar a compensação.
• Filosofia da empresa. Uma empresa pode escolher um alto grau de incentivo no mix para motivar os representantes de vendas, enquanto outra pode usar um mix conservador para mitigar riscos. Então, você precisa entender o que funciona melhor para o seu negócio e determinar seu mix de salários correspondentemente.

Vamos considerar vários cenários de taxa de mix de pagamentos:

• 0:100 – Escolhendo essa proporção, você empurra seus representantes de vendas para trabalhar de forma independente e contar apenas com comissão. Essa não é a melhor opção, pois será bastante estressante para eles, o que você achará difícil de gerenciar. Se você ainda quiser adotá-lo, é melhor providenciar pagamentos semanais de comissão para manter os representantes de vendas se sentindo recompensados.
• 50:50 – Tal proporção é boa para o início. Seus representantes de vendas contarão com pagamento fixo e se sentirão motivados o suficiente para vender, pois, receberão uma quantia considerável de comissão.
• 90:10 – Essa proporção pressupõe um pequeno salário variável, portanto, pouca motivação para seus representantes de vendas fazerem o melhor fechamento de vendas.

Quando considerar um componente variável superior de um mix de pagamentos

Um componente variável mais alto (porcentagem de comissão) é recomendado nos casos em que:

• O trabalho de vendas está relacionado à busca de novas contas.
• A venda é principalmente direta.
• O preço do produto ou serviço é bastante alto.
• As oportunidades de carreira interna são geralmente limitadas.

Quando considerar um componente variável inferior de um mix de pagamentos

Uma porcentagem menor de comissão é aconselhada se:

• A posição de vendas não está diretamente preocupada com o fechamento de negócios (por exemplo, um gerente de vendas).
• A venda é principalmente indireta.
• Sua empresa é uma startup.
• As oportunidades internas de carreira são relativamente altas.

Como calcular os ganhos sob a meta

Agora que você entende como determinar um mix de pagamento, está pronto para calcular o OTE. Recomendamos dividir esse processo em quatro etapas:

1. Estabeleça o salário base do seu funcionário

Você não poderá contar a compensação OTE sem estabelecer um salário base para seus representantes de vendas. Essa quantia deve compensá-los o suficiente pela qualidade do trabalho que farão e corresponder aos padrões de vida para que tenham uma renda decente. Um bom conselho é considerar o salário médio para o cargo que pertence ao seu país e indústria.

2. Descubra a cota de vendas para seus vendedores

Agora é hora de determinar a cota que seus representantes de vendas precisarão atingir para ganhar uma comissão. Recomenda-se basear o OTE de vendas em um quinto da cota anual de vendas ou 6 a 8 vezes a cota de vendas. Você também pode baseá-lo na experiência de trabalho de um vendedor.

3. Alinhar comissão com metas da equipe

A parte de comissão do OTE geralmente depende das metas projetadas que você deseja que sua equipe de vendas atinja. Por exemplo, pode estar aumentando a receita ou aumentando a quantidade de negócios fechados mensais em 8%, e assim por diante.

Determine o quão difícil será atingir essas metas e quanto tempo pode levar. Alinhe a comissão com a complexidade de alcançar as tarefas projetadas.

4. Adicione o salário base junto com a comissão

Depois de determinar o salário base e a comissão, adicione-os para obter seu OTE.

Conclusão

Motivar sua equipe de vendas é uma maneira eficaz de aumentar a receita do seu negócio e garantir um crescimento constante. Os representantes de vendas OTE estimulam-nos a trabalhar duro e atingir os objetivos da empresa.

O que você deve sempre ter em mente é que o OTE que você oferece aos seus vendedores deve ser simples o suficiente para entender e concordar. Portanto, antes de criar um mix de pagamento e uma estratégia OTE para todas as funções de vendas em uma equipe, pense bem nas especificidades do seu processo de vendas, na maturidade do seu produto ou serviço e na filosofia da sua empresa.

E quando se trata de uma estratégia de vendas eficaz, as ferramentas e diretrizes da Snov.io estão sempre em um modo ativo para ajudá-lo a construí-lo do zero.