Todo mundo que trabalha com vendas, em algum momento da carreira, já se questionou sobre qual a forma mais eficiente de prospecção de clientes.
Acontece, que nem todo negócio possui um modelo previsível de geração de demanda e, para além do trabalho do time de Marketing, é necessário investir em uma prospecção outbound (ativa). Não é sempre que é possível aguardar os leads chegarem por conta própria.
Por isso, é importante compreender o conceito de prospecção de clientes e como colocá-lo em prática. Afinal, isso pode te ajudar com a previsibilidade do cenário do seu negócio. Neste artigo, vamos te ensinar o que é prospecção digital, como fazê-la e como isso vai impactar no seu negócio.
Resumo:
O que é prospecção outbound e prospecção digital?
Prospecção outbound é uma das fases do funil de vendas cujo objetivo é o contato com clientes em potencial. Mas, antes de iniciá-la, é preciso que o lead passe por um processo de qualificação, para então sabermos se ele tem fit, ou não, com o seu negócio e, aí sim, prospectá-lo.
Em outras palavras, prospecção é o ato de buscar novos consumidores em potencial — aqueles que estão mais aquecidos para receberem uma oferta comercial e que ainda não conhecem a sua marca.
Já a prospecção digital pode ser feita por diversos canais, como o Linkedin, o Google e as redes sociais. A escolha do canal depende diretamente da solução que você oferece e para quem você está tentando vender.
Geralmente, em empresas que possuem a área comercial subdividida, a prospecção de clientes fica a cargo dos SDRs (Sales Development Representative), alocados na área de pré-vendas.
A prospecção de clientes via outbound costuma ser indicada para negócios que possuem um ticket médio mais alto, já que o custo da prospecção costuma ser mais elevado graças ao esforço do vendedor ao longo do processo. Por isso, é necessário que haja um retorno maior.
Por se tratar de uma prospecção ativa, você pode atingir leads que jamais chegariam até você de outra maneira, já a desvantagem, é que esse tipo de prospecção é menos escalável — pois o número de leads está atrelado ao tamanho e produtividade do time.
Como prospectar clientes digitalmente?
Para quem pensa que prospectar clientes na internet é tão simples quanto a sua definição, você está enganado. Não é só pegar contatos em uma lista e sair disparando e-mails por aí.
Esse processo deve ser feito com planejamento, por isso, antes de começar a disparar mensagens para os prospects, se liga nessas dicas:
1. Defina o cliente em potencial ideal para a sua empresa
Você já deve ter ouvido falar em público-alvo, cliente ideal e persona, certo? Se sim, sabe que esses conceitos são fundamentais para saber quem são os seus clientes em potencial.
Afinal de contas, você quer ser efetivo em seus contatos e não espera que vá vender para todo mundo, né?
Justamente por isso, é importante que antes de iniciar sua prospecção digital, seja definido quem são seus leads de interesse e quais os tipos de leads que você não quer fazer negócio.
Como tudo dentro do marketing e da área comercial, não existe fórmula mágica para essa definição. É preciso analisar, após uma venda, os clientes mais satisfeitos e responder a um checklist:
- Qual o problema que a sua solução ajuda a resolver?
- Qual é o perfil do cliente que sofre com esse problema?
- Como esse problema impacta no dia a dia dele?
- A pessoa que sofre com esse problema é o tomador de decisão de compra?
- O que é necessário que a pessoa tenha para tirar proveito da sua solução?
É bem provável que, ao passar do tempo, seja necessário fazer ajustes nessas definições, com base nos resultados de vendas e até mesmo na evolução do negócio. Mas, é fundamental ter um norte para o pontapé inicial e, ao longo do processo, ir lapidando tudo.
2. Organize os leads
O próximo passo é organizar os leads com os quais você vai entrar em contato. Uma boa lista deve conter:
- Nome e informações do canal de contato com o Lead;
- Informações úteis coletadas ao longo da pesquisa realizada previamente, como o segmento da empresa, área de cobertura, tomador de decisão, etc;
Na hora de organizar sua lista, tome como base as características coletadas que tornam o lead mais qualificado e quente para fechar negócio.
