O que é o LinkedIn Social Selling Index: o guia definitivo e o estudo de caso sobre como aumentar o SSI em seis semanas

A venda social no LinkedIn é sua oportunidade única de alcançar clientes em potencial de forma natural e, o mais importante, não intrusiva.

Mas quão efetivamente você está fazendo isso? Como você pode medir seu sucesso?

A resposta é o Social Selling Index ou Índice de Vendas Sociais (SSI) do LinkedIn.

Se você não conhece SSI, nós temos o que você precisa. Depois de ler nosso guia, você saberá o que é SSI, onde encontrá-lo e como cultivá-lo.

Vamos lá.

O que é um Índice de Vendas Sociais (SSI) do LinkedIn?

O Índice de Vendas Sociais do LinkedIn é uma métrica introduzida pela plataforma para ajudar seus usuários a estimar seus esforços de vendas sociais em uma escala de 0 a 100. A pontuação geral reflete a eficácia com que os usuários estabelecem sua marca profissional e constroem relacionamentos significativos com as pessoas.

 

📈 VOCÊ SABIA? De acordo com a Pipeline Signals, 61% das empresas que já obtêm insights de seu SSI relataram um impacto positivo no crescimento de sua receita.

Como verificar o Social Selling Index no LinkedIn?

Você pode verificar seu Índice de Vendas Sociais com um plano gratuito do LinkedIn ou uma assinatura do Sales Navigator.

• Para usuários regulares do LinkedIn:

Etapa 1.  Faça login na sua conta do LinkedIn.

Etapa 2. Acesse www.linkedin.com/sales/ssi.

• Para assinaturas do Sales Navigator:

Etapa 1. Clique no ícone do Sales Navigator.

Etapa 2. Encontre o painel do usuário no canto superior direito, clique no ícone e selecione Índice de Vendas Sociais.

Etapa 3. Agora, você pode conferir o detalhamento da sua pontuação.

Qual é uma boa pontuação no Social Selling Index?

Um bom SSI ultrapassa 75, enquanto o índice de vendas social típico no LinkedIn fica entre 40 e 50 em 100.

Após conduzir nossa pesquisa, obtivemos as seguintes indicações do Índice de Vendas Sociais:

Como você pode ver na captura de tela acima, minha primeira pontuação no Social Selling Index foi de 48 pontos. Não é muito alto, certo? Mas tomei algumas medidas para melhorar a situação. Aqui está meu resultado após seis semanas:

Sim, 62 pontos ainda está longe de ser perfeito, mas é um começo promissor. Mostra que você precisa gastar um pouco mais de tempo para chegar mais alto.

Com a base estabelecida, vamos passar para algumas etapas práticas.

❗ANTES DE COMEÇAR Não se preocupe em atingir uma pontuação específica do Social Selling Index. Concentre-se apenas em melhorar seu perfil e aumentar o engajamento ao longo do tempo. Acompanhe como você está se saindo e trabalhe para melhorar passo a passo. Preste muita atenção aos componentes do seu SSI e desenvolva um plano de ação para quais ações você pode implementar para aumentar sua pontuação.

Por que um SSI alto é importante para o crescimento do seu negócio?

Sua pontuação SSI indica a eficácia da sua estratégia de vendas sociais no LinkedIn. Ela mostra sua expertise e fornece mais oportunidades para geração de leads e desenvolvimento de negócios.

Benefícios de melhorar seu Índice de Vendas Sociais: Geração de leads de qualidade Colaboração natural e networking Crescimento da marca pessoal Melhores vendas

1. Geração de leads de qualidade

De acordo com o Relatório de Estado de Vendas de 2024 da HubSpot, a mídia social provou ser uma das principais fontes de leads de alta qualidade. Além disso, a pesquisa mostra que 46% do tráfego de mídia social para sites de empresas vem do LinkedIn, e 65% das empresas B2B ganham clientes diretamente da plataforma.

Somente nos Estados Unidos, o número de usuários do LinkedIn deve aumentar continuamente entre 2024 e 2028 em 10,4 milhões. Isso é muito potencial para geração de leads, você não acha?

Como uma pontuação SSI mais alta no LinkedIn geralmente significa mais conexões, ela também promete mais leads em potencial.

