Como criar um plano de vendas: etapas, modelos e exemplos

Quer que suas vendas disparem?

Você precisará de uma estratégia. E para o sucesso de vendas, nada funciona melhor do que um plano estratégico de vendas. A principal preocupação, claro, é como elaborar um plano que cause impacto nas vendas. 

Coletamos as etapas necessárias e exemplos de planos de vendas para que você possa criar prontamente um documento adequado para sua organização.

O que é um plano de vendas?

Vamos lidar primeiro com a definição e os elementos do plano de vendas.

Um plano de vendas é um documento de estratégia que estabelece o plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um determinado período. 

Seus componentes podem ser diferentes. Mas todos eles se concentram no crescimento do negócio: planos de lucro, estratégias de vendas, análises, mercado-alvo, potenciais de força de vendas existentes e muito mais. +

Para tornar as coisas mais fáceis, nós reduzimos os componentes do plano de vendas a 9 elementos principais que levam a uma venda tranquila. Mas sinta-se à vontade para usar quantos quiser.

1. Metas de receita e metas de negócios

Sem metas, você não saberá se sua estratégia de vendas foi bem-sucedida, certo? Esta é a parte onde você pode definir um número específico para atingir ou criar vários objetivos para sua equipe de vendas.

Se você estiver em dúvida sobre o que incluir, aqui estão alguns exemplos para despertar o pensamento:

• Números de vendas específicos;
• Número de novos clientes que você deseja converter;
• Número de clientes existentes que você planeja nutrir e reter;
• Metas de vendas em torno de um novo produto ou serviço que você está oferecendo.

2. Revisão de metas, táticas e desempenho de um período anterior

Se você escrever um plano de vendas anual, poderá recapitular brevemente o ano anterior, suas metas, escopo de trabalho e resultados. Identifique os erros e ações que levaram a resultados positivos e tire uma lição deles.

3. Seu perfil de cliente ideal e sua jornada de usuário

Faça a si mesmo uma pergunta: quem você deseja atrair e converter? Dados demográficos, hábitos de compra e outros fatores o ajudarão a criar sua persona de comprador. 

Mas você não deve parar aqui. É útil delinear a jornada do cliente de seus clientes e buscar maneiras de melhorar a experiência deles em cada etapa do funil de vendas.

4. Segmentação de clientes e táticas para trabalhar com cada segmento

Nesta seção, você pode descrever todos os segmentos dos leads que obtém de seus canais e as formas de se comunicar com eles para aumentar a geração de lucro. Se novos segmentos aparecerem no futuro, descreva-os também. 

5. Condições de mercado

Pesquise tendências de mercado que podem afetar fortemente suas vendas e sugira formas de usar as tendências para impulsionar seu desempenho.

6. Orçamento

Sem um orçamento definido, você corre o risco de gastar mais recursos do que pretendia. Pense no tamanho da equipe e nas ferramentas operacionais de que você precisa para processar e fechar negócios.

7. Estratégias e táticas

Sugira as melhores abordagens para sua empresa e descreva sua implementação.

8. Plano de ação para indivíduos e equipes

Aqui, você pode determinar as funções e responsabilidades de membros específicos da equipe, atribuir tarefas e definir prazos para eles.

9. Critérios de desempenho e benchmarks analíticos

Descreva as métricas e sistemas rastreados que ajudam a monitorá-los. 

Vantagens de um plano de vendas

Agora você pode pensar: “São muitos componentes para descrever, eu preciso de um plano de vendas?” Sim, você precisa. Deixe-nos explicar por quê.

Obviamente, um plano de vendas promove autodisciplina e diligência, mas também garante que suas vendas não se esgotem com o tempo. O que significa que não é opcional. 

Todos nós tendemos a falar muito, mas sem um plano, seus objetivos podem nunca se tornar realidade. Portanto, a primeira vantagem de um plano de vendas é que ele o ajuda a concretizar todas as suas grandes ideias. 

