2 - Знайдіть якісні ліди: визначте свій ICP і зберіть списки потенційних клієнтів

Успіх аутрічу залежить від знайдених правильних лідів. У цій інструкції ми поділимося практичними методами дослідження потенційних клієнтів та інструментами для створення списку цільових лідів.

Крок 1. Визначте свій ICP

Крок 2. Створіть папки та списки 

Крок 3. Зберіть потенційних клієнтів

Крок 4. Створіть кастомні змінні

Крок 5. Верифікуйте свій список

Увійдіть у свій акаунт. Саме у вашому акаунті Snov.io ми виконуватимемо більшість роботи.

Ви можете виконати кроки, описані в цій статті, навіть якщо у вас тариф Trial, адже навіть з ним ви можете знайти 50 цільових лідів. Плани Pro дають вам доступ до масового пошуку й бази даних потенційних клієнтів.

Отримайте план Pro 5K за 99 USD* → щоб зібрати 5 000 потенційних клієнтів за допомогою стратегій, описаних у цій статті.

Крок 1. Визначте свою цільову авдиторію

Ефективні кампанії починаються зі знання вашої авдиторії та визначення тих, хто, швидше за все, зацікавиться вашою пропозицією. Залучення потенційних клієнтів починається зі створення вашого ICP або профілю ідеального клієнта. ICP – це набір деталей, які описують людей або компанії, які можуть отримати найбільшу користь від вашої пропозиції.

Профіль ідеального клієнта (ICP)

Ваша цільова авдиторія складається з людей, які стикаються з проблемами, які ваш сервіс може розвʼязати. Визначте цінність вашої послуги, її релевантність на поточному ринку та її потенційні переваги для вашої цільової авдиторії.

Ключовий момент:

Ваша цільова авдиторія — це люди, які стикаються з проблемою, яку може розвʼязати ваш сервіс. Визначте ціннісну пропозицію вашої послуги, її актуальність на поточному ринку та потенційні переваги для цільової галузі.

Поставте собі ці основні запитання:

• Питання №1: Кому буде вигідно користуватися вашим сервісом? Яка його посада?
• Питання №2: Які його больові точки/потреби? Яку проблему ви можете розвʼязати?

Якщо у вас уже є клієнти, поговоріть зі своєю командою маркетингу, прочитайте відгуки користувачів і подивіться аналітичні дані про свій продукт.

Дізнайтеся, які компанії та люди користуються вашими послугами, скільки в них співробітників, де вони розташовані, які приносять найбільший дохід.

Нижче наведено детальний шаблон питання/відповідь для створення профілю клієнта.

Питання	Характерисика (Пояснення)
Які країни та міста мають потенціал для купівлі?	[Локація] Подивіться, звідки надходить ваш дохід – спершу зосередьтеся на цих країнах. Потім подумайте про нові ринки та країни, які могли б купувати у вас.
Яка галузь чи ринок є найбільш актуальною для вашої пропозиції? Яку цінність/рішення ваші послуги можуть принести в цю галузь?	[Галузь] Це компанії, у яких існує *проблема, яку вирішує ваш сервіс*?
Яким компаніям потрібні ваші послуги чи пропозиції?	[Розмір компанії] [Дохід] Дізнайтеся, який розмір компаній, з точки зору кількості співробітників і прибутку, може отримати вигоду від ваших послуг. Вирішіть, чи призначені ваші послуги для малого бізнесу чи великих лідерів ринку.
Хто в цій компанії (на посадах) відповідає за розвʼязання проблеми, яку вирішує ваш сервіс?	[Посада] [Рівень] Дізнайтеся, хто в компанії займається проблемами, які вирішує ваш сервіс. Вирішіть, до кого вам слід звертатися – наприклад, до CEO, менеджерів з маркетингу, бізнес-аналітиків або сейлзів. Поміркуйте, як ваша послуга допомагає досягти їхніх цілей. Крім того, з’ясуйте, хто приймає рішення про покупку. Для невеликих компаній вам може знадобитися зв’язатися із СЕО, а також з кінцевим користувачем.

#1 — Тематичні дослідження

Якщо у вас уже є клієнти, можливо, буде корисно переглянути тематичні дослідження. Вивчіть приклади задоволених клієнтів, які отримали максимальну користь від використання вашого сервісу.

