O que é Outreach: definição, estratégias, dicas

Quem trabalha com vendas B2B está sempre envolvido em algum tipo de outreach, seja tentando contatar o cliente em potencial ou construindo relações significativas com eles. Mas o termo não se resume a apenas fazer conexões. Então, o que significa outreach em vendas?

Outreach de vendas é o processo de alcançar clientes em potencial e ex-clientes por meio de ligações, e-mails, mensagens e redes sociais para engajá-los e persuadi-los a realizar uma compra. 

O principal desafio de um outreach B2B é entrar em contato com a empresa certa, as pessoas certas, no momento certo e com a oferta certa. 

O Outreach está muito próximo das metodologias de prospecção de vendas, que representam duas abordagens de vendas: inbound e outbound.

Equilíbrio entre vendas inbound e outbound 

A regra chave para um outreach de vendas bem-sucedida reside em uma estratégia única de equilíbrio entre os métodos de vendas inbound e outbound. A principal diferença entre eles é a origem de seus leads. 

• As vendas inbound pressupõem que os leads criem interesse por sua empresa. Eles entram em contato com você para saber mais sobre seu produto ou serviço, daí o prefixo IN no termo.
• Nas vendas outbound, você alcança clientes em potencial que ainda não demonstraram interesse em seu negócio. O prefixo OUT significa que você, figurativamente, sai para prospectar leads. As técnicas típicas de vendas outbound incluem cold calling (ligação fria), cold emails (e-mail frio) e e-mails automatizados.

Táticas de estratégia de outreach

Como mencionado, o equilíbrio entre oportunidades de vendas inbound e outbound é um ponto-chave de uma estratégia outreach de vendas, ou seja, um conjunto de táticas que sua empresa deve usar para atrair novos negócios para seu produto ou serviço. 

Aqui estão seis táticas de estratégia outreach para ajudá-lo a melhorar suas conversões e impulsionar as vendas:

Identifique seus melhores clientes

É bem provável que cerca de metade dos seus leads não são adequados para o que você está vendendo. Portanto, a primeira coisa a fazer para um outreach de vendas eficaz é entender seu perfil de cliente ideal. Em outras palavras, você deve ter uma imagem hipotética de uma empresa ou pessoa que seria a melhor candidata para adquirir seu produto ou serviço. 

Para definir o perfil de cliente ideal B2B, você deve usar dados firmográficos da empresa, incluindo:

• tamanho
• receita média
• Setor
• localização

Escolha quais personas do comprador entrar em contato

Assim que tiver identificado quem é seu cliente ideal, você precisa entender as funções que sua persona do comprador exerce na empresa dela, para elaborar uma estratégia de mensagens adequada. 

Por exemplo, você pode primeiro escolher falar com um profissional de compras, ou seja, um funcionário responsável pelas comunicações com fornecedores, ou mesmo ter a sorte de falar com um tomador de decisões. Não importa com quem você vai entrar em contato, sua comunicação deve ser adaptada à posição do cliente em potencial.

Descreva sua comunicação

Você não pode começar a contatar seus prospects se não estiver preparado para a conversa. Como tal, você deve identificar:

• os principais projetos e responsabilidades de seu cliente potencial;
• várias maneiras de como sua empresa pode facilitar seu trabalho diário;
• seus principais objetivos e pontos de dor;
• as soluções de sua empresa para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Desta forma, você poderá planejar sua comunicação futura e certificar-se de que ela será relevante para o seu cliente potencial.

Determine o canal de divulgação

Agora que você conhece as características de sua persona do comprador e mapeou suas necessidades, além das maneiras de atendê-las, você tem uma última coisa em que pensar: como chegará a seu cliente em potencial. 

Lembre-se de que a escolha do canal de comunicação deve depender exclusivamente da atividade e preferência deles, independente de qual seja a sua forma mais utilizada de contatar seus clientes. Portanto, não comece enviando um e-mail de outreach ou fazendo uma ligação se, por exemplo, se você notou que seu cliente potencial é um usuário ativo do LinkedIn . Neste caso, você deve fazer a primeira interação através dessa plataforma. 

Por outro lado, se você perceber que seu cliente em potencial já se inscreveu em sua lista de e-mail e está altamente envolvido com seu conteúdo, não há nada melhor do que entrar em contato diretamente por e-mail.

