Você sabe qual a média de contatos da sua empresa com um prospect até que ele vire um cliente? E quantas vezes você entra em contato com uma empresa até que ela seja descartada? Pois é! Em um planejamento de vendas estruturado, é preciso definir, de acordo com o perfil do cliente ideal, quantos serão estes contatos e como eles serão feitos.
Esse é o chamado fluxo de cadência em vendas. eÉ a partir dele que sua equipe de pré-vendas sabe quando e como abordar um possível cliente e, também, quando desistir da prospecção.
Se você ainda não tem o seu fluxo de cadência estruturado, pode estar perdendo oportunidades de negócio, ou insistindo em contatos que não vão dar em nada. Quer saber como evitar este tipo de situação?
Continue a leitura do artigo e saiba tudo que você precisa para estruturar um fluxo de cadência para otimizar suas oportunidades de vendas.
Resumo:
O que é fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é o planejamento da sequência de tentativas de interação com um prospect de vendas, utilizando diferentes meios e métodos de comunicação, aumentando assim as chances de sucesso em uma negociação.
Geralmente, esse fluxo é definido como um cronograma de abordagens, com definição de canais, em que a equipe de vendas atua. Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre elas, conforme o público da empresa.
Essas variações são conhecidas como tipos de fluxo de cadência. Entenda melhor quais são eles a seguir.
Tipos de fluxo de cadência
Existem três tipos clássicos de fluxos de cadência. O fundamental, o transacional e o relacional. Cada um deles possui diferentes características.
Adotar um fluxo de cadência é muito importante independente da forma de captação de leads da sua empresa, seja offline ou ela invista em tráfego pago ou apenas realiza ações orgânicas como comprar backlinks.
Veja mais detalhes sobre cada um:
Cadência fundamental
Esse primeiro tipo de fluxo trabalha o equilíbrio entre as atividades de prospecção. Nele, sua equipe de vendas busca não interagir demais e nem de menos com o prospect, evitando, assim, o desgaste com o mesmo.
Exemplo de cadência fundamental:
- Dia 1: Telefone
- Dia 3: Email e Linkedin
- Dia 5: Telefone e email
- Dia 7: Telefone e Linkedin
- Dia 10: Email e Whatsapp
Cadência transacional
Este tipo de cadência é utilizada em tickets menores, em operações de SMB (Small Medium Business). Aqui você aborda o prospect várias vezes para tentar o contato, mesmo correndo o risco de estressá-lo.
Por ser um ticket menor, a abordagem mais agressiva dita o ritmo. Já que uma perda de vendas, não tem grandes impactos no resultado final. E ainda, quanto antes se desistir de um prospect que não possui fit, melhor.
Exemplo de cadência transacional:
- Dia 1: Telefone
- Dia 2: Telefone e email
- Dia 3: Email, Linkedin e Whatsapp
- Dia 4: Telefone e Linkedin
- Dia 5: Telefone e Email
Cadência relacional
A cadência relacional é normalmente usada para vendas enterprise, as vendas com ticket maiores, e tem um espaçamento maior entre as interações. Como o próprio nome diz, ela tem um caráter de relacionamento com o prospect.
Exemplo de cadência relacional:
- Dia 1: Linkedin e Email
- Dia 4: Telefone e Email
- Dia 7: Linkedin e telefone
- Dia 10: Email e Linkedin
- Dia 14: Email e Linkedin
- Dia 18: Telefone e Whatsapp
Teste qual o melhor tipo de cadência para o seu negócio. O esforço tem que ser condizente com seu ticket médio. Não gaste mais do que ganha para fechar uma venda.
Principais canais do fluxo de cadência
Telefone
Meio mais tradicional de comunicação, o telefone é também o mais assertivo. Afinal, você fala em tempo real com o prospect, sem precisar aguardar uma resposta.
Porém, use-o com sabedoria. Não seja invasivo. Sempre seja gentil, pergunte se está incomodando e se a pessoa tem disponibilidade para falar naquele momento.
Outro meio muito comum de comunicação é o email. Canal mais utilizado para os contatos empresariais, ele pode ser um grande aliado na prospecção de um lead.
Porém, diferentemente do telefone, a resposta pode não ser imediata. Por isso, é importante saber esperar e, também, o momento de tentar novamente um contato caso não haja um retorno.
Mais moderna de todas as formas de prospecção que vamos mencionar, o Linkedin é uma ótima ferramenta para conquistar leads. Por se tratar de uma rede social profissional, se conclui que a grande maioria das pessoas presentes nela estão dispostas a ter contatos profissionais.
Porém, conta com o mesmo gargalo do email. As respostas podem não vir no prazo esperado. Seja por não interesse do prospect, ou por não uso da rede. Além disso, por ser relativamente nova, nem todos possuem conta nessa rede ainda. Então é preciso estar atento para buscar outras maneiras de contato.
O Whatsapp é uma das ferramentas de comunicação mais utilizadas no Brasil. Porém, trata-se de uma rede social mais pessoal, mesmo no caso de contas corporativas. Sendo assim, só aborde um prospect pelo Whatsapp caso tenha sido autorizado. E o principal: apenas em horário comercial.
Caso contrário, sua interação pode soar invasiva e acabar repelindo o contato. Porém, usado com sabedoria, o Whatsapp pode encurtar o caminho da prospecção até a compra.
Qual a importância do fluxo de cadência?
Existem diversas vantagens na estruturação de um fluxo de cadência. Dentre as principais, dar vazão de forma adequada ao funil de vendas. Veja como:
Otimização das ações
O cotidiano da equipe comercial é cheio de tarefas e demandas. E não contar com um fluxo de cadência bem estruturado pode tumultuar ainda mais o dia a dia dos vendedores. Afinal, como saber com que falar e quando falar se não existe uma organização quanto a isso.