2. Colaboração e networking naturais

Proprietários de negócios inteligentes que se destacam em vendas sociais focam em construir relacionamentos e confiança com os clientes antes de tentar vender. Seu Social Selling Index ajuda você a entender o quão profunda e efetivamente você se vincula a vários públicos, levando você a interações mais significativas.

Em vez de ligar para as pessoas aleatoriamente ou apresentar seu produto aqui e ali, você cria um “espaço seguro” que ajuda a mover os leads pelo processo de vendas e faz com que os clientes voltem.

E você tem todo o potencial para isso, pois os usuários já escolhem o LinkedIn como a plataforma mais segura e confiável.

→ Quer saber como você pode aumentar sua rede sem exceder os limites de convite? Confira nosso guia detalhado para evitar cair na “prisão do LinkedIn”.

3. Crescimento da marca pessoal

Em 2024, os líderes B2B ainda estão interessados ​​em construir marcas fortes. Ao permanecer ativo no LinkedIn e se conectar com outras pessoas, você pode ser notado por clientes e parceiros em potencial, melhorando assim o reconhecimento da sua marca.

Compartilhar regularmente seus conselhos profissionais e participar de discussões significativas pode fazer de você um formador de opinião muito respeitado.

E muitos apreciarão seu esforço! De acordo com a Linearty, cerca de 60% dos usuários do LinkedIn entram na plataforma apenas para obter insights valiosos do setor. Trazer conhecimento específico do setor gera confiança em você e em sua marca, eventualmente levando a melhores vendas.

“A maior parte do seu potencial de crescimento está em alcançar pessoas que não comprarão de você hoje, mas que comprarão de você no futuro.”

Ty Heath

Diretora de Engajamento de Marketing no LinkedIn

4. Melhores vendas

A pesquisa mostra que cerca de 73% dos compradores demonstram mais interesse em profissionais de vendas que os contatam primeiro no LinkedIn. E quando se trata de conversões da plataforma, os profissionais de marketing veem taxas de conversão de até 2x , principalmente no LinkedIn.

No entanto, antes que alguém concorde em comprar de você, eles provavelmente visualizarão seu perfil primeiro. Sua pontuação no Social Selling Index pode ser instrumental aqui, pois você precisará otimizar sua página, postar conteúdo envolvente regularmente e participar de discussões animadas.

O LinkedIn realmente enfatiza a importância da geração de leads nas mídias sociais. Então, é seguro dizer que quanto maior for seu Social Selling Index, melhores resultados você obterá.

O LinkedIn introduziu o conceito de “deep selling” em seu B2B Sales Playbook 2024 relativamente recentemente. Isso chamou minha atenção particularmente em relação ao LinkedIn Social Selling Index, pois a plataforma destaca três hábitos essenciais necessários para aumentar sua receita:

Portanto, observar seu Índice de Vendas Sociais é como verificar se você está aderindo a esses importantes “hábitos de vendedor profundo ”.

Se você for, você tem “quase 2X mais probabilidade de exceder a cota do que vendedores sociais superficiais ”. Vendedores superficiais, neste contexto, são aqueles que não prestam muita atenção ao seu SSI.

“O LinkedIn é o habitat nativo de representantes de vendas de alto desempenho. O LinkedIn é um local ideal para os representantes compartilharem seus insights e informações duramente conquistados que ajudam as pessoas — incluindo seus clientes-alvo — a fazerem melhor seu trabalho”

Manny Medina

CEO & Cofundador e Outreach

Componentes do Social Selling Index

Estudei cuidadosamente os elementos do SSI, usando-os como um roteiro detalhado para orientar meus esforços para melhorar a pontuação.

Cada componente lhe rende entre 0 e 25 pontos. Sua pontuação SSI geral é o total desses quatro indicadores (máx. 100). Aqui está uma breve descrição de cada um deles.

1. Estabeleça sua marca profissional

A marca pessoal no LinkedIn gira em torno de como você se apresenta na plataforma, desde o preenchimento do seu perfil até a qualidade do conteúdo que você compartilha.

