O que são Vendas Externas: definição, comparação, dicas

As Vendas Externas, também conhecidas como field sales (vendas de campo), referem-se à venda de produtos ou serviços por representantes de vendas fora do escritório ou do ambiente formal da equipe. Os vendedores literalmente saem a campo para se encontrar com clientes em potencial, daí o termo. 

As especificidades de uma equipe de vendas externas não pressupõem horários de trabalho especiais ou um ambiente de escritório. Em vez disso, os representantes de vendas externas estão frequentemente em trânsito, reunindo-se com clientes em potencial e mantendo relacionamentos com os clientes existentes. 

Um representante de vendas externas deve sempre ajustar sua programação de acordo com as necessidades do cliente. Eles também devem estar prontos para vender em locais que seus clientes considerem convenientes, por exemplo, no escritório, no café ou em qualquer outra área. Como opção, as vendas externas também ocorrem em conferências ou eventos do setor.

Responsabilidades do representante de vendas externas

Como todos os representantes de vendas, um representante de vendas externas deve construir a confiança de seus prospects, fornecer ajuda e garantir os resultados de sua estratégia em vendas futuras. No entanto, existem responsabilidades específicas atribuídas a esses vendedores:

• Conduzir reuniões externas cara a cara com clientes para oferecer o produto ou serviço de sua empresa.
• Cultivar relacionamentos com clientes atuais participando de reuniões regulares com eles, geralmente em seu território.
• Educar clientes em potencial e existentes sobre seus produtos, fornecendo demos ou tutoriais.
• Atualizar termos de contrato com clientes atuais ou anteriores.
• Manter registros de todos os leads e contas de clientes.
• Participar de conferências e feiras de negócios como uma chance de construir conexões e apresentar o produto ou serviço da empresa a clientes em potencial.
• Monitorar os concorrentes da empresa, novos produtos e tendências de mercado para entender as necessidades específicas de um cliente.
• Colaborar com o departamento de marketing para auxiliar no desenvolvimento da marca.

Vendas de externas vs. vendas internas

Deve-se traçar uma linha entre as vendas externas e as vendas internas. A diferença entre eles está nos seguintes fatores:

Espaço de trabalho

Enquanto a venda externa pressupõe trabalhar fora do escritório, os representantes de vendas internos trabalham no ambiente de escritório em uma equipe de vendas sob supervisão mais direta.

Número de profissionais

Para empresas que combinam as duas modalidades de vendas, o número de representantes de vendas internos muitas vezes supera o de representantes de vendas externas. Para cada profissional de vendas externas contratado, dez vendedores internos são contratados.

Venda

Os representantes de vendas que trabalham internamente gastam cerca de 35,2% de seu tempo em funções relacionadas a vendas, em comparação com os representantes de vendas externas que gastam 38,3% de seu tempo vendendo. 

Métodos de comunicação

Os representantes de vendas internas usam muitos métodos de comunicação, sendo o principal a ligação fria. Enquanto isso, os representantes de vendas externas dependem principalmente de reuniões, embora às vezes façam ligações e conduzam videoconferências.

Custo de manutenção e ganhos

Os representantes de vendas externas devem ser compensados ​​por suas despesas de viagem, às vezes de moradia e alimentação. É por isso que manter uma força de trabalho de vendas externa pode custar 6 vezes mais do que uma equipe de vendas interna. Ao mesmo tempo, as vendas externas tendem a superar as vendas internas em 12% a 18%. 

Produto

Via de regra, a estratégia de vendas externas é escolhida por empresas que lidam com bens ou serviços mais complexos e caros e visam atingir os tomadores de decisão de mais altos cargos. Em contraste, as vendas internas funcionam melhor para vender produtos ou serviços que pressupõem o número de interações em relação à profundidade dessas interações.

