Seja um cliente exigente ou um alvo de vendas indescritível, a vida dos vendedores geralmente é movimentada. Não é à toa que as empresas estão investindo cada vez mais em ferramentas que podem apoiar as equipes de vendas enquanto trabalham para otimizar seus recursos.
Por exemplo, ferramentas de automação de vendas como a Snov.io permitem que os profissionais de vendas preencham seu funil com leads direcionados de qualidade e os conduzam à conversão com uma caixa de ferramentas de CRM. Da mesma forma, as empresas contam com o software de criação de páginas de destino para capturar leads qualificados, atraindo os visitantes do site a realizar a ação desejada, aumentando assim os esforços de geração de leads e as vendas em geral.
No entanto, por mais impecáveis que sejam as plataformas de automação de vendas, elas não trarão resultados eficientes, a menos que sua equipe de vendas tenha uma forte motivação nas costas. É a motivação que impacta diretamente na produtividade, no espírito de equipe e na cultura da empresa e, consequentemente, no crescimento de suas vendas.
Neste post, daremos 11 dicas para aumentar a motivação da sua equipe de vendas e trazer sucesso para o seu negócio.
Mas primeiro, vamos nos aprofundar nos fundamentos da motivação da força de vendas.
Como funciona a motivação da força de vendas
Sua equipe de vendas não é homogênea. Via de regra, ele consiste de vendedores “centrais” que formam uma clara maioria, um pequeno grupo de vendedores de alto desempenho ou “estrelas” e um grupo de vendedores que estão ficando para trás.
Você pode entender melhor essa divisão observando uma curva de desempenho da força de vendas:
É possível aumentar o desempenho em todos os pontos da curva, especialmente se você usar estratégias diferentes para cada grupo. Por exemplo:
- Os executores principais são motivados quando recebem metas e prêmios de vários níveis e podem participar de concursos de vendas com recompensas que variam em natureza e valor;
- Os retardatários mostram melhores resultados quando recebem bônus trimestrais (não apenas anuais) e atuam em uma atmosfera de pressão social cuidadosamente planejada;
- As estrelas nunca devem ter um teto de pagamento; em vez disso, eles podem ser motivados por comissões de superação.
Como um gerente de vendas inteligente, você precisa sempre diferenciar esses tipos de vendedores e considerar essa diferença ao encontrar a abordagem certa para motivá-los.
Mas existem algumas estratégias gerais que sempre funcionam quando se trata de motivar sua equipe de vendas. Vamos discutir as 11 dicas mais acionáveis.
11 dicas para motivar sua equipe de vendas
1. Organize seus processos de trabalho
Processos de vendas desorganizados são um dos motivos pelos quais as equipes de vendas não entregam os resultados esperados. Isso cria confusão e desperdiça o tempo dos membros da equipe, reduzindo assim a produtividade.
Imagine uma situação em que os dados do cliente estão espalhados por várias plataformas e você precisa consultar todos esses aplicativos antes de fazer uma chamada. Você certamente perderá muito do seu valioso tempo ao tentar analisar esses dados. Em última análise, você também pode perder um cliente por causa da má experiência do cliente – você simplesmente não terá tempo para fornecer um positivo.
Portanto, você deve pensar em como facilitar o fluxo de trabalho de vendas para que seus representantes de vendas fechem negócios de forma consistente, sem confusões ou outros aborrecimentos.
A melhor abordagem para organizar seus processos de vendas é usar um software de CRM que forneça todas as informações e atividades do cliente em um só lugar. Quebrar o processo complexo em etapas mais simples facilitará a maneira como sua equipe de vendas realiza suas tarefas diárias – uma excelente motivação, não é?
Por exemplo, depois que a Gamiphy, uma plataforma digital de fidelidade, começou a usar o Snov.io CRM para gerar leads qualificados e engajá-los com a ajuda de campanhas de marketing por e-mail, eles conseguiram modernizar seus processos manuais e apresentaram à equipe um fluxo de trabalho contínuo, aumentando sua produtividade e vendas.
2. Estabeleça metas alcançáveis
Definir metas claras ajuda a equipe de vendas a entender as expectativas da empresa e acompanhar seu progresso. Promove um ambiente de prestação de contas, colaboração e responsabilidade, motivando a equipe a realizar suas tarefas com interesse e entusiasmo.