2. Encontre as pessoas certas

O networking é parte integrante do LinkedIn. A plataforma incentiva você a se conectar com potenciais clientes, influenciadores e tomadores de decisão relevantes em seu setor ou mercado-alvo. O envolvimento com essas pessoas pode levar a oportunidades valiosas de colaboração, mentoria e desenvolvimento de negócios.

3. Envolva-se com insights

Este componente do SSI reflete sua atividade na plataforma, incluindo a frequência com que você compartilha e interage com postagens de outros usuários, participa de discussões e oferece perspectivas valiosas.

4. Construa relacionamentos

Este aspecto mede sua eficácia em nutrir e manter relacionamentos com suas conexões. Ele mostra o quão bem você se envolve com elas, fornece valor e estabelece confiança ao longo do tempo.

Abaixo está um resumo das etapas que você precisa seguir para aumentar seu Índice de Vendas Sociais.

Componentes do Social Selling Index

Focar em	O que precisa ser feito?
Construção de marca	Preencha todas as seções do perfil: Inclua imagens, vídeos e apresentações. Adicione uma foto de perfil profissional e uma imagem de fundo com informações relevantes sobre você (sua função, informações de contato, etc.) Obtenha recomendações de conexões. Crie e interaja regularmente com postagens do LinkedIn
Relacionamento mais forte	Melhore sua rede com: Conexões relevantes Membros do LinkedIn de nível VP Profissionais de nicho específico
Público certo	Melhore a prospecção com: Filtros avançados de pesquisa de leads e contas Visualizações de perfil segmentadas Listas de leads salvas Mais dias ativos na plataforma
Compartilhando informações relevantes	Ganhe e receba: Engajamentos de conteúdo Postagens de qualidade Ações ativas Mensagens/InMails enviados/taxa de resposta Convites para membros do grupo

O caminho para um SSI mais alto

Nesta seção, fornecerei dicas e truques para aumentar sua pontuação SSI ao longo de algumas semanas.

Como aumentar a pontuação SSI no LinkedIn Preencha cuidadosamente seu perfil do LinkedIn Encontre contatos relevantes Esteja ciente dos limites do LinkedIn Incentive interações fora do local Interaja com seu público de várias maneiras Analise e acompanhe seu progresso Use ferramentas confiáveis ​​de automação do LinkedIn

1. Preencha cuidadosamente seu perfil do LinkedIn

Estabelecer sua marca profissional significa garantir que seu perfil do LinkedIn fale diretamente com seu público-alvo.

O que aprendi é que seu perfil importa. Você brilhará mais se:

• Sua foto de perfil mostra sua personalidade,
• Uma imagem de fundo captura a atenção,
• Você tem um slogan atraente, um resumo personalizado, uma experiência detalhada, recomendações de destaque, etc.

Deixe-me compartilhar o exemplo de um perfil que me inspirou a melhorar o meu:

Este perfil tem uma descrição detalhada com palavras-chave relevantes e uma foto de perfil clara. Ele também reflete a consistência de uma pessoa em compartilhar conteúdo útil e interagir com outros em sua rede profissional:

Seu perfil deve ser de primeira linha para ajudar você a se tornar uma voz respeitada em sua área e ganhar mais pontos para seu SSI.

Eu já tinha uma foto de perfil adequada e uma descrição da minha carreira de blog na minha página, mas depois de revisar as principais páginas da plataforma, percebi que precisava apimentar um pouco. Então, adicionei mais informações na seção “Sobre”, bem como habilidades e recomendações (elas realmente importam para estabelecer sua marca):

E isso trouxe resultados positivos para meu SSI no LinkedIn.

Uma pequena lista de verificação para construção de marca no LinkedIn:  ✅ Perfil completo: otimize seu perfil do LinkedIn para adaptá-lo às necessidades específicas do público. ✅ Multimídia: incorpore vários tipos de mídia em seu perfil, como trechos de blog ou vídeos. ✅ Foto de capa: utilize uma foto de capa que valorize sua marca. ✅ Recomendações: exiba-as para destacar sua proposta de valor. ✅ Conteúdo longo e seguidores: crie postagens perspicazes para enriquecer sua página de perfil e atrair mais seguidores.