Comece com uma mensagem personalizada

Lembre-se de que a melhor maneira de começar a cooperar com seu cliente em potencial é conquistar a confiança dele. É aí que a personalização é uma obrigação. Isso faz com que o prospect sinta que você fez sua lição de casa e sabe do que precisa. Não é nenhuma surpresa que as campanhas de e-mail personalizadas obtenham uma taxa de abertura de 18,8%. 

Ao conduzir o outreach, certifique-se de personalizar sua mensagem com os dados do prospect e de que o problema que você está prestes a destacar em sua mensagem é relevante e urgente. 

Registre o outreach em seu CRM

Certifique-se de que todas as suas interações sejam documentadas em seu CRM. Se você ainda não começou a usar um CRM, é hora de pensar a respeito. Um CRM permite que você mantenha todas as informações de outreach em um só lugar, compartilhe os dados com sua equipe e acesse sempre que precisar. 

Dicas sobre como fazer o outreach de forma eficaz

Agora que você sabe como construir sua estratégia de outreach, aqui estão várias dicas sobre como implementá-la da melhor maneira.

Use uma ferramenta de automação de outreach

Para melhorar seu outreach de vendas, você precisará de um bom software de automação entre as ferramentas de outreach. Isso economizará seu tempo, aumentará a produtividade e funcionará como uma plataforma única para registrar seus resultados de vendas. 

A Snov.io é a solução perfeita para suas ambições de outreach e vendas. Ela contém ferramentas de prospecção de vendas, envio de e-mail e análise de campanha reunidas em uma plataforma, que, a propósito, você pode experimentar gratuitamente. 

Mire nos leads certos

93% dos processos de compra B2B começam com uma pesquisa online. Embora a web pareça ser um vasto espaço para obter clientes em potencial, encontrar aqueles que irão se converter é bastante desafiador. 

O maior erro que você pode cometer é tentar perseguir o maior número possível de clientes em potencial que conseguir. Ir atrás de qualquer lead vai custar muito tempo perdido. Como resultado, a porcentagem de negócios que nunca serão fechados aumentará, causando perda de produtividade e frustração geral.

Para não passar por essa experiência desagradável, você deve sempre ter uma visão clara de seu lead perfeito e visar apenas os clientes em potencial que se encaixam em seu perfil de cliente ideal.

Mantenha-se sempre engajado

O outreach de vendas requer muita energia e horas diárias de trabalho ativo. Esse é um processo sem fim. Você deve entrar em contato com novos clientes em potencial, enviar contatos de follow-up para aqueles que permanecem frios e ser rápido em responder a quaisquer solicitações de clientes em potencial que surgirem. 

Lembre-se de que cerca de 35-50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro. Portanto, a regra de ouro para uma estratégia de outreach bem-sucedida é:

‘Nenhum ponto de contato com o cliente em potencial deve ser desperdiçado.’ 

Valorize seu tempo

Assim como acontece com a prospecção de vendas, nem todo o lead que você contatar e acompanhar vai considerar sua oferta. Muito menos decidirá comprá-la. 

Você não pode continuar insistindo no mesmo lead para sempre. Em certo ponto, isso se tornará, além de muito agressivo, inútil. Como alguns gurus de vendas afirmam, 80% dos casos de sucesso em vendas precisam de pelo menos cinco contatos de follow-up. Então, se você já fez tudo que podia, pare e mude para outros clientes em potencial. 

Implementar uma abordagem de alcance de ‘Smarketing’

As equipes de vendas e marketing nunca devem operar separadamente. Garantindo que ambas equipes mantenham as informações sobre o outreach do cliente compartilhadas, sua empresa poderá obter taxas de vitórias 38% mais altas. É por isso que empresas de sucesso já usam o termo ‘Smarketing‘ para explicar a necessidade de alinhar seus esforços de vendas (Sales) e marketing. 

Para que o outreach de vendas e marketing andem de mãos dadas, você deve ter uma única jornada e persona do cliente em mente. Você também deve combinar as mensagens durante toda a campanha, trabalhar em conjunto para analisar o feedback do cliente e continuar cooperando nas fases de pós-venda e retenção. 

Resumindo

O outreach é uma parte crucial de sua rotina de vendas. Se feito corretamente, você obterá as conversões desejadas, fechará negócios e conquistará a fidelidade do cliente. É por isso que você deve planejar com antecedência e criar estratégias de outreach eficazes que o ajudem a atingir suas metas de vendas. 

Mantenha-se proativo, crie seu perfil de cliente ideal e a Snov.io fará o resto – nossa plataforma irá automatizar seus esforços de outreach e manterá seus dados seguros em um só lugar.