Quando se trata de vendas, há muitos termos que podem parecer confusos no início. Por exemplo, qual é a diferença entre um lead, um prospect e uma oportunidade? Você precisa se preocupar com esses termos?
Assim que você começar a trabalhar com vendas, você perceberá (ou seus coaches de vendas farão você perceber) que essas três palavras devem ser diferenciadas. Vamos descobrir por que é vital para os vendedores traçar a linha entre um lead, um cliente potencial e uma oportunidade.
Sugiro que comecemos com definições.
O que é um lead?
Um lead é alguém que demonstrou interesse no que você está vendendo, mas ainda não comprou nada.
Eles podem ter preenchido um formulário em seu site, assistido a um de seus webinars ou baixado um de seus white papers. Mas isso não significa que eles necessariamente se tornarão prospectos.
Para se tornarem prospects, os leads devem atender aos critérios que você definiu para seu perfil de cliente ideal, como localização geográfica, tamanho da empresa ou setor, para que passem por um processo de qualificação mais aprofundado.
Então, o que é um prospect?
Um cliente em potencial é alguém que manifestou interesse e está considerando ativamente seu produto ou serviço.
Eles atendem aos critérios do seu mercado-alvo, têm os meios para comprar seu produto ou serviço e, crucialmente, têm autoridade para tomar a decisão de compra.
Para alcançar o sucesso de vendas, você deve buscar leads e prospects até que eles se tornem oportunidades.
E o que é uma oportunidade?
Uma oportunidade é alguém qualificado como cliente em potencial que você acredita estar interessado em comprar de você.
Esse cliente em potencial tem a necessidade ou desejo pelo seu produto ou serviço e, portanto, vale a pena persegui-lo. Eles podem não ter dito abertamente que estão interessados no que você está vendendo, mas certos sinais de compra indicam que eles podem ser um cliente em potencial.
Leads, prospects e oportunidades: qual é a diferença?
Como você deve ter notado, pode ser difícil dizer a diferença entre um lead, um prospect e uma oportunidade à primeira vista, porque seus significados são semelhantes.
No entanto, a diferença existe.
Um lead é o estágio inicial do seu (talvez) futuro cliente, e eles permanecem os leads até serem qualificados como prospects, ou seja, seus (talvez) futuros clientes que atendem a determinados critérios. Um prospect, por sua vez, pode ser considerado uma oportunidade nos seguintes casos:
- Uma empresa está procurando uma nova solução para resolver um problema que está enfrentando e está fazendo pesquisas de mercado ativamente. Eles visitam seu site pela primeira vez, depois retornam e estudam seus produtos, fazem perguntas através do seu chatbot e etc.
- Um tomador de decisão da empresa está perguntando sobre seu produto ou serviço por telefone ou e-mail.
- Uma empresa está interessada em seus estudos de caso e está pedindo que você mostre algumas evidências da aplicação bem-sucedida de seu produto.
- Um funcionário da empresa se inscreve para uma avaliação gratuita ou outra oferta benéfica do seu lado.
Você vê o padrão? As oportunidades estão em toda parte – cabe apenas a você reconhecê-las.
Por que é importante saber a diferença entre um lead, um prospect e uma oportunidade?
Você pode pensar, ok, por que se preocupar com leads e prospects? Você só precisa determinar oportunidades de vendas e lidar com elas.
O problema é que, se você estiver apenas buscando oportunidades, perderá clientes em potencial que pode obter de prospects não qualificados. E acredite, isso pode ser uma grande perda.
Sua empresa deve estar interessada em trabalhar com todos os três ‘níveis’ de clientes em potencial e conhecer as formas corretas de lidar com cada um deles. Por exemplo, se você estiver enviando um e-mail para um cliente em potencial que acabou de preencher um formulário de lead em seu site, trate-o de maneira diferente do que se estivesse enviando um e-mail para um cliente que foi indicado a você por um amigo ou parceiro de negócios.
