Otro día de trabajo. Te pasas horas mirando un documento en blanco en el monitor, incapaz de estructurar los montones de información sobre el producto/servicio que te gustaría ofrecer a tus clientes. Y pasas por un montón de ensayo-error antes de escribir por fin tu propuesta de ventas sin estar seguro de que vaya a funcionar.

Una imagen familiar, ¿verdad?

Sólo el 47% de las propuestas acaban en venta, así que su preocupación no es infundada. Además, en este sector, en el que hay mucho en juego y plazos estrictos, el estrés es inevitable. Pero seamos realistas: no se puede prescindir de una propuesta de ventas, ya que es la puerta de entrada para conseguir un nuevo cliente o vender con éxito a uno actual. 

Sin embargo, lo tenemos cubierto. Con los consejos que hemos recopilado para ti en esta entrada del blog, podrás elaborar propuestas convincentes y rentables que tengan como objetivo vender y liberarte del estrés. Así que relájate, siente una ligera punzada de emoción y empecemos.

Qué es una propuesta de venta: definición y tipos

Una propuesta de venta (también conocida como propuesta de negocio o de proyecto) es un documento que una empresa envía a sus clientes en el que describe las características de su producto/servicio y explica qué valor aportará y qué problema concreto puede ayudar a resolver.

Las propuestas de ventas pueden ser «frías» (solicitadas) y «calientes» (no solicitadas).

• Las propuestas frías o no solicitadas son como emails fríos: se envían a prospectos que aún no están familiarizados con su empresa, marca o producto. El envío de propuestas no solicitadas a menudo se lleva a cabo con la ayuda de herramientas de automatización de email para aliviarlo del trabajo tedioso y repetitivo.
• Las propuestas calientes o solicitadas, por otro lado, están diseñadas para aquellos que ya han sido contactados por teléfono, email o en persona y generalmente se envían a solicitud del cliente. Cuando recibe una RFP (solicitud de propuesta), puede estar seguro de que la organización está interesada en su producto para resolver su problema. Por lo tanto, prepárese para reaccionar de inmediato con una propuesta de ventas detallada en su lugar.

Analizaremos detalladamente cómo estructurar y escribir propuestas de ventas solicitadas en nuestro próximo artículo. Mientras tanto, nos centraremos en ayudarlo a elaborar una propuesta para posibles clientes que no tienen idea de usted y su producto, y necesita romper el hielo.

¿Cómo empezar a escribir una propuesta de ventas?

Tenga en cuenta que la tasa de conversión de las propuestas de ventas escritas incorrectamente es cercana a cero. Las propuestas frías no recibirán respuesta, y en el caso de una propuesta caliente mal elaborada, los clientes generalmente prometen «considerar y escribir más tarde». Como resultado, se disuelven silenciosamente en el espacio digital.

Hay 2 etapas principales en el desarrollo de una propuesta de ventas que debe pasar antes de comenzar a escribir:

• Reuniendo toda la información que obtienes,
• Pensando en la estructura de la propuesta de ventas,
• Elegir el formato y estilo más adecuado.

Estos pasos son vitales para un proceso de propuesta de ventas eficiente, pero de vez en cuando, sin embargo, los vendedores intentan omitir al menos uno de ellos, y puede provocar más problemas. Profundicemos y descubramos cómo evitar esto.

Consejos para elaborar una propuesta de ventas en la etapa de preparación

Consejo #1. Estudia tu público objetivo

La primera pregunta es: «¿Quién será el comprador de mi solución?»

Cada producto tiene sus características únicas con una audiencia de consumidores no menos única. Por lo tanto, para identificar a su público objetivo con la mayor precisión posible, debe segmentarlo primero, es decir, dividirlo en varios sectores de acuerdo con las características compartidas: género, edad, ubicación geográfica, situación financiera y comportamiento del consumidor.

Al identificar a tu buyer persona, comprenderás mejor qué es importante para ellos, qué criterios utilizan al realizar una compra, qué están dispuestos a pagar y qué mensaje será de su interés. Una definición clara y detallada de su público objetivo lo ayudará a identificar sus puntos débiles y cómo su producto / servicio puede remediar estos dolores.

Sería mejor si también pudiera averiguar el nivel de toma de decisiones de aquellos que leerán su propuesta de ventas y tomarán la decisión final: el propietario de un negocio, una parte interesada, un gerente, etc. Si vende una solución de alta tecnología, asegúrese de que la propuesta que envíe llegue a un especialista que pueda comprenderla.