3. Pesquise
A principal dica que podemos te dar é: pesquise sobre os Leads antes de fazer contato comercial. Faça uma visita ao site da empresa para entender mais sobre o negócio e entender quais as dores que o seu produto ou serviço pode solucionar.
Isso auxilia muito nesse primeiro contato, já que ela também serve como qualificação e pode te ajudar a descobrir alguma característica para criar rapport (técnica para criar uma relação de empatia com outra pessoa, para que haja uma comunicação com menos resistência).
Importante: Se durante a pesquisa o SDR perceber que o lead não cumpre os requisitos básicos para se tornar um cliente, ele deve ser descartado.
4. Tenha um processo definido
Um bom processo de prospecção digital de clientes precisa incluir, algumas etapas:
- Definir seus critérios de qualificação de lead;
- Estabelecer o principal canal para abordagem e quais as ferramentas que serão utilizadas para tal;
- Indicar quantas tentativas são recomendadas que o vendedor faça;
- Definir quais são as perguntas que precisam ser respondidas antes do lead seguir para a próxima etapa.
É super importante também definir as metas de prospecção da equipe e quais indicadores serão acompanhados para medir o resultado.
Quais as melhores técnicas para realizar prospecção digital?
Agora que você já sabe o que é uma prospecção digital e como fazê-la de maneira eficiente, chegou a hora de conhecer as principais técnicas para aproveitar a extensa base de dados disponível na internet a favor do seu negócio, sem correr o risco de se enrolar. Confira!
Exercite o social selling
Estar presente nas redes sociais é fundamental para quem deseja realizar prospecção digital, se considerarmos que, hoje em dia, empresas de todos os portes e segmentos, marcam presença nas mídias sociais como Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter e Youtube.
Aliás, para quem busca coletar dados mais aprofundados dos leads, o Linkedin é uma excelente fonte de informação.
Outra vantagem de um bom social selling é a autoridade que isso gera para a marca. Já que ao buscar por sua empresa nos mecanismos de busca, os leads encontram todas as informações que eles precisam saber a respeito do seu negócio.
E lembre-se: sempre que estiver em contato com o prospect, entregue algum diferencial e reforce porque sua solução se destaca perante a concorrência.
Realize um estudo de market share
Para identificar possíveis gargalos no seu planejamento estratégico, é necessário realizar uma avaliação constante do seu market share. Dessa maneira, sua tomada de decisão será mais certeira.
Para que sua empresa cresça de maneira sustentável e constante, é preciso consolidar estratégias bem sucedidas. Por isso a qualificação de leads é tão importante para quem busca uma participação mais efetiva no mercado.
Investimentos em lançamentos e promoções podem elevar seu share de mercado rapidamente, mas não pense que essas são as únicas alternativas. É importante sempre pensar a longo prazo e fazer uma boa qualificação de leads. Isso porque, quanto mais critério você tiver na hora da segmentação, mais certeiras serão as suas oportunidades de negócio.
Monte scripts consultivos
Quem é da área comercial já sabe que a abordagem consultiva é peça fundamental para criar uma relação de confiança com o lead.
Ninguém quer ter prejuízo, por isso, antes de finalizar uma compra, o cliente precisa ter certeza de que a sua solução resolverá a dor do negócio dele. E a melhor maneira de criar identificação entre o lead e a sua marca é atuando de forma consultiva.
Ou seja, além de montar um script de prospecção com perguntas padronizadas para otimizar seu tempo online, é fundamental oferecer uma espécie de consultoria ao longo da prospecção, mostrando como as funcionalidades da sua solução se encaixam no contexto daquele cliente.
Invista em uma plataforma de vendas
Você sabe o que é Sales Engagement? Este é um conceito que defende que os processos comerciais devem ser estruturados com base em um diagnóstico de dores do cliente e no engajamento dele com sua marca.
Para fazer isso, você deve contar com a ajuda de plataformas de automação de marketing, para automatizar a operação de vendas e, dessa maneira, possibilitar que seu planejamento estratégico seja todo baseado em dados.
A automação impacta em vários momentos da jornada de compra e, até mesmo, antes dela, e auxilia na identificação de padrões de sucesso no relacionamento com os clientes.
Como as ferramentas CRM otimizam o processo de prospecção?
