Um lead é uma pessoa ou entidade comercial que pode ser seu cliente potencial. Esses leads vêm com dados que ajudam a diferenciá-los de seus colegas, tornando o gerenciamento de leads imperativo. Eles se tornarão clientes com a nutrição adequada e uma estratégia de marketing que possa levá-los mais adiante no funil de vendas.
Mas, primeiro, a empresa precisa apresentar uma estratégia de geração de leads. Afinal, a geração de leads é a soma de ações de marketing que despertam a curiosidade e transformam estranhos e passageiros em clientes potenciais interessados. Uma postagem na mídia social, por exemplo, com tags de mídia social adequadas, um gancho ou um lead magnet pode impulsionar a geração de leads e manter seu negócio no topo da mente de seus clientes em potencial.
Qualquer lead é um lead qualificado?
A resposta é não. Para saber isso, as equipes de marketing e vendas de uma empresa precisarão examinar os leads e ver seu potencial.
Gerenciamento de leads e qualificação de leads
A conversão começa com a definição de seu cliente ideal. Algumas coisas a serem consideradas ao fazer isso seriam:
- Plataformas de mídia social que eles frequentam
- Canais de marketing que eles amam (SMS, E-mail, etc.)
- Seus objetivos e pontos de dor
- O que os atrai
- O problema que seu produto ou serviço pode resolver para eles
- O orçamento que eles podem gastar em despesas pessoais
- Como todos os itens acima se enquadram nos objetivos e aspirações da sua marca
Depois de responder a essas perguntas, você está pronto para prosseguir com a qualificação de leads.
Agora, a qualificação de leads é o processo de agrupar leads com base em como e por que eles são qualificados e seu estágio no funil de vendas, sua jornada e, eventualmente, se eles podem ou não fornecer a você uma boa taxa de conversão e aumentar seu ROI.
Então, quais são as diferentes categorias de leads?
Tipo de lead com base na qualificação
Product qualified leads (PQL)
Pense nos clientes que estão usando a versão gratuita do seu produto, ou talvez aqueles que passaram pelo período de avaliação gratuito e parecem interessados em concluir a compra. Os PQLs geralmente se envolvem com as equipes de atendimento ao cliente, solicitando recursos e fornecendo feedback sobre o motivo pelo qual ainda não estão pagando aos clientes.
No entanto, os PQLs podem ser um pouco difíceis de identificar e dominar. Uma pessoa interessada em comprar de sua marca não é algo novo.
Digamos que você tenha uma loja que vende produtos de moda e luxo. Talvez venham pessoas todos os dias para receber amostras grátis, perguntando quando você vai colocar os itens à venda. Porém, isso não significa que eles irão comprar.
Portanto, talvez você precise levar alguns dados demográficos e psicográficos em consideração e ver quais características de suas PQLs correspondem às de seus clientes.
Marketing qualified leads (MQL)
O MQL é uma pessoa que demonstrou interesse em suas ações de marketing. No entanto, eles ainda não estão prontos para seu discurso de vendas.
Vamos supor que uma pessoa interaja com seu conteúdo de marketing – um e-book que você usa como um lead magnet, um anúncio PPC ou um questionário que você criou. Dependendo de suas preferências, cliques e interações com postagens de mídia social, a equipe de marketing determinará se eles estão qualificados ou não. E depois disso, a equipe de vendas assumirá.
O objetivo aqui é nutrir um MQL o suficiente para se tornar um cliente ativo. No entanto, isso é determinado pela equipe de marketing e, em seguida, é repassado à equipe de vendas. E só depois disso…
Sales qualified leads (SQL)
…ele se torna um lead qualificado de vendas que deseja fazer uma compra ativamente. A qualificação pode acontecer por meio de uma ligação ou chat ao vivo com um membro da equipe de vendas da sua empresa.
Durante esse processo, os representantes de vendas podem descobrir e decidir quais clientes valem a pena perseguir e quais estão lá apenas de passagem.