Além disso, com ele, você pode determinar a demanda pela sua solução e identificar novas áreas de produtos para prever o crescimento do seu negócio. É também uma ótima ferramenta para analisar seus rivais e obter vantagem competitiva para posicionar a sua empresa de forma distinta no mercado e especificar o nicho de seu produto.

Sem o plano de vendas, seria difícil escolher estratégias e indicadores para sua equipe de vendas. E, como resultado, seria mais difícil medir seu progresso, otimizar seu desempenho ao longo do tempo e motivar as partes interessadas.

Aqui estão todos os benefícios resumidos: 

8 etapas estratégicas para criar um plano de vendas eficiente

Se você acabou de começar em vendas e não tem experiência em planejamento de vendas, nem estatísticas anteriores, o guia extenso a seguir o ajudará a organizar seu trabalho em cada etapa, seja uma startup pequena ou uma grande corporação.

Cada aspecto do plano de vendas passa gradualmente para o próximo, começando com os objetivos de alto nível da equipe, depois considerando as condições de mercado, verificando seu público existente e descobrindo mais leads para ajudá-lo a atender às suas demandas de vendas.

1. Defina metas e métricas de vendas

 A estrutura do plano de vendas precisa de uma meta final. Identifique o que você pode produzir com base no tamanho do mercado, nas habilidades e nas ferramentas disponíveis para sua equipe de vendas.

O maior erro que você pode cometer aqui é definir metas irrealistas. Sim, nós sabemos, você pode estar otimista demais. Mas se você assumir, por exemplo, que o mercado vai cair e você vai perder uma determinada fatia, não faz sentido prever um aumento nas vendas, certo? 

Outro conselho é perguntar à sua equipe de vendas quais os objetivos eles acham que deveriam haver. Essas pessoas trabalham de perto com seus clientes e têm o melhor entendimento sobre eles. Peça a opinião deles, dê-lhes tempo suficiente para pensar sobre o assunto e, então, discutam o assunto juntos. Ou você pode pedir a uma pessoa mais experiente para analisar o plano e ajudar a definir as métricas antes de aprová-lo.

Lembre-se de que seus objetivos devem ser SMART!

Quais métricas você deve monitorar ao analisar o sucesso do seu departamento de vendas? Há uma abundância delas para monitorar: 

• Crescimento de vendas
• Metas de Vendas
• oportunidades atuais
• Desempenho de deprodutos
• Vendas até determinada data
• cotação de fechamento
• taxa de conversão de lead
• Taxa de vendas de varejo

Seria ótimo para uma equipe ter todas as métricas exibidas em um dashboard claro e intuitivo . Você pode incluir capturas de tela desses painéis em seu plano de vendas para uma demonstração mais eficaz. Para essa tarefa, ferramentas gratuitas como PowerPoint, Planilhas Google ou Excel podem ser de grande ajuda. Ou você pode usar qualquer outro software, como no exemplo: 

Exemplo de painel de vendas (Fonte: Klipfolio)

“Mas e se eu errar em algumas de minhas suposições sobre os objetivos do plano de vendas?”

Não se preocupe. Se você estiver desenvolvendo um modelo pela primeira vez, isso é perfeitamente normal. Mas o essencial é que você saiba o que precisa ser melhorado quando chegar a hora da próxima versão de seu plano de vendas.

2. Estabeleça prazos e marcos

Vai demorar um pouco para atingir seus objetivos, então por que não dividi-los em marcos menores com prazos para acompanhar o progresso? Essas metas são extremamente convenientes para verificar se o seu plano de vendas está no caminho certo.

Use as estatísticas do ano passado. Observe como o lucro das vendas melhorou e compare sua empresa aos critérios de mercado. Novamente, converse com sua equipe de vendas sobre seu trabalho, como eles geram leads e como os convertem em clientes. Qual é a taxa de conversão atual? Quantos negócios eles esperam fechar no futuro? Isso mostrará quais objetivos a serem definidos.

Seus marcos precisam ser precisos com prazos definidos. Por exemplo, você pode querer aumentar sua base de clientes em 25% ou aumentar sua receita em 40% para um produto específico até o final do terceiro trimestre. Não importa qual seja o marco, defina objetivos claros e um prazo difícil.

