Comecemos este guia completo sobre prospecção de vendas com uma verdade difícil de aceitar por parte de muitos empreendedores: o sucesso comercial de um modelo de negócio vai muito além de ofertar produtos e serviços de qualidade.
Isso porque, convenhamos, não basta criar um produto inovador se a sua empresa não souber realizar a prospecção de clientes e chegar até aquele público-alvo que mais pode se beneficiar dele.
Em casos mais específicos até pode ser possível que potenciais clientes cheguem voluntariamente até sua empresa em busca de soluções.
Mas dentro de um cenário normal, as vendas tendem a performar muito melhor quando o seu negócio estrutura um robusto plano de prospecção de vendas, uma vez que envolve fortes estratégias de funil de vendas.
Atualmente, com o advento da Internet, existem uma infinidade de aspectos envolvidos na prospecção, desde a pesquisa de mercado a presença on-line por meio, por exemplo, de estratégias de Social Selling, email marketing e cold calls.
Para esclarecer todas as suas dúvidas sobre prospecção de vendas, os profissionais da ISBRASIL elaboraram este completo guia com tudo que é necessário você saber sobre o assunto.
Prospectar: o que significa esta palavra?
Ao buscar pelo significado da palavra “prospectar” nos deparamos com duas definições:
- procurar (jazidas minerais ou petrolíferas) em um terreno;
- ser mais visível ou mais importante; sobressair-se, salientar-se.
Desta forma, em um contexto geológico, prospectar seria o sinônimo de explorar um terreno e identificar no solo potenciais alvos de interesse econômico.
Trazendo para o cenário de prospecção de clientes, é basicamente este o trabalho de um prospectador. Só que, ao invés de buscar por minério, a busca é por clientes em potencial.
O que é a prospecção de vendas?
De forma simples, a prospecção de vendas é a primeira etapa da jornada de um consumidor dentro do funil de vendas.
O objetivo desta etapa é conseguir identificar clientes em potencial que possam vir a se beneficiar do produto ou serviço que você está oferecendo. A intenção é gerar novas oportunidades de negócio para o time de vendas.
Geração de leads x Prospecção de clientes: tem diferença?
Por definição, a geração de leads é anterior à interação com os clientes em potencial.
A geração de leads representa esforços de inbound e outbound para reunir potenciais consumidores que já manifestaram interesse no seu produto ou serviço por meio de ações como visitar o site, inscrever em sua newsletter, participar de um curso, etc.
Por sua vez, a prospecção de clientes direciona esforços de modo a converter leads existentes em clientes pagantes.
Vamos avaliar sua atual tática de prospecção de clientes!
Será que a tática atual da sua empresa para prospectar vendas está sendo bem aproveitada?
Para responder esta pergunta, pedimos que você reflita acerca das perguntas que lhe faremos a seguir!
Como você encontra novos leads para o seu negócio?
Para avaliar sua atual tática de prospecção de clientes, é importante revisar as maneiras através das quais você encontra novos leads.
Estas maneiras podem ser bastante diversificadas. O cold calling, conteúdos em blog, usar estratégias da PNL em anúncios pagos e e-mail marketing, são apenas algumas das possibilidades.
Dentre as táticas mais populares e eficientes para geração de leads, podemos elencar as seguintes:
- e-mail marketing;
- websites e landing pages;
- marketing de conteúdo;
- SEO (Search Engine Optimization);
- marketing de social media;
- participação em eventos online.
Como os leads encontram a sua marca?
Assim como você deve analisar as estratégias através das quais “captura” novos leads, é importante que você tenha ciência de que forma estes leads tem te encontrado.
Através do seu site, redes sociais, anúncios pagos, etc.?
Encontrar a resposta para esta pergunta pode ajudá-lo a desenvolver estratégias mais robustas para prospectar novas vendas através dos canais certos.
Como eles o acompanham?
A abordagem follow-up é uma das mais importantes técnicas de prospecção de clientes.
Afinal, é muito raro que o primeiro contato feito com um potencial cliente resulte em um negócio fechado.
Em média, mais de 60% das empresas precisam realizar cinco follow-ups antes da compra de um produto ou contratação de um serviço.
Diferença entre prospecção passiva e ativa
Estratégias de Inbound e de Outbound são formas distintas de garantir eficiência na prospecção de clientes. E é importante que você as conheça.