SQLs podem impulsionar seus resultados financeiros e economizar muito tempo e energia para sua equipe de vendas, especialmente quando você está construindo sua marca pela primeira vez e distribuindo seu orçamento com prudência entre suas equipes.
Tipo de lead com base no interesse
Leads frios vs. leads aquecidos
Agora, todos nós já fomos leads frios em algum momento, especialmente ao receber ligações de vendas. A empresa que está ligando para você não tem ideia se tem interesse em comprar – às vezes, eles não têm nem ideia se você está qualificado para comprar – e raramente possuem um negócio lucrativo para lhe oferecer.
Mas o que são leads aquecidos?
Um lead morno é aquele que mostrou algum interesse em interagir com sua marca. Eles provavelmente se inscreveram para receber ligações de vendas ou marketing, ou interagiram com você nas redes sociais. Talvez eles sejam uma referência ou tenham enviado uma mensagem para você em alguma plataforma.
De qualquer forma, a principal diferença entre leads frios e mornos é sua intenção e se eles realmente estão interessados, e não o nível de interesse em si.
É claro que a qualificação de leads é apenas um aspecto, e o gerenciamento de leads de vendas pode ser um esporte competitivo. Então, como você vai fazer isso?
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Como melhorar o processo de gerenciamento de leads de vendas?
A primeira coisa que você precisa fazer é criar um workflow para gerenciamento de leads que consistirá no seguinte:
- Métodos de captura de leads
- Rastreamento de leads
- Pontuação e distribuição de leads
- Nutrição de leads e fechamento de venda
Agora vamos a fundo.
Capturando leads
Existem muitas táticas que você pode usar para capturar leads, especialmente devido à abundância de ferramentas de marketing de hoje:
1. Email marketing
O e-mail marketing é uma das melhores maneiras de gerar leads. É um dos canais de geração de leads mais econômicos e fáceis de rastrear, e é considerado um dos mais valiosos também:
(Fonte)
De modo geral, é muito mais lucrativo construir uma lista de e-mail e perguntar a seus assinantes se eles gostariam de avançar com alguma ação de marketing.
A desvantagem dessa técnica é que seu e-mail de marketing pode ser perdido em uma caixa de entrada bagunçada, algo que você precisa consertar se quiser manter sua taxa de conversão alta. É aqui que a segmentação precisa e ferramentas de teste de linha de assunto podem ser úteis.
Seria melhor investir em um software de e-mail newsletter que possa oferecer recursos como campos dinâmicos, respostas automáticas e opções de personalização que chamarão a atenção do seu lead. Veja, na era dos dados, os clientes têm receio de ver a mensagem com título personalizado “Ei, João!”, a menos que eles saibam que a abertura desse e-mail lhes oferecerá uma proposta de valor exclusivo.
2. Landing page
Outra maneira de chamar a atenção de um usuário e transformá-lo em um lead é a landing page. Ela pode complementar qualquer outra atividade de marketing e é uma página autônoma com um único objetivo: converter.
Portanto, quer você use e-mail marketing, marketing de mídia social ou outros canais de marketing, você sempre pode vincular seu CTA à sua landing page, preparada com um conteúdo feito sob medida que falará diretamente com seus clientes em potencial e os verá se transformando em leads.
3. Marketing de referência
O próximo é provavelmente a técnica de vendas mais antiga: o marketing de referência. A criação de um programa de referência pode gerar mais tráfego e leads ao expor seu conteúdo e marca para mais pessoas. Apenas certifique-se de oferecer um incentivo aos clientes existentes que indicarem um amigo.
Além disso, os números não mentem:
(Fonte)
Sem mencionar como a atual geração de consumidores confia mais nas recomendações do que as gerações anteriores.
3. SEO, postagens em blogs e webinars
Outra maneira de gerar e qualificar leads é direcionar mais tráfego para o seu site, usando as seguintes técnicas: SEO, blog posts e webinars.