Não é só isso. É melhor também definir marcos personalizados para seus profissionais de vendas, considerando as diferenças entre seus funcionários. 

Por exemplo, se alguém de sua equipe está enviando muitos e-mails, mas não está obtendo negócios, atribua a essa pessoa a tarefa de aumentar o número de negócios fechados. Se alguém é muito bom em fechar negócios, mas não faz muito trabalho de divulgação, dê a essa pessoa a tarefa de gerar pelo menos 20 novos leads por mês.

Ah, e defina o orçamento também! Geralmente inclui:

• Treinamento de vendas
• Salário e comissão
• Ferramentas, software e recursos
• Custos de viagens,
• alimentos, etc.

3. Estude o mercado

Agora você sabe o que quer. É chegada a hora de definir o nicho de mercado em que você está, para que possa posicionar sua empresa com precisão para obter os melhores resultados.

O que é um nicho de mercado? É o que sua empresa se especializa e também o lugar que seu negócio ocupa, não só com sua solução, mas também com conteúdo gerado, cultura corporativa e branding. É a forma com que seu público se identifica com você e o reconhece entre os concorrentes.

Para analisar o seu nicho, responda às seguintes perguntas:

• Qual é o tamanho do seu mercado potencial?
• Existe uma demanda inerente para o seu produto?
• Qual é a sua situação de mercado hoje? (A análise SWOT será incrível aqui)
• Quem são seus concorrentes? (Novamente, análise SWOT)

A chave aqui é descobrir qual é o seu benefício competitivo:

• Por que os clientes decidem comprar de você?
• Por que os clientes compram de seus rivais e nunca de você?
• Por que alguns leads em potencial não compram?
• O que você deve fazer para ter sucesso com o tempo?

Lembre-se de que os clientes compram vantagens, não características. Sempre que você for explicar sua proposta de valor, é fácil cair na armadilha de falar demais sobre seu negócio. Deixe o script de lado e mencione exatamente o que sua solução faz pelos clientes. 

Uma boa vantagem competitiva:

• mostra o poder competitivo da organização
• é idealmente, embora nem sempre, única
• É óbvia e simples
• Pode mudar com o tempo

Sua vantagem competitiva não é apenas um componente fundamental de sua estratégia de vendas, ela determinará tudo que sua organização faz, da publicidade ao aprimoramento do produto. 

4. Construir um perfil de cliente ideal

Antes de entrar na cabeça de seus clientes em potencial, você precisa definir quem é seu mercado-alvo. Pergunte a si mesmo, em relação aos seus cliente alvo: 

• Como são seus melhores clientes? 
• Qual é a personalidade deles?
• Qual é sua idade, nível de renda e situação de vida?
• Como é a jornada de sua carreira?
• A que setor eles pertencem?
• Eles têm as mesmas dores?
• Quais são os desafios que os impedem de alcançar seus objetivos?
• O que influencia a sua tomada de decisão?
• Que conteúdo e informações são mais úteis para uma comunicação convincente com eles?
• Que tipo de plataforma de rede social eles normalmente usam? 

5. Determine quais sistemas, ferramentas e CRMs usar.

Será difícil fazer tudo sem os recursos certos para o trabalho. E é aí que o software de CRM e as ferramentas de automação de vendas são úteis.

CRM é uma tecnologia para gerenciar todas as relações comerciais e interações com clientes existentes e potenciais dentro de uma empresa. Ele ajuda a reunir informações sobre quantos e-mails sua equipe está enviando, quanto tempo eles estão gastando em leads qualificados e quanta receita eles estão gerando. 

Enquanto isso, com o software de automação de vendas, você será capaz de padronizar e automatizar todo o processo de vendas. Existem muitas ferramentas profissionais para equipes de vendas, estes são apenas alguns dos exemplos: 

• Snov.io, 
• Salesforce, 
• Freshsales, 
• HubSpot, 
• Insightly, 
• Pipedrive, 
• Microsoft Dynamics 365, 
• Zoho CRM.