No mercado atual, cada vez mais empresas tendem a combinar vendas internas e externas, recorrendo à venda externa quando necessário, em vez de utilizá-la como única forma de fazer negócios. Nem é preciso dizer que esse modelo híbrido pode ter muito sentido quando uma empresa deseja reduzir custos. 

Dicas para construir sua estratégia de vendas externas

Para desempenhar uma função de vendas externas com sucesso, a empresa deve se concentrar em encontrar e aumentar sua equipe de vendas, desenvolvendo fortes habilidades de atendimento ao cliente e gerenciamento de tempo. Use estas dicas para garantir que sua estratégia de vendas externas esteja na direção certa:

Defina os objetivos corretos da equipe de vendas externas

Uma equipe de vendas eficaz combina o grupo de profissionais que atendem às metas da empresa. Para obter o certo, você deve:

• Entender quantos representantes de vendas você precisará para cobrir as áreas dentro de sua região de destino.
• Certificar de ter gerentes suficientes para treinar seus vendedores.
• Encontrar o equilíbrio certo entre representantes e gerentes de vendas externas, o que dependerá dos objetivos e necessidades da sua empresa.

Ajuste seu processo de recrutamento

Identifique o perfil de seu candidato ideal determinando quais habilidades, conhecimento e objetivos de carreira eles devem possuir para garantir campanhas de vendas externas bem-sucedidas. Esteja pronto para repetir o processo de recrutamento caso ocorra a necessidade de futuras reaberturas de cargos. 

Verifique a capacidade de gerenciamento de sua equipe

Para fazer sua equipe de vendas externas funcionar, certifique-se de que a pessoa certa está no volante. Devido às diferenças entre as vendas externas e internas, seu gerente de vendas internas pode não ser a pessoa certa para controlar o processo de vendas. Será razoável encontrar uma pessoa cujas habilidades de liderança e experiência em vendas externas ajude sua equipe a atingir seus objetivos de vendas. 

Crie um plano de compensação de vendas claro

Seus vendedores devem se sentir motivados e recompensados ​​por seu trabalho. Elabore um plano de compensação de vendas que reflita as necessidades da sua empresa e as expectativas dos representantes de vendas externas. Dê as boas-vindas aos membros de sua equipe com um plano de incentivos – este será um passo certo para a clareza de seus processos de vendas. 

Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Cerca de 75% dos leads de marketing nunca se convertem em compradores. Um dos motivos é a falha no alinhamento dos departamentos de vendas e marketing, o que leva ao desperdício de orçamento e recursos. Ao contrário, quando as equipes de vendas e marketing cooperam bem, sua empresa otimiza seus ciclos de marketing e vendas como um todo e tem todas as chances de aumentar sua receita anual em até 32%. Invista tempo para garantir que ambas as equipes tenham os mesmos objetivos. 

Invista no crescimento das vendas externas

Não economize recursos em ferramentas de vendas externas. Por um lado, a venda externa requer mais alocações de dinheiro. Por outro lado, você investirá na imagem da sua marca, com a qual seus clientes interagirão cada vez que se encontrarem com seus vendedores. Invista na modernização de suas tecnologias de vendas, e seus esforços terão mais chances de valer a pena. 

Analise o desempenho das vendas externas

Se você planeja atingir constantemente suas metas de vendas, você deve estar pronto para analisar os resultados das vendas externas regularmente. Ao observar as métricas de desempenho do representante de vendas, você poderá tomar decisões baseadas em dados, melhorando a eficácia das vendas. 

Resumindo

As vendas externas, ao contrário das vendas internas, não permitirão que você alcance muitos clientes. Ainda assim, esse modelo é uma opção essencial para chegar ao cliente alvo com seus produtos ou serviços complexos que você deseja vender por um preço mais alto. Construindo uma equipe de vendas externas inteligente, apoiando seus representantes de vendas com gerenciamento profissional e equipando-os com ferramentas modernas, você pode levar sua estratégia de vendas externas a um próximo patamar e desfrutar de um aumento na sua taxa de conversão.