También sería beneficioso trabajar en una base de datos CRM que le permita recopilar los datos necesarios de los clientes y segmentar a sus clientes objetivo para sentir mejor sus necesidades específicas.

Consejo #2. Monitorea a los competidores

A continuación, debe comprender claramente sus puntos fuertes y débiles en comparación con sus competidores. En este punto, el material de ventas, como las cartas de batalla de ventas, será útil.

Debe estudiar las ofertas de sus competidores directos en términos de:

• Productos o servicios
• Características y sus actualizaciones
• Precios
• Soporte técnico
• Atención al cliente
• Personalización, etc.

Sobre la base de estos datos, puede redactar una hoja de comparación destinada a descubrir las fortalezas y debilidades de su producto / servicio en comparación con las de sus competidores, sus puntos ganadores y posibles minas terrestres.

Por cierto, como resultado del uso de cartas de batalla de ventas, el 71% de las empresas han aumentado sus tasas de victoria. Tú también puedes estar entre ellos.

Consejo #3. Crea un punto de venta único

Recopile toda la información disponible sobre el producto de sus equipos de marketing y ventas, desde la descripción del producto y las opciones de pago hasta el servicio postventa y las relaciones cliente-empresa. A continuación, identifique el punto de venta único (USP) en función de los datos recopilados.

Consejos sobre la estructura de una propuesta de ventas

Aquí propondremos una estructura básica de una propuesta de ventas de 3 (4) páginas más apropiada para envíos en frío cuando ofrece su producto / servicio a alguien nuevo. Los mismos componentes también son válidos cuando se prepara una propuesta voluminosa y detallada después de recibir una RFP.

Por supuesto, usted es libre de elegir la estructura de su propuesta de ventas. Puede eliminar o agregar algunas secciones, dependiendo de su propósito. Sin embargo, recomendamos apegarse a los componentes estructurales primarios que puede ver a continuación:

• Portada / Titular
• Introducción
• Solución
• Términos y precios
• Prueba social
• Llamado a la acción

Consejo #4. Haz un titular llamativo

La forma a prueba de balas de crear intriga es el llamativo título / título duplicado en la línea de asunto de su email. Es lo primero que ve un prospecto, y solo tienes tres segundos para captar su atención. ¡Déjalo ser, si no amor, entonces interés a primera vista!

El título debe contener el beneficio principal de su propuesta de ventas para su destinatario. Estos son algunos ejemplos:

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No hay nada de malo en usar números y comparaciones, mencionar los beneficios que obtendrá su prospecto, intrigante y provocar en los titulares. ¡Pero! No debes cruzar la línea; de lo contrario, su propuesta no llegará al destinatario.

La oferta gratuita y limitada, la prisa y palabras similares en los titulares pueden hacer que su carta caiga en un cubo de basura solo porque son demasiado triviales y son percibidas por muchos como spam.

Consejo #5. Preséntate a ti mismo y a tu producto

La sección de Introducción de la propuesta de ventas es la más sencilla, ya que le da al cliente potencial una idea de quién es usted y cómo su producto puede ayudarlo. Aquí, debe demostrar que está familiarizado con la situación del cliente potencial, conoce sus puntos débiles y confía en que su producto puede eliminar sus problemas.

El objetivo de la Introducción es motivar a sus clientes potenciales a leer más, y debe ser conciso: 3-4 oraciones son suficientes.

Consejo #6. Explique cómo su producto resolverá el problema del prospecto

La sección Solución tiene la intención de mostrar lo que el prospecto obtendrá debido a la cooperación con usted. Puede ser un aumento en los ingresos, ahorro de costos, nuevos clientes y socios, etc. En términos generales, debe traducir cualquier ventaja al lenguaje de los beneficios.

Sería mejor explicar a sus prospectos por qué deberían comprarle a usted y no a los competidores. Es por eso que una vez más enfatizaremos la importancia de identificar el punto de venta único (USP) del producto que ofrece primero y realizar un estudio preliminar exhaustivo del público objetivo y los competidores.

La característica clave de un USP bien diseñado es que no coquetea con el cliente, sino que ofrece directamente probar la solución. «¡Regístrese para nuestro servicio!» sonaría excesivamente insolente si no fuera por los beneficios que traerá al cliente. Por otro lado, «¡Utilice nuestro servicio de forma gratuita simplemente registrándose! » suena bastante atractivo.

Consejo #7. Hágale saber al comprador cuánto cuesta su producto

No olvides incluir el precio en tu propuesta de venta; De lo contrario, la mayoría de los clientes potenciales volarán a los competidores de inmediato. ¡Nadie quiere perder tiempo calculando el costo!

