Não é Apenas Sobre Dinheiro: Como os Incentivos de Vendas Podem Aumentar o Desempenho de Sua Equipe

Parabéns por trazer sua equipe até aqui!

Você selecionou cuidadosamente as pessoas certas, treinou-as e equipou-as com ferramentas de prospecção de vendas de alto nível e garantias de vendas para atrair e informar clientes em potencial.

Mas seu trabalho não para por aí, pois você precisa encontrar uma maneira de manter sua equipe motivada e focada em atingir suas metas de vendas.

Embora seja verdade que o dinheiro pode ser um forte motivador, não é o único fator que afeta o desempenho. Então, por que não considerar a incorporação de algumas atividades divertidas de formação de equipes ou oferecer dias extras de férias para os melhores desempenhos? A chave é encontrar incentivos que motivem sua equipe a trabalhar mais e atingir seus objetivos.

Elaborar o programa de incentivos perfeito requer certa sutileza, mas, quando feito corretamente, pode fazer maravilhas para o desempenho de sua equipe. Um programa de incentivo de vendas bem projetado não apenas inspira sua equipe a vender mais e atingir suas cotas, mas também promove a união da equipe e a competição amigável entre os membros da equipe.

Nesta postagem do blog, abordaremos os vários tipos de programas de incentivo de vendas e, com sorte, ajudaremos você a escolher o ideal para sua equipe de vendas.

O que são programas de incentivo de vendas e por que eles são importantes?

Os programas de incentivo de vendas geralmente são projetados para recompensar as equipes de vendas por alto desempenho, como fechar negócios ou gerar receita. Eles podem vir na forma de bônus em dinheiro, prêmios, viagens ou privilégios especiais, e seu objetivo é incentivar os funcionários a superar suas metas de vendas.

Fonte: Spotio

No entanto, é importante observar que esses incentivos devem complementar e não substituir os planos de remuneração e comissões regulares que os vendedores recebem.

Tem havido muito debate sobre se recompensas monetárias, como bônus, são a melhor maneira de motivar as pessoas. Como os estudos mostraram, mais dinheiro nem sempre significa melhor desempenho. Na verdade, a maioria das pessoas também quer ser reconhecida como membro colaborador de uma equipe vencedora.

Além disso, conforme indicado no estudo da Harvard Business Review:

FATO: Na década de 1990, apenas 25% das empresas americanas usavam incentivos não monetários, em comparação com 89% hoje.

Enquanto isso, o Princípio de Pareto 80/20 aplicado em vendas mostra que 80% das vendas são feitas por 20% dos representantes. Isso significa que incentivar apenas os de alto desempenho pode criar divisão entre os membros da equipe e tensão dentro da equipe.

Isso pode ser evitado quando você libera o potencial de toda a sua equipe, incentivando uma competição amigável e implementando um programa de incentivo de vendas justo e bem pensado (sem dinheiro!).

NOTA: Mantenha suas metas realistas ao configurar um programa de incentivo de vendas. Você não quer colocar a fasquia muito alta e fazer com que sua equipe se sinta desmoralizada quando inevitavelmente não a alcança. Mas você também não quer que as metas sejam tão fáceis que sua equipe sinta que não está trabalhando duro o suficiente.

Uma maneira de descobrir o que é razoável é pedir informações à sua equipe. Outra maneira é olhar para o desempenho anterior da sua empresa e definir uma meta desafiadora, mas alcançável.

Aqui estão algumas ideias que podemos oferecer com base nos cinco esquemas de incentivos de vendas que se distinguem para ajudá-lo a elaborar seu programa corretamente e aproveitá-lo ao máximo.

Cinco grupos de incentivos de vendas

Vamos examinar mais de perto os cinco principais grupos de incentivos que ajudarão você a entender melhor os motivadores únicos que motivam sua equipe de vendas.

Fonte: Freshworks

1. Incentivos específicos da função

Os incentivos específicos da função ajudam a motivar representantes de vendas individuais, oferecendo recompensas por superar seus colegas ou até a si mesmos.