→ Quer transformar seu perfil do LinkedIn em uma ferramenta de vendas poderosa? Baixe nosso manual gratuito e comece a otimizar sua conta hoje mesmo!

2. Encontre contatos relevantes

Identificar seu público-alvo e interagir com as pessoas certas é essencial para tornar sua campanha no LinkedIn bem-sucedida e melhorar seu SSI.

Por exemplo, o Sales Navigator do LinkedIn mostra automaticamente os relacionamentos dos seus leads com pessoas que você já conhece. Digamos que você esteja olhando o perfil da pessoa B, mas tenha a pessoa A em seus contatos, o Sales Navigator exibirá suas conexões com a pessoa C, que é conhecida por ambos. Isso ajuda você a construir melhores relacionamentos por meio de conexões mútuas.

Além disso, se você aprofundar sua busca por uma empresa específica onde seu cliente potencial trabalha, poderá encontrar outras pessoas que compartilham os mesmos contatos que você.

Então, procurei novos leads diariamente por meio dos filtros avançados e prestei atenção aos contatos recomendados. Graças à minha nova estratégia, minha rede agora está cheia de contatos relevantes.

Uma pequena lista de verificação para encontrar as pessoas certas no LinkedIn:  ✅ Buscas avançadas de leads e contas: aproveite-as para localizar o público-alvo e os clientes em potencial. Foque na qualidade em vez da quantidade. ✅ Prospecção e visualizações de perfil de entrada: monitore quantos clientes em potencial visitaram seu perfil. O aumento do interesse sinaliza que você ganha mais popularidade. ✅ Leads salvos: Avalie a qualidade e a quantidade de prospects salvos. Evite conectar-se com correspondências irrelevantes. ✅ Dias ativos: Permaneça online e interaja com as pessoas certas de forma consistente.

3. Esteja ciente dos limites do LinkedIn

O próximo passo foi enviar conexões e interagir com os contatos de forma inteligente. Quando digo “inteligentemente”, quero dizer ficar dentro dos limites.

❗LEMBRETE: Com o Sales Navigator, você normalmente fica restrito a 50 InMails por mês e 100-150 convites semanais. O número máximo de créditos que você pode acumular no total é 150.

→ Aqui está um artigo útil sobre os limites de convites do LinkedIn e como lidar com eles.

Esses limites significavam que eu tinha que focar em pessoas adjacentes à minha área de trabalho. Sim, levei um tempo para fazer alguma pesquisa para enviar convites para tomadores de decisão e especialistas na minha indústria, mas valeu a pena.

Além disso, a pesquisa diária me ajudou a dar suporte aos meus convites com mensagens personalizadas. Isso também influenciou meu LinkedIn Social Selling Index positivamente.

📈 ESTUDOS REVELAM: 96% dos profissionais de marketing reconhecem o impacto do alcance personalizado em fomentar vendas repetidas. Outros 94% reconhecem sua eficácia em impulsionar o crescimento geral das vendas.

Por fim, monitorei minha taxa de aceitação e excluí contatos que não aceitaram meu convite em duas semanas. Esse é outro bom conselho para acompanhar os algoritmos do LinkedIn.

Uma pequena lista de verificação para interagir com a comunidade do LinkedIn: ✅Qualidade das conexões: garanta que sua rede inclua líderes do setor e tomadores de decisão. ✅Links internos: permaneça conectado dentro da rede da sua empresa. ✅Taxas de aceitação: monitore a aceitação de solicitações de conexão para avaliar o engajamento significativo.

4. Incentive interações fora do local

Quero enfatizar a importância de se comunicar com seus clientes em potencial usando outros meios, como e-mails. Isso ajuda você a expandir o pool de clientes em potencial e a construir uma estratégia substancial de geração de leads.

Aqui está o que eu fiz:

Etapa 1: enviei solicitações de conexão personalizadas no LinkedIn e contatei leads semanalmente. Assim que atingi o limite de convites, mudei a estratégia de divulgação e comecei a utilizar e-mail.

📈 POR QUE ENVIAR UM E-MAIL?  99% das pessoas ainda verificam seus e-mails diariamente, com 58% fazendo disso sua primeira tarefa no trabalho.

