Guia Definitivo: conheça o SDR e o seu papel estratégico nas vendas!

Caiu aqui de paraquedas porque ainda não sabe o que é SDR?

Agora você vai saber de uma vez por todas neste guia definitivo sobre o SDR (Sales Development Representative) da Snov.io!

E o melhor, tivemos a contribuição de dois excelentes SDRs para te mostrar uma visão mais aprofundada.

Para uma breve introdução, o SDR é um grande profissional que desempenha um papel estratégico no mundo das vendas e na geração de leads, hein? 

Aqui, vamos simplificar com algumas informações claras e concisas para que você compreenda a importância desse cargo e como ele pode impulsionar o crescimento dos negócios. 

Preparado para mergulhar nessa jornada? Vem com a gente! 😀

O que é um SDR?

SDR é basicamente o coração pulsante da prospecção e qualificação de leads para o processo de vendas. 

Ele é o grande especialista em identificar potenciais clientes e prepará-los para uma abordagem mais eficiente, de acordo com a empresa. 

Então, vamos imaginar o SDR como um verdadeiro estrategista, garantindo que apenas os leads qualificados alcancem os vendedores, economizando tempo e aumentando as chances de fechamento de negócios. 

Ou seja, além de facilitar a vida dos LDRs (e mais para frente explicaremos), ele é quem qualifica ainda melhor o match perfeito de lead para a sua empresa.

O que não é um SDR?

Para entendermos melhor o que não é um SDR (Sales Development Representative), é importante esclarecer alguns pontos sobre o papel específico dessa função.

Veja no infográfico abaixo:

Em resumo, o SDR é um profissional estratégico que desempenha um papel vital na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, atuando como uma ponte entre marketing e vendas. 

É sempre importante ter uma ação mais proativa e ter habilidades de pesquisa e comunicação para identificar oportunidades de vendas, além de garantir um fluxo contínuo de leads qualificados para a empresa. 😃

Diferença entre SDR E BDR 

A diferença entre SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative) pode variar de acordo com a empresa e o setor, pois alguns usam os termos de forma intercambiável ou têm funções ligeiramente diferentes para cada papel. No entanto, em um contexto geral, há algumas distinções comuns:

Sales Development Representative (SDR):

O SDR é um profissional que atua como uma ponte entre o marketing e as vendas. Ele é responsável por identificar, prospectar e qualificar leads (potenciais clientes) para garantir que apenas leads qualificados cheguem aos vendedores. 

O foco principal do SDR é preparar os leads para o processo de vendas, tornando-os prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Principais funções do SDR:

• Prospecção ativa de leads relevantes.
• Qualificação dos leads para garantir que sejam adequados ao perfil do cliente ideal.
• Agendamento de reuniões entre os leads qualificados e a equipe de vendas.
• Nutrição de leads que ainda não estão prontos para comprar imediatamente.

Business Development Representative (BDR):

O BDR, por outro lado, foca muito mais em impulsionar o crescimento dos negócios por meio da identificação e aquisição de novas oportunidades comerciais. 

Em muitos casos, o BDR assume um papel mais amplo que inclui atividades não apenas relacionadas a vendas, mas também a parcerias, expansão do mercado e desenvolvimento de novas áreas de negócio.

E para ficar melhor na sua cabeça, uma ilustração que melhora a sua vida!

Principais funções do BDR:

• Identificação de novas oportunidades de negócios e segmentos de mercado.
• Estabelecimento de parcerias estratégicas com outras empresas.
• Identificação e desenvolvimento de novas linhas de produtos ou serviços.
• Participação em ações de prospecção e abordagem de leads potenciais.

Em resumo, enquanto o SDR tem um foco mais direcionado à qualificação de leads para vendas e é a ponte entre marketing e vendas, o BDR atua com uma visão mais ampla do crescimento dos negócios, identificando novas oportunidades e parcerias estratégicas. 