O SEO trará mais tráfego orgânico, aumentando sua presença online. Pesquise as palavras-chave que seus clientes em potencial adoram e as que seus concorrentes usam com frequência, crie postagens em seu blog em torno delas e mantenha uma programação consistente.
Um blog post é outra página para o Google indexar e para seus clientes em potencial descobrirem. Isso criará um borbulho em torno do seu nome e aumentará o reconhecimento da sua marca.
E o mesmo acontecerá com os webinars. Eles são outra oferta lucrativa de conteúdo valioso. Basta criar um webinar apresentando seu produto como uma solução para os usuários e vinculá-lo a uma landing page para coletar dados essenciais. Você verá como isso pode trazer consciência e consideração, aumentar a autoridade e ajudá-lo a capturar leads.
Rastreando seus leads
Capturar seus leads dirá muito sobre com quem você está lidando. Afinal, leads são indivíduos com hábitos e necessidades diferentes. Quanto mais você souber sobre eles, melhor poderá segmentá-los.
Aqui estão os mistérios que você precisa resolver em relação ao seu processo de qualificação de leads:
- De onde vieram seus leads? Isso ajudará você a entender quais canais funcionam melhor para você, o que traz mais tráfego para o site e como analisar o comportamento de seus clientes em potencial em seu site. Também o ajudará a identificar leads prontos para compra.
- Quais são suas características? Responder a essa pergunta mostrará como criar conteúdo que decorre dos desejos e necessidades de seus clientes potenciais. Crie personas do comprador e use inteligência artificial e ferramentas de aprendizado de máquina para identificar segmentações. Dessa forma, você encontrará segmentações tão pequenas que corresponderão aos usuários individualmente e criará conteúdo personalizado para eles.
O rastreamento de seus leads pode ser realizado usando ferramentas como mapas de calor. Um mapa de calor pode mostrar como um usuário interage com seu conteúdo, marcando sua página da web com cores diferentes. Isso lhe dará uma visão panorâmica do comportamento de seus visitantes e o ajudará a tomar decisões informadas sobre sua estratégia de vendas.
É claro que, no gerenciamento de leads, o rastreamento não é nada sem um software de gerenciamento de leads – um sistema de CRM. Alguns dos melhores softwares de CRM para solopreneurs, empreendedores e SMBs incluem opções de rastreamento de leads que podem identificar o estágio do cliente no funil de vendas e até mesmo ajudá-lo a tirar proveito de quaisquer oportunidades de vendas cruzadas ou incrementais.
De modo geral, com um sistema de CRM, você pode armazenar dados, estudar suas análises e distribuir seus leads para suas equipes de uma forma que faça sentido.
Pontuação e distribuição de leads
(fonte)
A pontuação de leads é, sem dúvida, um dos processos mais benéficos do gerenciamento de leads de vendas.
Depois de decidir se sua empresa precisa de pontuação de leads (alguns negócios são tão pequenos ou os leads tão ruins, você não precisa disso ainda), é hora de aprender como implementar a tática e usá-la a seu favor.
Em primeiro lugar, você precisa identificar os dados demográficos, psicográficos e atividades que transformarão um usuário em um MQL. Alguns dados úteis podem ser:
- Setor
- Nível de educação
- Cargo
- Número de funcionários
- Tempo gasto em sua página da web
- Melhores ações de conversão no site
Você pode usar seu software de automação de marketing e acessar suas análises para ver as taxas e certificar-se de que entendeu as ações que convertem o melhor e a atividade que corresponde aos seus dados demográficos. Por exemplo, quantos formulários e landing pages chamaram a atenção de seus leads e o quanto seu conteúdo os envolveu?
Depois disso, discuta com suas equipes de vendas e marketing e crie seu sistema de pontos. Atribua pontos para cada ação e some-os. Quanto maior a pontuação, melhor para você; significa que seu lead está maduro e pronto para prosseguir com a compra.