Дослідіть, хто з ваших наявних клієнтів приніс найбільший дохід і утримання. Шукайте шаблони з точки зору їхньої галузі та положення.

#2 — Використовуйте вторинні ICP

Вторинний ICP — це особа, яка не є кінцевим користувачем вашої пропозиції, але може сприяти укладенню угоди.

До таких осіб належать особи, які приймають рішення (які приймають рішення про купівлю, зазвичай це генеральні директори чи керівники відділів) або «гейткіпери», такі як помічники чи радники, які можуть допомогти вам зв’язатися з десіжн-мейкерами.

Як сегментувати потенційних клієнтів

Окрім створення профілів клієнтів, розділіть свої списки на менші групи/сегменти. Групуйте одержувачів на основі того, що ви про них знаєте — за допомогою цієї інформації ви можете створювати релевантні листи для кожного сегмента.

Наприклад, використовуйте ці характеристики для створення провідних сегментів.

Сегменти компанії:

• Розмір компанії (наприклад, малий бізнес, середній розмір, підприємства)
• Спеціальність або ніша
• Дохід і стадія зростання

Провідні сегменти:

• Програмне забезпечення або інструменти, що використовуються
• Навички
• Посада/Стаж

Демографічні сегменти:

• Вік
• Стать
• Рівень доходу

Географічні сегменти:

• Розташування (місто, область, країна)

Потім дослідіть спільні потреби та проблеми в кожній групі. Це допоможе вам зробити вашу пропозицію більш релевантною. За допомогою цієї інформації ви створите листи, персоналізовані для кожного сегмента.

Пам’ятайте, що ваші ICP і сегменти можуть змінюватися з часом. Час від часу переглядайте та оновлюйте їх.

Крок 2. Створіть папки та списки потенційних клієнтів

Тепер перейдемо до наступного кроку — створення папок і списків для контактів.

На сторінці “Ліди” у своєму акаунті ви зберігатимете списки потенційних клієнтів і керуватимете ними. Створіть окремі списки для кожного профілю клієнта або сегмента з попереднього кроку.

Використовуйте один список для одного профілю клієнта або сегмента. Ми не радимо змішувати потенційних клієнтів із різних сегментів в одному списку, оскільки це може зробити персоналізацію та таргетинг менш ефективними.

Як це зробити:

Перейдіть на сторінку “Ліди“ у своєму акаунті Snov.io.

У правому верхньому кутку екрана ви знайдете опції створення списків і папок.

Який оптимальний розмір списку?

Додаючи потенційних клієнтів, почніть зі списків із приблизно 100-200 контактами для кожного ICP або сегмента. Такими списками легше керувати. Вони також дозволяють краще персоналізувати аутріч-кампанії. З такою кількістю лідів ви можете тестувати кампанії та коригувати їх на основі відповідей перед тим, як масштабувати кампанію.

Крок 3. Зберіть потенційних клієнтів

Тепер настав час для практичної частини цієї інструкції — збору потенційних клієнтів, які відповідають вашому ICP.

Найкращим підходом до проспектингу є використання інструментів, які дозволяють здійснювати пошук на основі фільтрів. Snov.io надає набір ефективних інструментів пошуку адреси пошти, які допоможуть вам у цьому. Ми покажемо вам кілька прикладів нижче.

Пошук у базі даних: знайдіть ліди по своєму ICP

Пошук у базі даних Snov.io — це найпростіший спосіб спосіб знайти, які відповідають вашому ICP.

Пошук за списком доменів: отримайте email-адреси з доменів

Using this tool, you can find prospects or email addresses on company domains in bulk.

Використовуючи цей інструмент, ви можете масово знаходити потенційних клієнтів або адреси пошти з доменів компанії.

Як ним користуватися:

На сторінці “Пошук” виберіть “Пошук за списком доменів“.

Завантажте файл CSV із доменами. За один раз ви можете шукати в списку, який містить до 20 000 доменів. Щоб отримати потенційних клієнтів, які відповідають вашому ICP, додайте ключові слова до фільтрів посади та локації.

Не маєте доменів? У нас є рішення:

Використовуйте “Пошук компаній в базі даних“, щоб знайти список компаній, відфільтрованих за галуззю, розміром і локацією.