Etapa 2: usei o Snov.io LI Prospect Finder , uma extensão do Chrome projetada especificamente para ajudar a encontrar e-mails de clientes em potencial. Esta ferramenta funciona em três tipos de páginas:

• Página de pesquisa: encontre vagas, empresas ou conteúdo, reúna e-mails e adicione-os à sua lista de clientes potenciais.
• Perfil do lead: extraia e-mails de páginas de perfil e salve-os diretamente na sua base de leads.
• Página da empresa: pesquise o nome da empresa, acesse sua página e colete e-mails dos funcionários.

O Prospect Finder é bem compatível com os planos gratuitos e premium do LinkedIn. Eu o usei na minha conta do Sales Navigator.

Etapa 3: Depois de instalar a extensão, ativei-a e fixei-a na aba.

Etapa 4. Encontrei a posição alvo na barra de pesquisa do Sales Navigator e cliquei no ícone do LI Prospect Finder para começar a coletar e-mails. Então, criei uma nova lista para meus leads do LinkedIn e escolhi “Salvar”.

Quando o sistema concluiu a pesquisa, cliquei no link para a lista de e-mails recém-criada.

Fui imediatamente redirecionado para o espaço de trabalho do Snov.io, onde obtive um novo conjunto de e-mails pré-verificados para contato.

Uma breve descrição dos status dos e-mails:

Isso permite que você classifique rapidamente e-mails e exclua os inválidos ou duplicados da sua lista.

Etapa 5: usei campanhas de gotejamento de e-mail para interagir com meu público por e-mail, ignorando as limitações do LinkedIn.

Seguindo essas diretrizes da Snov.io, criei uma mensagem de e-mail, escolhi a lista de prospects e opções de envio, e a ferramenta lançou automaticamente a campanha de e-mail. Felizmente, isso me trouxe algumas aberturas, e as pessoas me adicionaram no LinkedIn.

A Snov.io oferece um editor amigável que permite que você personalize facilmente cada etapa da sua campanha de acordo com suas preferências. Você pode adaptar suas campanhas às ações dos seus clientes em potencial usando gatilhos inteligentes.

Ao criar minha copy de e-mail, implementei outro recurso legal —  AI Email Writer. Ele é alimentado pela tecnologia OpenAI e gera mensagens envolventes que correspondem às necessidades do seu público com base em seus prompts.

Você pode ajustar o tom e o tipo de mensagem para se adequar a qualquer coisa, desde um acompanhamento casual até um discurso de vendas completo, tudo disponível em mais de 36 idiomas, adaptados para várias regiões.

✅Principais conclusões Embora seus seguidores possam gostar de passar tempo no LinkedIn, lembre-se de que conexões reais se estendem além da plataforma. Tenha isso em mente ao melhorar seu Social Selling Index e continue nutrindo seus relacionamentos fora do site também!

5. Interaja com seu público de várias maneiras

Como você se lembra, um dos componentes da pontuação SSI do LinkedIn é o engajamento com insights. Ele mede o quanto suas postagens são curtidas, compartilhadas e comentadas. Interagir com insights é um método eficaz para atrair naturalmente profissionais do setor com os quais você deseja se conectar e colaborar.

Muitos usuários aumentam suas redes postando avisos como “comente se você gostaria de receber X tipo de informação valiosa”.

Você pode dizer que este post realmente repercutiu por causa de todos os likes, comentários, compartilhamentos e reposts que recebeu. Além disso, o autor incluiu um link para o material prometido para todos acessarem livremente.

Na minha opinião, este post recebeu muito amor do público, não só por causa do brinde, mas também porque é criado com uma ótima narrativa. É relacionável e direto ao ponto, mas realmente fala sobre os desafios que muitos profissionais enfrentam ao criar conteúdo.

📈 AS ESTATÍSTICAS FALAM POR SI: De acordo com o Social Media Benchmark Report 2024 da Emplifi, a narrativa visual continua a dominar o engajamento online. Essas postagens são uma ferramenta excelente para cativar a atenção e transmitir informações importantes.

Também aprendi que postagens e vídeos com várias imagens no LinkedIn podem aumentar o engajamento.