Ideias de incentivo de vendas:

Você pode começar com algo simples, como conceder pontos de bônus, vales-presente ou descontos em serviços. Eles ainda podem parecer recompensas monetárias, mas são ótimos para incentivos de vendas individuais, pois dão aos membros de sua equipe a liberdade de selecionar o presente que mais desejam.

Mas por que parar por aí? Você também pode tentar algo um pouco mais ambicioso, como oferecer experiências VIP exclusivas – uma oportunidade disponível para alguns poucos. Isso pode incluir um tour pelos bastidores de sua empresa, uma oportunidade de confraternizar com líderes empresariais ou uma chance de jantar em um restaurante chique onde as reservas são feitas com meses de antecedência.

Seja o que for, as experiências VIP oferecem algo especial e único que não está disponível para qualquer um. Eles são projetados para criar uma sensação de exclusividade e privilégio, fazendo com que o destinatário se sinta especial e importante. Como um incentivo de vendas, esse tipo de recompensa pode ser uma forma extremamente eficaz de motivar seus melhores desempenhos.

É claro que os incentivos nem sempre precisam ser extravagantes. Algo tão simples como reconhecimento e palavras de agradecimento do CEO à frente da empresa também pode servir como uma experiência VIP.

2. Incentivos divididos

Outra forma de manter sua equipe motivada é por meio de incentivos divididos, em que os membros da equipe são recompensados ​​com base em seu desempenho individual e no desempenho da equipe como um todo. Esta estratégia oferece diferentes recompensas para diferentes níveis de sucesso.

Os incentivos de vendas divididas são perfeitos para recompensar sua equipe por atingir metas específicas, como encontrar um determinado número de clientes em potencial, inscrever novos clientes ou vender uma determinada quantidade de produtos em um determinado mês.

Ideias de incentivo de vendas:

A coisa mais simples que você pode fazer é oferecer um bônus menor por atingir uma meta de vendas menor e um bônus maior por superar uma meta maior. Esse tipo de sistema de incentivo pode ser altamente motivador para sua equipe, pois eles trabalharão mais para alcançar o bônus maior, garantindo que todos estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

Mas a chave para um programa de incentivo bem-sucedido é o tipo de bônus que você oferece. Apenas dinheiro? Sim ótimo! Mas você também pode considerar oferecer academia ou piscina, aulas de golfe ou ioga ou outras vantagens relacionadas ao bem-estar. Esses tipos de incentivos podem ser especialmente apreciados por funcionários mais jovens que buscam um equilíbrio saudável entre vida pessoal e profissional.

E para quem busca aventura, você também pode oferecer experiências de esportes radicais como paraquedismo, bungee jumping ou rafting. Esses incentivos são particularmente atraentes para a geração do milênio, que está sempre em busca de experiências únicas e emocionantes.

3. Incentivos de pré-venda

Vender produtos com um longo ciclo de vendas, como software de nível empresarial, pode ser um desafio. Requer uma equipe de indivíduos criativos que trabalham incansavelmente para garantir uma venda bem-sucedida.

As atividades de pré-venda envolvem pesquisa de mercado, análise de concorrentes, geração de leads, qualificação de leads, redação de scripts de e-mail e muito mais. Essas atividades podem levar meses antes que um cliente seja adquirido. É muito tempo para se manter motivado e engajado, por isso é essencial oferecer à sua equipe incentivos de pré-venda que os mantenham ativos.

Ideias de incentivo de vendas:

Uma maneira de mostrar apreço por seus melhores artistas é dando-lhes um voucher de viagem grátis. Imagine a emoção deles quando souberem que irão para o destino dos seus sonhos de graça!

E se pretende motivar toda a equipa no arranque do seu produto, porque não incentivá-la com uma viagem ao destino à sua escolha? É claro que esse incentivo requer um orçamento maior, mas os benefícios valem a pena.

Se o seu orçamento for um pouco mais apertado, existem muitas outras opções disponíveis. Você pode oferecer ingressos para um concerto, peça de teatro, parque temático, festival ou evento esportivo. Como alternativa, um dia em um SPA também é uma boa opção.