Nutrindo leads e fechando a venda
Se você implementou as etapas acima corretamente, esta deve ser a parte mais fácil de todas. No entanto, é na nutrição de leads que algumas empresas falham.
Portanto, aqui estão algumas etapas que o ajudarão a nutrir seus leads e, eventualmente, fechar o negócio.
Passo 1
Comece usando o modelo AIDA.
Ele consiste em todos os estágios pelos quais um usuário passa antes de prosseguir com uma compra:
- Primeiro, chame a atenção deles com conteúdo feito sob medida, landing pages e anúncios nos canais que a maioria dos usuários frequenta.
- Em seguida, desperte o interesse deles, com uma oferta lucrativa ou crie recursos visuais, conteúdo e até mesmo blog posts que falem sutilmente sobre sua marca.
- Seu conteúdo deve fazer com que os leads desejem seu produto. O que é interessante sobre o seu produto? Que problemas pode resolver?
- Por último, induza a ação em seus CTAs. Se você está tentando estimular leads por meio de uma landing page e seu gancho é um conteúdo bloqueado (por exemplo, um estudo de caso exclusivo), incentive-os a entregar o seu endereço de e-mail em troca. Basta usar um double opt-in que lhes dirá exatamente qual deve ser o próximo passo.
Etapa 2
Depois de determinar o que é um lead, você pode usar campanhas de e-mail marketing para estimular e empurrar os usuários para o funil de uma maneira contínua.
Como mencionado antes, para fazer isso, você precisará de uma plataforma de e-mail marketing com recursos como modelos de e-mail gratuitos, software de resposta automática e, claro, inteligência artificial e ferramentas de aprendizado de máquina que prenderão seu público.
Certifique-se de usar sequências com conteúdo dinâmico que mudam de acordo com seu destinatário e mensagens de marketing que sejam sempre relevantes.
A personalização é de extrema importância no gerenciamento e qualificação de leads de hoje. Você precisa se destacar na caixa de entrada do usuário e, para isso, certifique-se de criar mensagens de marketing oportunas e relevantes.
Etapa 3
Além disso, não subestime o monitoramento de mídias sociais quando se trata de elaborar sua mensagem de marketing. Você sempre pode rastrear conteúdos de mídia social que despertam o interesse e fazem os usuários sentirem que há um rosto por trás do nome.
O monitoramento de redes sociais também é útil para compreender e implementar UGC, revisões e pesquisas. Ao receber feedback, você precisa ser capaz de usá-lo a seu favor.
Mostrar ao seu público que você se importa o suficiente para usar a criatividade dele para o seu conteúdo e levar as necessidades e desejos em consideração para melhorar sua presença e seu produto pode ser benéfico: você está mostrando que está ouvindo ativamente. Sua marca quer evoluir com o seu público.
Etapa 4
Todos os itens acima podem ajudá-lo a fechar uma venda, mas nada funciona como FOMO e a criação um senso de urgência.
Ao enviar suas campanhas de e-mail, use cronômetros de contagem regressiva e palavras poderosas como “Última chance”. Isso é o que chamamos de “gatilho mental de medo” e pode ser bastante eficaz ao tentar fechar negócios.
E nunca se esqueça do poder dos dados e análises para uma decisão bem informada. Seu processo de qualificação e gerenciamento de leads não levará a lugar nenhum se for feito aos chutes.
Moral da história
Então, o que é um lead? O gerenciamento de leads prejudica os negócios se não for feito corretamente? Um lead pode ser qualquer pessoa, e o gerenciamento de leads é fácil, especialmente se você pontuar e qualificar os leads da melhor forma possível.
Além disso, nunca se esqueça do poder do conteúdo personalizado e, se você tiver uma lista extensa de leads, dos testes A/B. Apenas certifique-se de testar um fator de cada vez e determinar o que funciona melhor para o seu público.
Sua equipe de vendas e marketing obterá pontuações perfeitas na qualificação de leads e agradecerá por isso!