Ah, é importante ressaltar que, em algumas empresas, esses termos podem ser usados de forma diferente ou até mesmo se sobreporem em suas funções. Portanto, é sempre recomendável entender as responsabilidades específicas associadas a cada papel em um contexto particular. 😎

O que faz um SDR?

Para responder essa pergunta, falamos com os nossos SNOVIANS, Gabrielle Pacheco e Fernando Pires para explicar um pouco mais sobre esse cargo, pois nada melhor do que ir diretamente na fonte para a pesquisa, né?💜

Sou apaixonado por desafios e por alcançar resultados, sempre buscando dar o meu melhor.

Gabrielle Pacheco

Account Executive na Snov.io

Sou um profissional entusiasta que sempre busca inovação e melhoria contínua.

Fernando Pires

Account Executive na Snov.io

Para os nossos SNOVIANS, um SDR é um profissional essencial no processo de vendas e geração de leads. E também que as suas responsabilidades são fundamentais para preparar os leads para a equipe de vendas e maximizar as oportunidades de negócio!

Mas afinal, o que eles fazem? Segue o fio! 👀

Aumenta o tempo de interação com os leads

O SDR atua como um filtro, garantindo que apenas leads qualificados e com real potencial de conversão cheguem aos vendedores. Dessa forma, os vendedores podem focar seu tempo e esforço em negociações mais promissoras, aumentando a eficiência da equipe.

Busca conexão entre o lead e a empresa

O SDR é o primeiro contato direto entre o lead e a empresa. Ele trabalha para estabelecer uma conexão positiva e genuína com o lead, tornando-o mais receptivo à oferta da empresa.

Faz a qualificação dos leads

A qualificação é uma etapa fundamental no processo de vendas. O SDR analisa minuciosamente cada lead, verificando se ele possui o perfil adequado, o poder de decisão e o real interesse em adquirir o produto ou serviço oferecido.

Agenda reuniões

Após identificar leads qualificados, o SDR agenda reuniões entre eles e a equipe de vendas. Esse processo agiliza a transição para a fase de negociação, garantindo que os vendedores tenham mais tempo para fechar negócios.

Melhora a performance do vendedor

O SDR desempenha um papel estratégico ao fornecer aos vendedores leads qualificados e bem preparados. Com leads mais promissores, a performance dos vendedores tende a melhorar, resultando em um aumento nas conversões de vendas.

Reporta os resultados de vendas

O SDR fornece feedback valioso à equipe de vendas e marketing, relatando os resultados de vendas, métricas e percepções sobre os leads. Esse feedback ajuda a ajustar estratégias e otimizar o processo de vendas.

SDR é do setor de vendas ou de marketing?

O SDR pode ser alocado tanto no setor de vendas quanto no setor de marketing, dependendo da estrutura e organização da empresa.

Em algumas empresas, por exemplo, o SDR trabalha diretamente sob a supervisão do departamento de vendas, enquanto em outras, ele pode ser parte integrante da equipe de marketing. Aqui na Snov.io, SDR faz parte do time de vendas, por exemplo! 😍

No setor de vendas, o SDR atua como uma extensão da equipe de vendas, preparando os leads para serem abordados pelos vendedores. Já no setor de marketing, o SDR tem um papel mais focado na prospecção e qualificação de leads, garantindo que apenas leads qualificados cheguem à equipe de vendas. 

Mas assim, dá para fazer os dois, independente do time, beleza? 😜 Independentemente do setor em que o SDR está inserido, sua atuação é essencial para conectar o marketing e as vendas, garantindo que os leads sejam de alta qualidade e propensos a se tornarem clientes satisfeitos.

Por que as empresas devem ter um time de SDRs?