У “Пошуку за списком доменів” виберіть збережний список компаній, з якого ви хочете знайти проспекти.

Розширення LinkedIn Finder: збирайте потенційних клієнтів із LinkedIn і Sales Navigator

Наше розширення LinkedIn для проспектингу – це найефективніший спосіб збору потенційних клієнтів із LinkedIn.

Ви можете спробувати це навіть з безкоштовним обліковим записом LinkedIn. Платні облікові записи (LinkedIn Premium або Sales Navigator) мають вищі ліміти для пошуку потенційних клієнтів і розширені пошукові фільтри.

Як ним користуватися:

Установіть розширення LI Prospect Finder із Веб-магазину Chrome → Перейдіть до LinkedIn.

В пошуковий рядок введітьпотрібну посаду потенційного клієнта та виберіть фільтр “Люди“.

Клікніть іконку розширення у верхньому правому куті. Воно може автоматично здійснювати пошук на кількох сторінках результатів пошуку — ви встановлюєте ліміт пошуку залежно від того, скільки потенційних клієнтів вам потрібно. Щоб зберегти ліди групою, виберіть опцію “Масовий пошук“.

Дізнайтеся про інші способи збору проспектів на різних сторінках LinkedIn.

Нативні інтеграції: передавайте ліди до і з вашої CRM

Нативні інтеграції Snov.io дозволяють увімкнути двосторонню синхронізацію даних між вашою CRM і списками контактів у Snov.io.

Ви можете перенести свої бази даних потенційних клієнтів із CRM у Snov.io або налаштувати автоматичне перенесення новостворених потенційних клієнтів в обох напрямках — із CRM у Snov.io та із Snov.io у CRM.

Перейти до інтеграцій.

Імпортувати з файлу: додайте власні перспективи

Ви також можете завантажити списки потенційних клієнтів або email-адрес, які у вас уже є. Опція імпорту підтримує файли .csv або .xls із до 100 000 рядків даних.

Крок 4. Створіть кастомні поля

Якщо у вас є якісь конкретні відомості про потенційних клієнтів, які ви хочете використовувати для персоналізації, додайте цю інформацію в окремий стовпець у файлі CSV. Кожен потенційний клієнт повинен мати власний рядок із кастомними даними в цьому стовпці.

У Snov.io перейдіть до опції “Імпортувати з файлу“, щоб завантажити файл CSV.

Під час процесу імпорту створіть кастомні поля для даних із вашого файлу. Натисніть “Додати кастомне поле” та виберіть “Контакт“, щоб створити персоналізоване поле для даних.

Щоб переконатися, що дані завантажуються правильно, зіставте стовпці з файлу CSV із відповідними кастомними полями. Це робиться шляхом перетягування кожного стовпця у відповідне поле.

Якщо ви назвете стовпець у файлі CSV “Персоналізація”, система автоматично створить змінну під назвою {{personalization}}. Цю змінну можна вставити у ваші листи, щоб персоналізувати їх для кожного отримувача. Наприклад, конкретні дані в цьому стовпці використовуватимуться замість тегу {{personalization}} для кожного потенційного клієнта.

Кілька прикладів кастомних полів, які ви можете створити:

1. {{leads_pain_point}}
2. {{leads_goal}}
3. {{ice_breaker}}
4. {{unique_intro}}

Крок 5. Верифікуйте списки

Завжди перевіряйте свої списки розсилки перед запуском кампаній; це важливий крок і найкраща практика, щоб зменшити показники відмов та захистити вашу репутацію відправника.

Після перевірки у верхньому правому куті ви побачите проспекти, відсортовані за статусом email-адреси. Пізніше, створюючи кампанії, ви вирішуєте, адреси з якими статусами додати до фінального списку отримувачів.

Далі:

Щиро вітаю! Ви на один крок ближче до успішного аутрічу. Перед цим нам потрібно переконатися, що ваші листи ефективно передають вашу ціннісну пропозицію.

Читайте посібник із написання емейлів →, які змусять отримувача відповісти вам і продовжити розмову.

Якщо ви не знайшли відповідь на своє питання в цій статті, пишіть нам на help@snov.io. Або просто поділіться своїм відгуком 🙂