Por exemplo, uma ferramenta como a Snov.io ajuda você a preencher seu funil de marketing com leads direcionados de qualidade e fechá-los mais facilmente. Você pode se concentrar em cada estágio do funil de vendas e do crescimento do negócio: pesquisa de mercado, geração de leads, nutrição, conversão, estatística, análise e previsão de negócios para escalonamento e crescimento futuro.

6. Dê suporte aos clientes existentes

Não subestime seus clientes dedicados atuais. Referências, boca a boca, feedback do cliente e conexões existentes são as melhores fontes para garantir crescimento adicional.

Verifique se alguém que você conhece nas redes sociais pode recomendá-lo a um de seus clientes em potencial desejados. Entre em contato com clientes fiéis e ofereça a eles um desconto ou bônus por indicação se conhecerem alguém que se beneficiaria com seus produtos ou serviços.

7. Encontre parceiros para cooperação estratégica

Muitos empreendedores, startups e grandes organizações podem ter como alvo os mesmos tipos de clientes. Porém, muitas vezes, eles não são seus concorrentes, mas oferecem serviços que podem complementar sua solução (por isso podem ser chamados de CSPs ou Provedores de Serviços Complementares).

Você pode interagir com eles de diferentes maneiras:

• escrevendo para seu site ou blog;
• Fazer palestras em webinars ou seminários offline;
• Oferecendo recursos valiosos para suas plataformas;
• Criando um grupo idealizador onde você pode trocar contatos.

Quanto mais valor você fornecer aos seus parceiros de negócios e públicos-alvo, mais conexões você terá. Todos esses serviços são fornecidos gratuitamente e incluídos como um investimento adicional em seu plano de estratégia de vendas.

8. Continue estudando suas estatísticas, analise e modifique suas abordagens.

Não se esqueça de que seu plano de vendas é um documento flexível e precisa ser atualizado regularmente de acordo com as novas tendências de mercado, campanhas de divulgação, recursos ou mesmo membros da equipe. Revisite o documento de vez em quando para ver se o seu prognóstico está próximo da realidade.

Organize reuniões regulares para discutir o progresso, descobrir e resolver problemas, alinhar o trabalho entre as equipes, obter experiência com suas falhas e sucessos e alinhar o seu plano para que estejam todos de acordo.

Modelos de plano de vendas estratégico 

Se você quiser encontrar mais inspiração, verifique estes exemplos de modelo de plano de vendas simples, mas úteis.

1. HubSpot Sales Plan Template
2. Plano de vendas pela Asana 
3. Plano de vendas do BestTemplates 
4. Maker Map de plano de vendas online da Venngage 
5. Planos simples do BestTemplates
6. Planos de estratégia de vendas do Creately
7. Plano de vendas do FitSmallBuisness
8. Planos de ação de vendas do BestTemplates
9. Template de plano de vendas do TemplateLab no Microsoft Word 

Exemplo de plano de vendas (Fonte: Asana)

Qual plano de vendas escolher?

Pode haver mais uma pergunta sem ter sido respondida – que modelo escolher? Tudo depende dos seus objetivos de negócios específicos: 

1. O mais comum é o plano de vendas de 30-60-90 dias com marcos de metas que precisam ser alcançados em cada período.
2. Um plano de vendas semanal ou anual também é uma opção.
3. Você pode criar um plano de vendas para táticas de vendas específicas, como campanhas de gotejamento de e-mail, ligações prescritas e compromissos. Ele se assemelha a um plano de vendas anual / semanal, mas se concentra em avaliar e aumentar os ganhos para um único objetivo ou tarefa.
4. Nesse ínterim, os profissionais de vendas que gerenciam uma região de mercado específica normalmente usam planos de vendas regionais para apresentar aos CMOs e VPs suas iniciativas de vendas com mais clareza.

Conclusão

Em muitas circunstâncias de vendas de produtos, o maior desafio é a passividade. No entanto, com um excelente plano de vendas de produtos passo a passo e uma equipe apaixonada e com marcos distintos em mente, você terá tudo de que precisa para enfrentar qualquer resistência e continuar atingindo suas metas!