Os softwares CRM de vendas são ferramentas que prestam auxílio a uma gestão comercial eficiente. Com eles, é possível:
- identificar as melhores oportunidades de vendas;
- fechar negócios com rapidez e qualidade;
- acompanhar o ciclo de vida de seus leads e os classificar de forma automática a partir de seu perfil e interesse demonstrado.
Dessa maneira, você consegue focar seus esforços — e os do seu time — nos leads já qualificados.
Ao longo desse conteúdo, falamos sobre a importância da qualificação dos leads para encontrar oportunidades reais de conversão e o quanto isso impacta, positivamente, no faturamento da empresa.
Porém, sem a ajuda tecnológica de um software, é difícil garantir uma qualificação assertiva, principalmente em maio a quantidade gigante de informações disponíveis na prospecção digital.
Uma ferramenta inteligente é capaz de racionalizar as operações e fundamentar os feedbacks, o que garante maior fluidez do seu trabalho e da sua equipe de vendas.
Confira, abaixo, as principais vantagens do uso da plataforma CRM:
- Diminuição no CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Maior previsibilidade de vendas e modelos replicáveis;
- Automatização do processo comercial;
- Métricas de resultado e desempenho;
- Alinhamento e produtividade;
- Ciclos de venda mais curtos e aumento nas conversões.
Bônus: 4 dicas para te ajudar na prospecção de clientes
Você que chegou até aqui e já é praticamente um expert sobre prospecção digital, acabou de ganhar quatro dicas bônus que preparamos especialmente para ajudar na sua prospecção de clientes. Se liga:
1. Tentar várias vezes sim, ser inconveniente jamais
Muita gente descarta o lead logo após a primeira tentativa de contato mal sucedida. Mas um dos mandamentos do bom vendedor é a resiliência e desistir de primeira não é uma opção.
Insistir é importante, mas, caso o usuário deixe claro que não tem interesse, o ideal é acatar sua decisão e não se tornar invasivo ou inconveniente, pois isso pode sujar a imagem da marca.
No mais, quando for fazer suas tentativas, o recomendando é que o vendedor intercale os canais de contato. Se na primeira tentativa ele mandou um e-mail, na segunda, por que não tentar uma mensagem nas redes sociais?
Dessa forma, testando as opções, é possível perceber um padrão que funcione melhor para o seu negócio.
2. Escalabilidade sempre: invista em templates de email
Como já falamos ao longo desse artigo, a tecnologia e a automação de processos são as melhores amigas de uma boa estratégia de prospecção digital.
Ao utilizar ferramentas CRM, você pode acessar templates de email previamente salvos e enviá-los diretamente para os prospects.
Mas atenção: usar um template não significa que a mensagem não deve ser personalizada. É possível customizar conforme as informações de contato que você possui de cada lead, como nome, nome da empresa, cargo, etc.
Isso proporciona escalabilidade para a equipe, pois economizando tempo e gerando dados, é possível mensurar e metrificar sua operação.
3. Velocidade e cadência
A principal dica aqui é: otimização do tempo de resposta.
Entre em contato assim que o lead mostrar disponibilidade, programe contatos em datas próximas para acompanhar o andamento das negociações e não se deixe cair no esquecimento.
Esse procedimento é importante para manter o ciclo de vendas estável e evitar que os processos com cada lead se prolonguem por tempo demais e desgaste a relação prospect x empresa. Além de desgastar também o vendedor.
4. Evite desistir, mas caso desista, informe o contato
Se mesmo depois de todas as tentativas previstas, você não tiver tido sucesso no contato, é hora de dizer adeus. Também é importante saber a hora de parar.
Envie um e-mail informando que você está desistindo da tentativa de contato com o lead e que, caso seja da vontade dele, as portas estão abertas para te contatar no futuro.
Essa desistência causa uma sensação de escassez e passa uma mensagem de que o usuário está perdendo algo, o que faz com que muitos respondam essa última tentativa de contato. Inclusive, esse tipo de e-mail tem altas taxas de resposta.
E aí, pronto para botar a mão na massa?
Esperamos que essas dicas e todo o conteúdo deste artigo tenha te ajudado a compreender o que é prospecção digital e outbound e que você tenha sucesso na hora de estruturar o processo de vendas do seu negócio.