Por isso, o fluxo de cadência otimiza e direciona as ações da equipe para os lugares certos, maximizando, ainda, os resultados.
Melhor aproveitamento dos prospects
Como mencionado anteriormente, se seu processo comercial não conta com um fluxo de cadência bem estruturado, seu time pode estar gastando tempo demais em contatos sem futuro, ou tempo de menos em bons prospects.
Por isso, organizar e estruturar uma cadência de contatos pode fazer com que sua equipe aproveite muito melhor os contatos e conquiste ainda mais leads.
Aumento das vendas
Se você otimiza as ações da sua equipe e aproveita melhor os prospects, consequentemente vai ter um melhor resultado em vendas. É matemática básica!
Como montar um fluxo de cadência?
A gente já te mostrou alguns exemplos de tipos de fluxo de cadência, mas cada empresa pode construir o seu, de acordo com suas necessidades específicas e com o perfil do consumidor.
Sendo assim, confira agora como montar um fluxo de cadência em um passo a passo prático.
1. Defina o perfil do cliente ideal
O Perfil do Cliente Ideal (ICP) serve como guia para todo restante do processo de criação do fluxo de cadência. Por isso ter a definição do que seria o cliente perfeito da sua empresa é o primeiro passo nessa construção.
Para definir o Perfil do Cliente Ideal você deve considerar as características dos consumidores que exigem menos esforço e trazem maior rentabilidade.
2. Defina os canais
Como demonstrado nos exemplos acima, existem diversos canais de interação com um prospect. Porém, nem todos podem fazer sentido para atingir seu consumidor. Por isso é importante ter mapeado quais são os meios de contato utilizados pelo seu ICP.
Telefone é o meio mais tradicional. Porém, o e-mail também é uma boa possibilidade, mas dependendo do perfil do cliente.
Sendo assim, faça pesquisas e descubra onde está o seu consumidor, para que não sejam gastos esforços em canais os quais seu público não está.
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3. Defina a frequência
A frequência de abordagens também tem a ver com o ICP. Em negócios com o ticket médio menor, em que o risco de estressar o cliente não teria grandes impactos, é comum serem feitos diversos contatos com um espaço de tempo menor.
Já em negócios B2B, principalmente os enterprises (com grandes empresas e com tickets mais altos) a frequência de interações deve ser menor, mais cuidadosa.
Lembre-se dos exemplos de tipos de fluxos de cadência mencionados anteriormente nesse conteúdo.
4. Defina a duração
Não perca tempo, ou dinheiro, com clientes que não trarão retorno. E também não desista tão facilmente de um contato que pode render bons resultados. Definir a duração do período de prospecção é essencial para evitar situações como essas.
Mais uma vez, o tempo ideal será definido de acordo com o perfil do seu cliente.
5. Crie roteiros e mensagens
Padronize a forma como deve acontecer o atendimento. E seja ele pessoal, telefônico ou virtual, é muito importante que todos os funcionários saibam exatamente o que devem fazer e em que momento fazer.
Existem sempre aquelas perguntas que não podem deixar de ser respondidas para aprimorar a venda. Você pode montar um fluxo com perguntas simples para cada tipo de resposta possível que o cliente pode dar.
Mas lembre-se de que esse fluxo não deve ser engessado, pois, seguir um padrão não muda o fato de que a equipe deve se adequar à linguagem que o cliente utiliza. O uso de muitos termos técnicos, por exemplo, pode fazer com que ele desista da compra.
6. Treine a equipe
Todos precisam estar sempre bem atualizados sobre as novas formas de abordar o consumidor. Lembre-se que, depois da popularização da internet e dos smartphones, as compras já não são feitas da mesma forma.
Muitos clientes, quando chegam no momento da compra, já sabem bastante sobre o produto que desejam e, se perceberem que sabem mais do que o próprio vendedor, provavelmente eles vão recorrer à concorrência.
Portanto, ofereça treinamentos constantes, faça com que esses vendedores saibam não apenas sobre o produto, mas também como abordar clientes de nichos diferentes, com necessidades diferentes.
E repasse toda a estrutura de fluxo de cadência pré-determinada. Assim, você evita que haja furos de comunicação entre sua empresa e o consumidor.
7. Implemente, teste e otimize
Agora que você já fez todo o planejamento do seu fluxo de cadência, é hora de colocá-lo em prática. Inicie os processos e avalie os resultados.
Porém, mesmo com todo planejamento, algumas coisas podem não sair como esperado. Por isso, esteja pronto para otimizá-las. Além disso, o mercado sempre muda, então lembre-se que, assim como seu processo comercial, o fluxo de cadência deve ser sempre atualizado.
Para isso, tenha sempre controle das principais métricas. Elas são seu termômetro de eficácia do fluxo e te guiarão nas mudanças e atualizações.
Conclusão
Assim como todo o processo comercial, uma boa estratégia de prospecção requer planejamento. Isso inclui o desenvolvimento de um fluxo de cadência coerente e bem elaborado.
Identifique seu público, os canais de atuação, as ferramentas e mensagem ideal. Sabendo com quem fala, como falar e onde falar, você multiplica as chances de sucesso da sua estratégia.
E o principal: nunca tenha medo de mudar de rota. Notou que os resultados não estão satisfatórios? Analise com cuidado as métricas relacionadas e corrija o rumo das suas ações.
Nem sempre os resultados virão na primeira tentativa, mas o importante é testar! Desenvolva um fluxo de cadência com nossas dicas e tire-o agora mesmo do papel. Vamos lá?
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