Enquanto o Inbound visa atrair e educar potenciais clientes com conteúdos relevantes (prospecção passiva), o Outbound consiste na criação de uma lista de leads pré-qualificados sobre a qual você trabalhará em cima através de uma abordagem ativa.
Ou seja, a prospecção de vendas passiva tem o objetivo de atrair clientes com conteúdos relevantes de forma a fazê-los se interessar pelo seu produto/serviço. Já a prospecção ativa visa despertar o interesse com uma abordagem ativa de vendas como o cold mail, por exemplo.
Ambas as abordagens têm suas vantagens e desvantagens. Para escolher a melhor para o seu negócio, é preciso entender as métricas do processo comercial, analisar a capacidade operacional e as metas da sua empresa.
Muitas empresas chegam à conclusão que precisam trabalhar simultaneamente nas duas frentes para gerar os resultados de vendas desejados. E este pode ser o seu caso!
De qualquer maneira, ambas as prospecções têm como ponto de partida a definição do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) – que deve ser o principal direcionamento de toda a sua estratégia.
Nem todos os clientes são interessantes para a sua empresa. Afinal, uma conversão problemática pode ser pior que nenhuma conversão.
Logo, seja qual for o método de prospecção de clientes, busque qualificar os leads para garantir que somente o Perfil de Cliente Ideal continue no seu funil de vendas.
As técnicas mais eficazes de prospecção de clientes para aumentar suas vendas
1. O seu mercado
Prospectar clientes sem conhecer o seu mercado é uma missão quase impossível. Por isso, antes de partir para estratégias de prospecção de vendas, você deve estudá-lo a fundo.
O consumidor de hoje não é o mesmo de quando você abriu seu negócio há 10 ou 20 anos atrás. Os tempos mudaram, e com ele os hábitos de consumo também!
Portanto, procure se informar sobre seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do seu público-alvo. Somente assim, você saberá ao certo como abordar novos clientes.
2. Não venda produtos, mas soluções
Qualquer vendedor experiente já sabe que, no mercado atual, não basta apenas oferecer produtos, mas sim soluções.
O que isso quer dizer? Que para a sua prospecção de cliente ser eficiente é necessário que você consiga esclarecer como seu produto ou serviço pode ser útil no dia a dia daquela pessoa.
Por isso, é extremamente importante conhecer as necessidades do seu público-alvo e descobrir aquilo que eles buscam resolver e, então, mostrar como sua empresa pode ajudá-los.
3. Use a tecnologia a seu favor
Atualmente, a prospecção de vendas foi amplamente facilitada pelas tecnologias. Portanto, é importante que você as utilize a favor do seu negócio.
Mas de que forma podemos utilizar as tecnologias?
Podemos utilizar os buscadores (o Google, por exemplo) e as redes sociais para realizar pesquisas (vide tópico 1 e 2) para que, posteriormente, possamos partir para um plano de captação de clientes mais eficaz e personalizado.
Além disso, é importante colocar no ar um site bem construído e com um bom serviço de hospedagem de site de forma a proporcionar a melhor experiência de navegação aos visitantes que buscam conhecer mais sobre seu negócio e as soluções que você tem a oferecer.
4. Peça indicações e depoimentos para seus clientes atuais e antigos
Você tem uma carteira volumosa de clientes antigos e satisfeitos? Peça-lhes indicações de nomes com quem você possa entrar em contato.
Essa é, sem dúvidas, uma das mais efetivas estratégias de prospecção de clientes!
Além disso, peça que esses clientes disponibilizem seu depoimento contando um pouco da experiência de comprar ou contratar com a sua empresa.
O gatilho mental de prova social é a base fundamental dessa tática de prospecção de vendas.
Não sabe o que é este tal gatilho? Vamos explicá-lo de forma bastante simples:
Em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram fizeram um experimento que consistiu em 3 etapas, listadas a seguir:
- Colocaram uma única pessoa parada na rua olhando para o céu. Observaram que, das pessoas que passaram, 40% delas também pararam e ficaram olhando para o céu;
- Colocaram duas pessoas paradas na rua olhando para o céu. Desta vez, de todas que passaram, 60% delas pararam e ficaram olhando para o céu e,
- Colocaram quatro pessoas paradas na rua olhando para o céu. Então, de todas que por ali passaram, 80% também pararam para olhar para o céu.