Segundo a nossa SNOVIAN, Gabrielle Pacheco, as empresas devem considerar ter um time de SDRs por várias razões importantes:

• Eficiência nas vendas: O time de SDRs otimiza o trabalho dos vendedores, fornecendo leads qualificados e preparados para a fase de negociação, aumentando a eficiência e a produtividade da equipe de vendas.
• Melhoria na conversão: Com a qualificação criteriosa dos leads, o time de SDRs aumenta a taxa de conversão, pois os vendedores concentram seus esforços em leads mais propensos a se tornarem clientes.
• Aceleração do ciclo de vendas: O trabalho do SDR encurta o ciclo de vendas, levando os leads qualificados rapidamente para as negociações com a equipe de vendas.
• Feedback estratégico: O time de SDRs fornece feedbacks importantes para a equipe de vendas, ajudando a aprimorar as estratégias de abordagem e a identificar oportunidades de melhoria.
• Foco no Core Business: Com o time de SDRs assumindo a prospecção e qualificação de leads, a equipe de vendas pode se concentrar em fechar negócios e atender melhor os clientes.
• Aumento da receita: Com um processo de vendas mais eficiente e leads qualificados, a empresa tende a aumentar sua receita de forma significativa.

Quando contratar um SDR?

Segundo um gráfico da Forentrepreneurs. As empresas que possuem equipes SDR bem estruturadas conseguem aumentar significativamente suas receitas. 

Agora que você já conhece as funções de um SDR, vamos identificar quando a sua empresa necessita de um profissional assim? Vamos lá! 😉 

A contratação de um SDR é recomendada quando a empresa enfrenta os seguintes cenários:

• Volume crescente de leads: Se a empresa está gerando um grande número de leads, um SDR pode ajudar a qualificar e priorizar os mais relevantes para a equipe de vendas.
• Taxa de conversão baixa: Se a taxa de conversão de leads em clientes está abaixo do esperado, a presença de um SDR pode melhorar essa métrica ao identificar e qualificar leads mais promissores.
• Ciclo de vendas demorado: Se o ciclo de vendas está se estendendo, o trabalho de um SDR pode acelerá-lo ao preparar os leads para negociação.
• Necessidade de foco estratégico: Se a empresa deseja focar sua equipe de vendas nas etapas finais do processo de vendas, um SDR pode cuidar das fases iniciais de prospecção e qualificação.
• Expansão do mercado: Ao ingressar em um novo mercado ou segmento, o SDR pode ajudar a identificar e conectar-se com novos leads.

Ainda não sabe como contratar um SDR? Veja nosso guia passo a passo.

Ou seja, a contratação de um SDR deve ser avaliada com base nas necessidades específicas da empresa, tamanho da equipe de vendas e metas de crescimento. 

É melhor contratar um SDR próprio ou terceirizado?

A decisão entre contratar um SDR próprio ou terceirizado depende das necessidades e recursos específicos da empresa, beleza? Ambas as opções têm suas vantagens e desafios, e é importante avaliar cuidadosamente os prós e contras de cada abordagem antes de tomar uma decisão. 🙂

Se você contratar um SDR Próprio:

• Familiaridade com o Produto/Serviço: O SDR próprio pode ter um conhecimento mais aprofundado do produto ou serviço da empresa, o que pode melhorar a qualidade das interações com os leads.
• Cultura da empresa: O SDR próprio estará mais alinhado à cultura da empresa, entendendo melhor os valores e objetivos organizacionais. Essa sintonia pode impactar positivamente as interações com os leads e fortalecer a identidade da marca.

E se você contratar um SDR Terceirizado:

• Custos reduzidos: Contratar um SDR terceirizado pode ser mais econômico para algumas empresas, pois evita os custos associados à contratação de um funcionário, como salário, benefícios e treinamento.
• Especialização e experiência: Uma empresa especializada em SDR terceirizado provavelmente já possui uma equipe experiente, com profissionais treinados e habilidades específicas em prospecção e qualificação de leads.
• Foco no Core Business: Ter um SDR terceirizado permite que a empresa concentre seus esforços no core business, enquanto a equipe externa cuida da geração de leads qualificados.

Tipos de SDR

E você pensa que SDR é simples, assim? Então… Dentro do universo do SDR, é possível encontrar diferentes abordagens que se adaptam às necessidades específicas de cada empresa. Dois tipos comuns são o SDR low touch e o SDR high touch.