Há pouca probabilidade de que um lead que acabou de se inscrever esteja pronto para comprar sua solução aqui e agora. Você precisa nutrir esse relacionamento ao longo do tempo antes de tentar fechar a venda. Por outro lado, o cliente em potencial que foi encaminhado a você é muito mais caloroso com o seu produto, então você só precisa tratá-lo como uma oportunidade com maior probabilidade de fazer uma compra imediatamente.
Em resumo, entender a diferença entre um lead, um prospect e uma oportunidade ajudará você a criar as estratégias corretas de marketing e vendas e garantir que você aplique uma abordagem individual a cada cliente em potencial. Este último, segundo os números, pode resultar em 15% a mais de lucro.
Agora vamos falar sobre as técnicas que permitirão que você mova seus clientes em potencial pelo funil de vendas.
Como transformar um lead em prospect
Quando você começa em vendas, você vai se concentrar na geração de leads. Mas o que você faz quando tem um lead? Como você os converte em um prospect?
Tudo se resume a nutrição de leads, que pode assumir diferentes formas, e aqui estão apenas algumas delas:
- Publicar e compartilhar conteúdo valioso relevante para as necessidades do seu lead e seu produto.
- Usando uma abordagem multitoque, ou seja, criando uma mistura de tipos de conteúdo e usando vários canais para aumentar as interações com seu público-alvo.
- Envio de campanhas de e-mail direcionadas com base nos desejos e interesses dos clientes em potencial.
- Acompanhamento instantaneamente com base na navegação recente do seu lead e no comportamento do comprador.
- Desenvolver uma estratégia de pontuação de leads para priorizar leads e se comunicar com eles adequadamente.
Quando você dedica um tempo para entender as necessidades de seus clientes, está melhor posicionado para fornecer as soluções certas e fazer as perguntas certas, nesse caso, é vital. Você precisa conhecer seu lead e descobrir o que sua empresa pode oferecer a ele. Você precisa construir uma relação de confiança.
Se você puder fazer isso, terá uma perspectiva em suas mãos. E a partir daí, é apenas uma questão de transformá-los em uma oportunidade de venda.
Como converter um prospect em uma oportunidade
Você identificou um cliente em potencial. O que agora?
Bem, o próximo passo é transformar esse prospect em uma oportunidade. E é aí que suas habilidades de questionamento são úteis. Você precisa fazer as perguntas certas para determinar se vale a pena perseguir esse prospect.
Nem todos os clientes em potencial são criados iguais, então, além de fazer perguntas, recomendo que você defina algumas delas para si mesmo: Esse cliente em potencial está motivado para comprar? Esse prospect tem o orçamento para comprar o que você está vendendo? Esse prospect é adequado para o seu produto ou serviço em geral?
A última pergunta é especialmente essencial em vendas B2B, porque não importa o interesse que uma empresa tenha demonstrado em seu produto ou serviço, as chances de um negócio bem-sucedido são baixas se não resolver seu problema específico.
FATO: Pesquisas recentes revelam que pelo menos 50% das oportunidades de vendas não são adequadas para o que você vende.
No entanto, você deve se esforçar para estabelecer uma conexão com seu cliente potencial, ou seja, construir um relacionamento, para que ele se sinta à vontade para fazer negócios com você. Se não hoje, talvez no futuro – as coisas mudam rapidamente nos dias de hoje.
E, por último, sempre acompanhe os clientes em potencial depois que eles tiverem manifestado interesse em nutrir o relacionamento e mantenha-se atualizado.
Pode levar um pouco de tempo e esforço, mas a recompensa vale a pena. Quando você converte com sucesso um cliente em potencial em um cliente real, sua empresa agradece por isso.
Conclusão
Compreender a diferença entre um lead, um prospect e uma oportunidade é essencial para o sucesso de suas vendas. Se você não sentir isso, pode acidentalmente tentar fechar uma venda com um lead. E todos sabemos que os leads ainda não estão prontos para comprar. 🙂
Ao distinguir esses termos, você pode se concentrar nas perspectivas e oportunidades mais promissoras, deixando leads não qualificados para consideração posterior. Além disso, você pode escolher as estratégias de vendas correspondentes e criar a abordagem certa para seus possíveis clientes, o que o ajudará a fechar mais vendas a longo prazo.