Luego, sea transparente con los precios y muestre claramente cuánto cuestan sus planes de productos / servicios. Si el precio es negociable, indíquelo en una oración separada además de la lista de precios.

Garantizar condiciones de pago y cooperación cómodas para demostrar que el cliente no arriesga nada, por ejemplo, el pago solo después de verificar los bienes, trabajar bajo un contrato, etc.

Por último, pero no menos importante, establezca sus precios de menor a mayor para no asustar a los prospectos.

Consejo #8. Añadir un beneficio extra al precio principal

Si el precio es significativamente más bajo que el de los competidores, este ya es un excelente argumento a favor de su producto. Si no, encuentra algo que destaque. Preste más atención a la garantía del producto, soporte técnico de alta calidad, regalos y ofertas exclusivas.

Sería mejor si mostrara qué más podría ofrecer además del producto:

• Descuentos: estacionales, mayoristas, festivos, acumulativos, pedidos anticipados o prepago;
• Próximo cupón de compra;
• Eficiencia y disponibilidad del servicio o la entrega;
• Configuración y mantenimiento gratuito de equipos/software;
• Varias versiones del producto / servicio con diferentes opciones de precios (como en el siguiente ejemplo).

Consejo #9. Demuestra que tu producto ha ganado reconocimiento

Esta sección es necesaria para eliminar las dudas suposicionales sobre su producto en la cabeza del prospecto y acelerar su ciclo de ventas. Las objeciones suelen surgir debido a la falta de información. Por lo tanto, en esta parte, debe agregar argumentos finales como reseñas de clientes, estudios de casos o recomendaciones de expertos. Por ejemplo:

También puede incluir argumentos adicionales como, por ejemplo:

• Un período de prueba o una demostración gratuita para que el cliente potencial pueda evaluar la calidad de su solución y su nivel de servicio al cliente;
• Seguro de envío gratuito;
• Compensación por retraso en la entrega.

Recuerde que está demasiado lejos del cierre del trato en esta etapa, y una propuesta de ventas no tiene que venderse necesariamente. Sin embargo, cuantos más argumentos a favor de su producto presente a la vez, más posibilidades tendrá de continuar las negociaciones con sus prospectos y llevarlos al fondo del embudo de ventas.

Consejo #10. Indique claramente qué reacción desea de su prospecto

Al final de su propuesta de ventas, indique qué acción debe tomar el prospecto después de leerla. Por ejemplo, «hacer un pedido», «responder», «seguir el enlace», «proporcionar datos de contacto», etc.

Además, será mejor mencionar las restricciones sobre el período o la cantidad de bienes, si corresponde, por ejemplo, «Contáctenos para un acuerdo de suministro de muestra. La oferta es válida mientras el producto esté en stock en 10.000 unidades».

Una llamada a la acción (CTA) a menudo está respaldada con un beneficio adicional y hace que los lectores actúen generando un sentido de urgencia: «Háganos saber antes del 31 de diciembre y use los términos de compra al por mayor para cualquier monto de pedido».

Echa un vistazo a algunas frases de CTA más probadas que han demostrado dar resultados:

Consejos para la edición de propuestas de ventas

Una propuesta de ventas genuinamente efectiva requiere un enfoque individual. Puede usar plantillas que puede encontrar en Internet, pero no olvide que sus competidores también pueden estar usando las mismas plantillas.

Sin embargo, los requisitos de edición son los mismos para todo tipo de propuestas de ventas. Aquí hay algunas sugerencias que puede utilizar para mejorar su copia:

• Organiza tu propuesta en secciones con títulos y titulares claros;
• El tono de voz debe ser similar a lo largo de todo el documento, lo que significa que no hay oscilaciones de demasiado formal a demasiado casual;
• Trate de evitar palabras complejas y jerga profesional;
• Divida oraciones largas y difíciles de leer en otras más pequeñas;
• Agregue imágenes, infografías y diagramas de flujo siempre que pueda.

Terminando

Redactar una propuesta de ventas eficiente que equilibre el valor agregado genuino con la persuasión creativa puede requerir gran parte de tu tiempo y energía. No obstante, tus esfuerzos darán sus frutos cuando descubras que tu propuesta de ventas bien elaborada ha recibido una alta respuesta y una mayor conversión.

Y cuando automatizas el envío de tu propuesta de ventas lista para usar con la campaña de email de Snov.io, puedes relajarte por completo y tomar una cerveza con tu equipo de ventas.