SDR low touch

O SDR low touch geralmente trabalha com um grande volume de leads, utilizando processos mais automatizados. Seu foco está na prospecção e qualificação inicial de leads, priorizando aqueles com maior potencial de conversão. 😉

Além disso, as interações com os leads podem ocorrer por meio de ferramentas digitais, como e-mails, mensagens automáticas e ligações em massa. Esse tipo de SDR busca identificar rapidamente os leads mais promissores, encaminhando-os para a equipe de vendas para a fase de negociação.

SDR high touch

O SDR high touch, por outro lado, adota uma abordagem mais personalizada e focada na construção de relacionamentos com os leads. Ele trabalha com um volume menor de leads, mas investe mais tempo e esforço em cada interação.

O SDR high touch tende a utilizar métodos de comunicação mais diretos, como ligações personalizadas e e-mails personalizados, buscando estabelecer uma conexão genuína com os leads. 

Essa abordagem é especialmente adequada para empresas que possuem um ticket médio mais alto ou um ciclo de vendas mais complexo, em que o relacionamento com o cliente é fundamental para o sucesso da venda. 😉

O profissional de SDR na prospecção

Ainda falando sobre as funções de um SDR… Sabem voar? (risos) 👀

Existem duas abordagens principais que o SDR pode adotar na prospecção: Inbound e Outbound.

Inbound

Quando falamos sobre Inbound, o SDR trabalha com leads que já demonstraram interesse prévio no produto ou serviço da empresa, geralmente ao interagir com conteúdos informativos ou solicitar mais informações nas redes sociais.

Nesse cenário, o SDR tem como objetivo nutrir e converter esses leads em clientes, fornecendo informações adicionais, esclarecendo dúvidas e conduzindo-os ao próximo estágio do funil de vendas. 😏

Outbound

Já no modelo Outbound, o SDR procura ativamente por leads que ainda não demonstraram interesse na empresa. Ele realiza pesquisas e utiliza estratégias de prospecção proativa, como ligações frias, e-mails de apresentação e abordagens em redes sociais. 

A abordagem Outbound requer uma habilidade persuasiva e um entendimento claro do perfil do público-alvo para tornar a abordagem mais relevante e atrativa para os leads em potencial.

Seja de forma Inbound ou Outbound, o SDR na prospecção é o primeiro ponto de contato entre a empresa e os leads. A sua habilidade em criar conexões, qualificar leads e encaminhá-los adequadamente é crucial para o sucesso do processo de vendas e para garantir que a equipe de vendas tenha leads qualificados e prontos para a negociação.💜

Quanto ganha um SDR?

E falando sobre coisa boa…🤑Os salários de um SDR (Sales Development Representative) podem variar de acordo com o nível de experiência, região geográfica e o porte da empresa em que trabalham.

Vamos falar de uma forma estimativa, de acordo com os níveis de SDR:

• SDR Júnior: Em início de carreira, um SDR Júnior pode ter uma remuneração média que varia entre R$ 2.500 a R$ 4.000 mensais, dependendo do local e das políticas salariais da empresa.
• SDR Pleno: Com mais experiência e resultados comprovados, um SDR Pleno pode ganhar entre R$ 4.000 a R$ 6.000 por mês.
• SDR Sênior: Para um SDR Sênior, com habilidades avançadas em prospecção e qualificação de leads, além de uma carteira consolidada, o salário pode chegar a uma média de R$ 6.000 a R$ 8.000 mensais.

É importante lembrar que esses valores são apenas estimativas e podem variar de acordo com diversos fatores, como a localização geográfica, o setor de atuação da empresa, o desempenho individual do profissional e as políticas salariais da empresa!

Como ser um bom SDR?

Para responder essa pergunta, convidamos Fernando Pires, nosso atual LDR aqui na Snov.io, mas que também já atuou como SDR! 