📈 OS NÚMEROS NÃO MENTEM: Postagens com várias imagens no LinkedIn aumentam as taxas de engajamento em 44% , enquanto uma postagem de vídeo tem 20 vezes mais chances de ser compartilhada por usuários do LinkedIn.

Eu gostava de adicionar fotos engraçadas e memes em meus posts. Já se foram os dias em que o LinkedIn era uma plataforma social formal onde as pessoas compartilhavam fatos secos e atualizações de carreira. Agora, as tendências estão mudando, e você pode realmente se beneficiar ao adicionar alguma variedade ao seu conteúdo.

Outro hack amigável ao SSI que eu recomendo é dominar a arte de fazer perguntas. Pergunte sobre tendências do setor, desafios de negócios, novos produtos, conteúdo que sua rede gostaria de obter e muito mais.

Há muitas maneiras de compartilhar sua expertise no LinkedIn. Tentei participar de discussões, enviar mensagens para meus contatos e comentar as postagens de outras pessoas todos os dias, compartilhando conteúdo valioso a cada quatro ou cinco dias.

Uma pequena lista de verificação para encontrar as pessoas certas no LinkedIn:  ✅ Engajamentos: monitore interações de postagens (compartilhamentos, comentários) e conversas fora do LinkedIn para refinar conteúdo futuro. ✅ Participação em grupo: avalie a atividade em grupos relevantes para reforçar a autoridade. ✅ Perguntas: pergunte ao seu público o que eles acham sobre tendências do setor, atualizações e conteúdo que gostariam de receber de você. ✅ Recursos visuais: use postagens com várias imagens, vídeos e outros conteúdos interativos para aumentar o engajamento das pessoas.

6. Analise e acompanhe seu progresso

Novamente, lembre-se, seu Social Selling Index não é o objetivo final. Ele indica o quão bem você equilibra os pilares principais: construção de marca, expansão de rede, crescimento de relacionamento e engajamento de insights. Portanto, é crucial trabalhar continuamente em cada aspecto para garantir que seu SSI continue crescendo.

Uma pequena lista de verificação para monitorar seu progresso: ✅ Defina metas: determine como é o sucesso para você em cada componente do SSI. Defina metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado (SMART) para orientar seus esforços. ✅ Monitore regularmente suas métricas: o LinkedIn fornece análises para suas postagens e artigos e insights sobre o crescimento de sua rede. Use esses pontos de dados para avaliar seu progresso. Ajuste sua estratégia de acordo. ✅ Experimente diferentes abordagens: teste diferentes tipos de conteúdo, estratégias de engajamento e técnicas de divulgação para ver o que repercute melhor com seu público-alvo. ✅ Use ferramentas de automação específicas do LinkedIn: elas economizarão seu tempo e esforços na simplificação de tarefas analíticas de rotina e geração de leads. Mas se você fizer isso, faça-o de forma inteligente. Defina suas ferramentas para que elas imitem o comportamento humano na plataforma. Siga os limites e regras; caso contrário, você pode ser suspenso da plataforma.

7. Use ferramentas confiáveis ​​de automação do LinkedIn

Esta é a chave para o seu sucesso. Por exemplo, a ferramenta de automação do LinkedIn Snov.io fornece um proxy dedicado para cada conta do LinkedIn que você conectar, tornando-a 100% segura para você usar. Além disso, você operará dentro dos limites inteligentes que imitam a atividade humana.

Esta solução permite que você crie campanhas de e-mail omnicanal e adicione ações automatizadas, como visitas ao perfil e solicitações de conexão personalizadas.

Com esta solução, você pode interagir com os principais tomadores de decisão com mais facilidade e aumentar seu SSI rapidamente!

Palavra final

Foi um prazer para mim conduzir meu próprio experimento para melhorar o LinkedIn Social Index Score e compartilhar os resultados com vocês. Espero que as dicas e hacks acima ajudem você a se apresentar autenticamente aos seus clientes, encontrar as pessoas certas, promover uma conexão amigável com elas e mostrar sua oferta por meio de insights valiosos.

Se você está procurando as pessoas certas no LinkedIn, a Snov.io é o seu destino para buscas de leads de qualidade. Experimente e deixe seu SSI do LinkedIn disparar!