Os criativos costumam ser indivíduos curiosos, portanto, um incentivo sólido para eles serão diferentes tipos de experiências que os ajudarão a expandir seus conhecimentos e habilidades. Isso pode incluir master classes de canto, dança, pintura, fotografia, culinária ou até mesmo artesanato.

Lembre-se de perguntar à sua equipe no que eles estão interessados ​​antes de começar a comprar vouchers!

4. Incentivos omnichannel

Essas recompensas são dadas aos vendedores que atuam em todos os canais, sejam eles digitais ou presenciais. Se um cliente entrar em contato com um representante de vendas após receber um e-mail direcionado automatizado ou ver um anúncio na mídia social e o negócio for fechado posteriormente, o representante de vendas deve ser recompensado por seu esforço.

Ideias de incentivo de vendas:

Você pode usar as ideias de planos de incentivos específicos ou divididos por função e adaptá-los para que se alinhem com os interesses de seus vendedores. Seu representante é experiente em tecnologia? Um smartwatch ou um tablet seria um grande incentivo. Você também pode oferecer uma assinatura premium para ferramentas/software para ajudá-los a se destacar em suas carreiras de vendas (hmmm… por que não considerar as ferramentas avançadas de geração de leads do Snov.io ?)

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E se você quiser incentivar um grupo de alto desempenho, considere algo inesquecível como uma viagem de barco em um cruzeiro. As opções são limitadas apenas pela sua imaginação. Em última análise, tudo o que importa é se sua equipe sente que seus esforços estão sendo reconhecidos e apreciados.

5. Incentivos baseados em análises

Estes são planos avançados de incentivo de vendas desenvolvidos usando análise de big data.

Ao analisar dados de vendedores e equipes individuais, você pode criar planos de incentivo de vendas personalizados que motivam sua equipe e aumentam o desempenho. Essa abordagem permite que você tenha uma visão abrangente das necessidades de sua equipe de vendas e adapte os incentivos ao que funciona melhor para cada indivíduo.

Ideias de incentivo de vendas:

Embora as ideias de incentivo baseadas em análises possam diferir de outros tipos de incentivos, como incentivos baseados em função e divididos, os princípios subjacentes permanecem os mesmos. A diferença é que os incentivos baseados em análises dependem da análise de dados para adaptar os incentivos às necessidades específicas de cada representante de vendas individual.

Medindo o ROI para um programa de incentivo de vendas

A melhor forma de medir o retorno sobre o investimento (ROI) é simplesmente comparar o desempenho da sua equipe antes e depois da implementação do programa de incentivo. Para acompanhar o progresso e fazer os ajustes necessários, estabeleça algumas linhas de base para as principais métricas.

Estas são algumas das principais métricas que você pode observar:

Ao analisar essas métricas, você pode obter informações valiosas sobre como seu programa de incentivo afeta o desempenho de sua equipe.

Para garantir que seu programa esteja funcionando de forma eficaz, é importante verificar com os membros de sua equipe e garantir que eles entendam o plano de incentivo e o que precisam fazer para ganhar as recompensas. Comunicação clara e compreensão são fundamentais para motivar sua equipe a trabalhar em direção a seus objetivos.

Se o seu programa de incentivos não estiver gerando os resultados desejados, não hesite em fazer alterações e ajustes. Use seus dados coletados para identificar áreas onde melhorias podem ser feitas e teste novas abordagens até encontrar o que funciona melhor para sua equipe.

Resumindo

Investir em sua equipe fornece um ROI inestimável, criando um ambiente de trabalho positivo que incentiva a motivação e o engajamento entre sua força de vendas.

Embora o dinheiro seja, sem dúvida, um motivador comum, não é o único. Seria sensato considerar outras recompensas para aumentar o desempenho de sua equipe, e os programas de incentivo de vendas não monetários estão no topo da mente.

Mas antes de começar a elaborar seu programa mais avançado, certifique-se de que sua equipe tenha os recursos necessários para o sucesso, como salários competitivos, pacotes de benefícios e suporte da alta administração. E, claro, ferramentas tecnológicas adequadas para gerar e engajar leads mais rapidamente e convertê-los em clientes pagantes. 

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