O que é uma Proposta de Valor: definição, exemplos e dicas

Uma proposta de valor bem escrita é o coração da vantagem competitiva de toda empresa. É o que determina se os clientes decidirão ler mais sobre seu produto ou serviço ou passarão para a próxima opção. Uma grande proposta de valor pode aumentar sua taxa de conversão e melhorar suas estratégias de marketing em muitos canais.

O que é uma proposta de valor? 

Uma proposta de valor é uma declaração que identifica benefícios claros, mensuráveis ​​e demonstráveis ​​e resume por que um cliente deve comprar um produto da empresa ou usar seu serviço. Simplificando, é uma promessa de valor a ser entregue ao cliente. Uma proposta de valor também apresenta uma marca aos clientes, mostrando-lhes o que o negócio representa, como funciona e por que merece sua atenção.

Há muitas coisas sendo vendidas por aí, então as empresas devem apresentar seus produtos como únicos e fazer com que se destaquem. E uma boa proposta de valor é um dos aspectos mais importantes que podem ajudar a atingir esse objetivo.

Quais são os exemplos de propostas de valor?

As propostas de valor estão por toda parte. Você os vê todos os dias, mas pode nem estar ciente do que são quando os encontra. Eles não são slogans. Uma proposta de valor verdadeiramente eficaz é uma declaração que pinta uma imagem clara do que uma empresa tem a oferecer aos clientes em potencial.

Aqui estão alguns exemplos de proposta de valor realmente eficazes:

Apple

O slogan icônico da Apple “Think Different” ficou para trás. Em vez disso, temos uma proposta de grande valor na declaração “MacBook Air: Light, Speed.” Essa declaração curta diz aos clientes exatamente o que eles desejam saber. Os MacBooks são leves, o que é um motivo comum para as pessoas os escolherem em vez de um laptop PC. O jogo de palavras de “Light. Speed.” diz às pessoas que, se comprarem um MacBook, ele estará muito além de qualquer outro laptop que possam comprar em outro lugar.

Lyft

Lyft tem duas propostas de valor diferentes para motoristas e passageiros em potencial. Vamos dar uma olhada em uma de suas propostas de valor anteriores que visavam motoristas. Ao contrário da página do MacBook, o Lyft tem como alvo pessoas que desejam um emprego, não um produto. Este trabalho pode ser resumido em 4 palavras: “Turn miles into money.”, ou Transforme milhas em dinheiro.

A proposta de valor é simples e eficaz. Ela é direta em dizer que você pode ganhar dinheiro dirigindo, e não há deixa dúvidas de qual é o objetivo da Lyft. E imaginamos que as pessoas que possuem carros podem ser atraídas pela promessa desta página.

Spotify

Spotify frequentemente aparece em listas de grandes propostas de valor e por um bom motivo. A landing page deles diz tudo em 3 palavras. O que eles oferecem? Música. Para quem? Todos. Basicamente, eles estão dizendo que se você gosta de música, o Spotify está lá para fornecer tudo. E a proposta de valor obviamente funciona, já que o Spotify é um dos principais serviços de streaming de música. É incrível como três palavras podem ter esse efeito.

Como escrever uma proposta de valor?

É preciso mais do que apenas criar uma frase para escrever uma proposta de valor excelente. Existe um pouco de ciência na arte. Em primeiro lugar, você deve se perguntar:

• O que seu produto/serviço faz?
• Quais são seus recursos mais importantes?
• Como funciona?
• Quais são as dores dos seus clientes?
• Quais são seus desejos e necessidades?
• Como os recursos do seu produto atendem a essas dores, desejos e necessidades?
• Quais são as emoções que levam a esta compra?
• Por que os clientes devem usar seu produto ao invés de qualquer um de seus concorrentes?

Se você não puder responder a essas perguntas, é provável que sua proposta de valor não atinja o alvo. Se sua proposta de valor deixa as pessoas confusas, você não está no caminho certo e é hora de repensar o que está fazendo.

As propostas de valor atraentes devem atender às seguintes diretrizes:

• Devem ser claras e fáceis de entender
• Devem comunicar os resultados que seus clientes obterão com a compra e uso de seus produtos ou serviços
• Deve mostrar como é diferente ou melhor do que a oferta do concorrente
• Deve evitar superlativos (“o melhor”), exageros (“produto fora de série” ou “nunca visto antes!”) e jargões de negócios.

Uma proposição de valor eficaz mostra o que você tem a oferecer que nenhum outro concorrente tem e como seu serviço ou produto atende às necessidades do cliente que nenhuma outra empresa é capaz de atender. Mesmo que o produto que você vende não seja exclusivo, você ainda pode apresentar uma proposta de valor atraente. A criatividade é encorajada; algo morno e sem vida não produzirá nenhum resultado.

Resumindo

Para aumentar as conversões e progredir no funil de vendas, você precisa comunicar claramente sua proposta de valor em todas as páginas de entrada principais: landing pages, páginas de produtos ou páginas de categoria. É fácil encontrar propostas de valor boas e ruins, uma vez que você as analisa criticamente. Ao criar o seu próprio, lembre-se destas dicas:

• Sua proposta de valor deve mostrar a seus clientes o motivo pelo qual seus produtos ou serviços são mais adequados para esses clientes específicos.
• Uma proposta de valor bem-sucedida deve ser comunicada aos clientes diretamente, seja por meio do site da sua empresa ou outros meios de marketing.
• As propostas de valor podem ter diferentes formatos, desde que sejam únicas e específicas para sua empresa ou produto.

As propostas de valor podem ser maiores do que apenas uma frase ou uma única sentença. Mas tenha em mente que uma proposta de valor longa e demorada provavelmente não funcionará e fará os consumidores pularem para a próxima empresa ou produto.