“Ser um SDR (Sales Development Representative) de sucesso requer um conjunto de habilidades e atitudes que vão além das tarefas básicas!” 😉

E aqui estão 13 dicas fundamentais para se destacar nesse papel e impulsionar o crescimento dos negócios:

1. Busque qualificação contínua

Esteja sempre em busca de conhecimento e aprendizado. Invista em cursos, workshops e materiais que aprimorem suas habilidades de vendas e comunicação. Quanto mais você se qualificar, mais preparado estará para enfrentar desafios e se destacar como um SDR de alto desempenho.

2. Obtenha experiência com vendas

Seja buscando estágios, participando de projetos paralelos ou trabalhando em pequenas vendas, a experiência prática é inestimável para desenvolver suas habilidades de vendas e entender os desafios reais do dia a dia de um SDR.

3. Conheça profundamente seu produto ou serviço

Demonstre paixão e domínio sobre o que você está vendendo. Quanto melhor você conhecer o produto ou serviço da empresa, mais confiança transmitirá aos leads e mais eficaz será na identificação de soluções adequadas às suas necessidades.

4. Conheça os leads e suas necessidades

Invista tempo em pesquisa para compreender os leads e suas empresas. Quanto mais informações tiver sobre eles, mais personalizada e relevante será sua abordagem, aumentando as chances de sucesso na prospecção.

5. Busque dominar a prospecção de clientes

A prospecção é uma das habilidades mais cruciais para um SDR. Aprenda a identificar leads qualificados e estratégias eficazes para abordá-los, seja através de chamadas telefônicas, e-mails ou outros meios de comunicação.

6. Domine as ferramentas essenciais

Familiarize-se com as ferramentas de automação de vendas, como a Snov.io, e outras tecnologias que facilitam a organização e o acompanhamento das interações com os leads.

7. Seja mais consultor do que vendedor

Segundo a Salesforce, 84% dos compradores B2B (business-to-business) afirmam que a compreensão das suas necessidades é fundamental para o sucesso de uma interação de vendas.

Veja mais dados relevantes da pesquisa:

Em vez de empurrar produtos, seja um consultor atento às necessidades dos leads. Ofereça soluções personalizadas que agreguem valor ao seu negócio e demonstre como o que você está oferecendo pode beneficiá-los.

8. Esteja alinhado ao setor de vendas

Trabalhe em colaboração com a equipe de vendas, compartilhando informações relevantes sobre os leads e alinhando suas estratégias. A sinergia entre o SDR e a equipe de vendas é fundamental para o sucesso do processo de vendas.

9. Acompanhe a concorrência

Mantenha-se informado sobre a concorrência, suas ofertas e suas estratégias de vendas. Compreender o mercado em que você está inserido permitirá que você se destaque e apresente argumentos convincentes aos leads.

10. Construa bons relacionamentos

Estabeleça uma conexão genuína com os leads. Seja empático, escute suas necessidades e seja proativo em fornecer suporte e informações úteis. Construir relacionamentos sólidos é a base para criar confiança e fechar negócios.

11. Entenda as métricas relevantes

Acompanhe e analise as métricas de vendas e desempenho, como taxa de conversão, tempo de resposta aos leads e resultados das campanhas de prospecção. Isso permitirá ajustar suas estratégias para melhorar os resultados.

12. Seja persistente

A prospecção pode ser desafiadora e nem sempre haverá sucesso imediato. A persistência é fundamental para superar as dificuldades e continuar buscando novas oportunidades.

13. Seja um bom ouvinte

A arte da venda envolve escutar tanto quanto falar. Esteja atento às necessidades dos leads, suas objeções e feedbacks. Demonstrar interesse genuíno ajudará a construir relacionamentos duradouros.

Concluindo

Chegamos ao fim deste guia completo sobre o SDR. Esperamos que você tenha percebido o quão estratégico e essencial é esse profissional para o sucesso das vendas e geração de leads. O SDR pode ser a chave para alcançar resultados extraordinários para a sua empresa! 🙂

Aproveite essa oportunidade e invista em um SDR para sua equipe. Seja você um profissional da área ou um empreendedor buscando novos horizontes, lembre-se de que o SDR é o aliado que você precisa para impulsionar seu negócio ao sucesso.

O céu é o limite para o crescimento dos seus negócios!💜