Esse estudo mostra que nós, seres humanos, somos muito influenciados pelo meio que vivemos. Nós nos valemos de pressupostos da representatividade e da disponibilidade para tomarmos uma decisão. Então, vejo diversas pessoas fazendo uma coisa, penso e sinto que devo fazer igual e, logo, faço.
5. Use técnicas de follow-up
A prospecção de vendas não se resume somente ao primeiro contato com o potencial cliente.
É importante que o vendedor cative o lead até que ele efetivamente compre o produto ou feche o contrato.
E para obter sucesso, é necessário uma estratégia ativa de follow-up. Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos, envie apresentações do seu produto ou serviço, ligue de tempos em tempos, e assim por diante.
6. Mensure seus resultados
É também de extrema importância que você construa um relatório que conte com os resultados referentes às suas etapas de prospecção, como e-mails enviados, ligações realizadas, visitas agendadas, etc.
Com estes dados bem organizados, faça uma comparação histórica mensal e verifique o quanto cada ação trouxe de resultado.
7. Defina os próximos passos, metas e objetivos
Prospectar novos clientes e, consequentemente, novas vendas pode ser um grande desafio.
Mas para que tudo se torne um pouco mais fácil e motivador, é importante traçar metas e objetivos para aumentar a rentabilidade da empresa.
Com os dados do seu relatório em mãos ficará muito mais simples definir em quais ações você deve investir mais tempo, e quais podem ser deixadas em segundo plano.
Ou seja, o que tem funcionado mais para o seu negócio, os contatos via ligação telefônica? Você pode, por exemplo, estabelecer um número X de contatos a serem realizados diariamente através deste canal de comunicação.
Tendências de prospecção de vendas para 2022
Estar por dentro das principais estratégias de prospecção de vendas é uma das formas mais eficazes para obter bons resultados.
Desta forma, destacamos abaixo as maiores tendências na área. Fique ligado!
Segurança e proteção de dados
Proteger os dados dos seus leads é fundamental, afinal, a sua base de dados vale ouro.
De acordo com o último panorama de ameaças cibernéticas da Kaspersky, os ataques por cibercriminosos aumentaram 78% na América Latina em 2021, e o Brasil foi elencado como o país com mais tentativas de roubo de dados e extorsão on-line.
Frente a isso, criou-se uma exigência para que empresas investissem em proteção de dados. E é preciso se adaptar para este novo momento para conquistar a confiança do cliente.
Social selling
Os clientes buscam cada vez mais informações de forma on-line antes de fechar uma compra e o social selling precisa fazer parte das suas estratégias de prospecção de vendas.
Como fazer isso? Use as redes sociais do seu negócio para construir relacionamentos significativos e aumentar a sua visibilidade através de engajamento com seus seguidores!
Inteligência Artificial (I.A)
Em 2022, os softwares de I.A serão fundamentais para auxiliar equipes comerciais em processos e tarefas essenciais.
Além de possibilitar a reunião de informações importantes sobre os prospects que podem ser utilizadas para desenvolver estratégias de marketing, as máquinas de I.A podem ajudar desde o primeiro atendimento ao pós-venda.
É hora de prospectar novos leads!
A prospecção de vendas não deve ser vista como um processo difícil e tedioso, mas sim como uma jornada desafiadora e extremamente positiva.
Adote as estratégias citadas acima em seu fluxo de trabalho e experimente diferentes táticas e ferramentas para verificar o que funciona melhor para sua equipe.
Levante dados e procure melhorar de forma contínua suas estratégias de prospecção ativa e/ou passiva, elevando cada vez mais as taxas de conversão do seu negócio.
Quer levar sua empresa para o próximo nível e se estabelecer dentro de um mercado cada vez mais competitivo?
Esperamos que este conteúdo tenha sido verdadeiramente relevante para você que está buscando aprender mais sobre prospecção de vendas e de como melhorar o seu processo como um todo.
E lembre-se sempre: a prospecção de vendas pode ser uma tarefa árdua, trabalhosa e de longo prazo, mas quando baseada em apuração e informação precisa, tem o primordial para produzir excelentes resultados.