Quem é um Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR): definição e habilidades

Um representante de desenvolvimento de negócios (desenvolvedor de negócios ou BDR) é um membro da equipe de vendas. Seu dever é atrair novas oportunidades de negócios para a empresa. Isso inclui cold calls, campanhas de cold mail (e-mail frio), todos os tipos de networking e marketing social.

Por sua vez, desenvolvimento de negócios é a atividade de gerar chances estratégicas para uma empresa – na condução de novas parcerias, geração de leads e vendas.

Por que os representantes de desenvolvimento de negócios são importantes

Desenvolvedores de negócios são coisas inestimáveis para organizações que trabalham duro para criar campanhas de geração de leads. Eles garantem que cada canal seja melhorado e otimizado para que gere um fluxo constante de oportunidades de negócios.

Mas observe que os BDRs fornecem geração de leads, não conversão. Esse é o trabalho dos representantes de vendas. Representantes de desenvolvimento de negócios constroem uma estratégia de outbound sólida, e essa é a sua contribuição para o sucesso das vendas.

Além disso, os BDRs não se concentram em leads orgânicos. Eles procuram novas e possibilidades frescas que o ajudarão a estender seu negócio a novos mercados e atrair mais prospects.

Desenvolvedores de negócios estão na linha de frente do seu negócio. Eles são responsáveis por despertar curiosidade e engajamento entre seu público, que presumivelmente nem sabe ainda sobre seus serviços ou produtos.

O que um representante de desenvolvimento de negócios faz?

As principais tarefas de um desenvolvedor de negócios são:

• Descobrir novas oportunidades de negócios
• Qualificar novos leads
• Transferi-los para colegas de trabalho no departamento de vendas

As tarefas específicas mais detalhadas podem ser:

• Qualificar leads de campanhas de marketing como oportunidades de vendas
• Entrar em contato com clientes em potencial por e-mails e cold calls
• Apresentando a empresa a clientes em potencial
• Identificar as necessidades dos clientes e recomendar produtos ou serviços relevantes
• Personalizar as soluções oferecidas para aumentar a satisfação do cliente
• Estabelecer relações de confiança de longo prazo com os clientes
• Explorar novas oportunidades de marketing entre o público-alvo
• Organizar chamadas ou reuniões entre executivos de contas e clientes em potencial
• Relatórios (semanal/mensal/trimestral) ao gerente de desenvolvimento de negócios sobre os resultados de vendas alcançados

Empresas em rápido crescimento geralmente contratam BDRs quando não são mais uma pequena startup e estão prontas para expandir. Eles também o fazem quando não há oportunidades de entrada suficientes para fornecer a carga de trabalho do pipeline. Quando uma empresa precisa de mais oportunidades de negócios, os BDRs podem gerar mais leads envolvendo clientes em potencial.

Como os representantes de desenvolvimento de negócios atraem novos leads

1. Pesquisa

BDRs escaneiam mercados em busca de novos canais e oportunidades inexploradas, em qualquer lugar que seu cliente ideal possa ser encontrado. Além disso, usando insights dos perfis dos clientes atuais e dados comportamentais, eles descobrem novas chances para a geração de leads.

2. Geração de leads

A tarefa essencial dos BDRs é a geração de leads. Eles estão envolvidos principalmente na criação de listas de contatos que podem se aproximar ou ligar.

3. Cold Calling (chamada fria) e e-mail

Cold calling é uma maneira poderosa de se envolver com clientes em potencial, e os BDRs são campeões nisso. Campanhas de divulgação via cold mail são outro método eficaz para examinar um novo mercado e encontrar novos leads. BDRs sabem como criar campanhas de gotejamento de e-mail e escrever cold mails que funcionam.

4. Rede de contatos (networking)

Juntamente com as medidas on-line, a comunicação off-line é um instrumento valioso nas mãos dos BDRs. Eles são “pessoas com rede de contatos”, hábeis em estabelecer conexões pessoais, construir confiança e, finalmente, trazer mais leads.

5. Venda social (social selling)

BDRs experientes lembram o valor de selecionar a plataforma certa para pesquisa de leads. Eles se envolvem continuamente com o público-alvo para estabelecer autoridade de campo e convencer as pessoas em sua experiência.

Como ser um bom representante de desenvolvimento de negócios?

Uma das principais habilidades que qualquer especialista em BDR requer é o conhecimento das tendências e desafios do setor de negócios em seu nicho de mercado para encontrar com sucesso as melhores soluções para seus clientes.Fazendo seu trabalho, os BDRs enfrentam recusa regularmente e precisam se manter motivados e focados mesmo nos dias mais difíceis. É por isso que eles precisam desenvolver 4 soft skills para continuar fazendo o trabalho.

1. Criatividade

O sucesso de um representante de desenvolvimento de negócios depende de sua capacidade de gerar ideias novas e inovadoras para continuar com seu público-alvo e reagir criativamente às objeções.

Às vezes eles precisam pensar fora da caixa e improvisar. Isso ajuda a avançar sua empresa à frente dos oponentes e a descobrir técnicas inovadoras para despertar interesse.

2. Adaptabilidade

Os BDRs passam muito tempo se comunicando com várias pessoas de várias origens, todas com várias antecipações.

A adaptabilidade e o talento para reagir rapidamente à mudança ajudam os BDRs a construir um relacionamento e gerar resultados — não importa quantas voltas repentinas em uma discussão possam aparecer.

3. Atenção

Um desenvolvedor de negócios profissional deve ser capaz de ouvir ativamente os outros, ouvir a mensagem implícita e perceber o que os outros estão tentando dizer. Isso permite que eles reajam rapidamente às objeções.

Enquanto ouvem os outros, os BDRs estão concentrados no significado oculto — entender, não apenas ouvir, o que os clientes estão dizendo. Dessa forma, eles constroem uma conexão com um lead e fazem com que se sintam especiais e cuidados.

4. Persistência

A persistência permite que você pegue muitos “Nãos” antes de obter um “Sim” e encontrar um lead perfeito, verdadeiramente interessado em seus serviços ou produtos.

Os BDRs profissionais são pacientes e podem continuar se movendo apesar da recusa. O crescimento do negócio é uma maratona, e levará tempo para trazer os resultados que eles querem.

Processo de desenvolvimento de negócios

Convidar um representante de desenvolvimento de negócios para sua empresa é um grande investimento de longo prazo no crescimento do negócio. E para fazê-lo de forma eficiente, você deve definir expectativas adequadas.

Estude profundamente o processo de desenvolvimento de negócios e o que os BDRs precisam para alcançar bons resultados. Invista em estudar seu público-alvo. Forneça aos seus BDRs todo o conhecimento necessário para gerar leads de forma criativa e escalar seu negócio.

Tenha em mente que o desenvolvimento de negócios é um investimento no futuro que exige muito tempo, trabalho e dedicação. É um jogo difícil, mas pode lhe trazer imenso crescimento quando implementado corretamente!