Quase todos os profissionais de marketing usam marketing de conteúdo para gerar demanda em todas as etapas da jornada do comprador – topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU). No entanto, sua atenção está focada principalmente no TOFU, que lida com a conscientização e a provocação do interesse no produto.
Estatísticas mostram que 50% dos profissionais de marketing estão gerando conteúdo no TOFU e apenas 14% estão produzindo conteúdo BOFU. Portanto, eles perdem a chance de converter seus leads em vendas.
“Parafraseando o grande comediante Jerry Seinfeld – não é suficiente chamar a atenção de um novo prospecto. Você também tem que segurá-lo”.
Robert Rose, Conselheiro Chefe de Estratégia da CMI
O fundo do funil (BOFU) é o último estágio da jornada do comprador quando um lead toma uma decisão de compra.
Depois de passar pelo conteúdo TOFU e MOFU, os prospects procuram informações mais específicas para decidir sobre uma compra. Eles podem estar interessados em como o produto funciona, quais benefícios devem esperar etc.
Sua tarefa nesta fase é manter seus leads e incentivá-los sem tentar vender descaradamente seu produto. Outro objetivo aqui é provar como sua empresa é melhor do que os concorrentes e aumentar a confiança na decisão de compra.
O conteúdo neste momento é especificamente direcionado. Tópicos amplos abordados nos estágios anteriores do TOFU e MOFU devem ser limitados agora. Em vez disso, concentre-se na singularidade da sua marca. Torne simples, personalizado e eficaz para seus leads converterem. Esse tipo de conteúdo ajuda os clientes a analisar tudo e fazer a escolha certa.
É essencial conhecer seu mercado alvo e compartilhar o conteúdo com o qual seu público estará ansioso para se envolver. O sucesso de qualquer conteúdo que você criar, particularmente o conteúdo BOFU, depende de uma compreensão precisa e completa de seus clientes. Só assim, satisfará suas necessidades.
Em geral, o conteúdo do BOFU visa construir uma conversa com clientes potenciais, ganhar confiança e inspirá-los a escolher você. Nesse ponto, você precisa enfatizar em seu produto ou serviço mais especificamente.
Campanhas de gotejamento de e-mail são eficazes em cada estágio do funil. Ao criar conteúdo BOFU, foque em vendas e adicione um call to action (chamada para ação). Você pode inserir um link para uma demonstração ou um formulário de inscrição para uma nova versão beta, dependendo do que você está oferecendo.
O conteúdo de e-mail do BOFU precisa ser otimizado para o seu futuro comprador. Torne-os apaixonados pela sua solução para o problema deles.
O objetivo das consultas é discutir todos os detalhes dos problemas que os prospects enfrentam e oferecer a melhor solução para eles. Durante as consultas, dê um bom feedback aos seus futuros clientes, enfatize seus pontos fortes e fracos e mostre como seu serviço ou produto pode ajudá-los.
Os artigos dão conselhos práticos para leads do BOFU que estão procurando por um tipo específico de informação. Certifique-se de que não haja itens gerais; seus artigos devem ser altamente personalizados para converter leitores. Escolha um tópico importante para determinados clientes e adicione CTAs, como links para uma demonstração ou oferta especial.Por exemplo, artigos de instruções podem ser uma ótima ideia para educar seus clientes potenciais sobre como usar diferentes ferramentas e recursos do seu produto.
Quem não gosta de produtos gratuitos? Testes gratuitos são uma oportunidade perfeita para aproximar leads da conversão sem responsabilidade financeira. Você nunca saberá a menos que tente. Depois de testar todas as ferramentas e recursos, é mais provável que eles atualizem para premium se o seu produto valer a pena e for útil.
Você também pode considerar oferecer descontos. Isso é útil quando os compradores querem se familiarizar com o produto antes de assumir um compromisso de longo prazo. Descontos na primeira compra aumentarão o tráfego do cliente e aumentarão as vendas.
Mostre ao seu público como seu produto realmente funciona. No site ou em um vídeo, demonstre suas características, vantagens e mostre como você venceu seus concorrentes. Quanto mais seus leads entenderem como seu produto funciona, mais confiantes eles estarão sobre comprá-lo.
Além disso, as demonstrações são uma ótima maneira de introduzir a cultura da empresa que pode colocar seu melhor pé para frente e influenciar a escolha do comprador.
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