O que você deve ter em mente ao gerenciar uma equipe de vendas é que essas metas devem ser alcançáveis. Portanto, sempre que você tiver grandes metas de vendas para comunicar aos seus representantes de vendas, divida-as em metas menores para que sua equipe possa alcançá-las sem se sentir estressada e esgotada.
Por exemplo, se você espera que sua equipe diminua a rotatividade de clientes, comece com um pequeno progresso definindo prazos claros, por exemplo, “ Diminua a taxa de rotatividade em 1% no primeiro trimestre”.
Aqui estão alguns exemplos de metas que você pode definir para a equipe de vendas em uma perspectiva de longo prazo e metas menores para que pareçam mais alcançáveis:
Além disso, você pode se conectar com cada membro da equipe de vendas para entender melhor seus pontos fortes e fracos. Isso ajudará você a atribuir a eles metas pessoais em sua área de especialização.
3. Delegue responsabilidades
Incentive os funcionários a assumir responsabilidades pelas tarefas atribuídas. Isso fará com que eles sintam que são confiáveis e ficarão felizes em assumir o controle e, por fim, desempenhar melhor suas funções.
Seja uma simples sessão de demonstração com um lead recém-adquirido ou uma longa discussão com um cliente difícil, deixe seus representantes de vendas fazerem o trabalho da maneira que acharem melhor. Ao fazer isso, você não está apenas incentivando-os a ter um desempenho melhor, mas também aumentando sua confiança.
4. Acompanhe o progresso
Outro fator importante que motiva os membros da equipe de vendas é o progresso no alcance de suas metas. Você não percebe o quão longe você chegou até olhar para trás e ver o rastro de suas conquistas.
Acompanhar o progresso fornece as informações necessárias para monitorar o desempenho de vendas. Ele oferece insights completos sobre negócios de vendas, permitindo que você modifique a estratégia de vendas para acomodar novas mudanças. Além disso, dá uma visão de como realocar recursos ou ferramentas para ajudar a equipe a ter um melhor desempenho.
Acostume-se a acompanhar regularmente o desempenho de seus vendedores e compartilhar insights com sua equipe. Isso irá motivá-los a alcançar mais.
5. Comemore as vitórias
Comemorar pequenas vitórias, como fechar um acordo de vendas, convencer um lead problemático a se inscrever para uma avaliação gratuita ou agendar demonstrações consecutivas é necessário para aumentar o moral dos funcionários.
Concentre-se na criação de uma cultura de reconhecimento em que os funcionários se sintam reconhecidos por suas contribuições e conquistas. Um simples agradecimento ou chamada durante uma reunião pode aumentar a felicidade dos funcionários sem limites. Quando você os aprecia pelo que fazem regularmente, eles realmente acreditam que estão agregando valor.
Se você precisa de uma ferramenta para ajudá-lo a reconhecer a conquista de sua equipe de vendas, pode se inscrever em uma plataforma de valorização de funcionários, como o Bonusly. A SurveyMonkey, uma ferramenta de desenvolvimento de pesquisas on-line, a utiliza para conectar funcionários remotos, aumentar seu envolvimento e motivá-los a trabalhar mais.
6. Recompense sua equipe com incentivos
O trabalho de vendas costuma ser estressante devido aos tipos de clientes com os quais os representantes de vendas lidam diariamente. Recompensas e vantagens contribuirão significativamente para a lealdade de seus funcionários. De fato, 66% das pessoas se sentem motivadas a permanecer em seus empregos por causa de um excelente programa de incentivos.
Motive sua equipe a dar o melhor de si, recompensando-a com incentivos e outras vantagens, além da compensação de vendas em cada negócio, digamos, quando sua equipe atingir determinados marcos ou no final dos respectivos trimestres. Os incentivos podem ser recompensas monetárias ou tangíveis, como vales-presente, cupons de alimentação, etc.
Você também pode ser criativo ao recompensar os funcionários. Por exemplo, você pode oferecer a eles a melhor vaga de estacionamento no prédio de escritórios ou dobrar o tempo para os intervalos para o almoço.
Um programa de incentivo ajuda você a manter um equilíbrio entre o trabalho árduo e a motivação dos funcionários, oferecendo pequenas doses de felicidade aos representantes de vendas e incentivando-os a fazer um esforço extra.
7. Crie confiança na equipe
De acordo com a pesquisa realizada pela Universidade de Warwick, funcionários mais felizes e satisfeitos são 12% mais produtivos. Além dos incentivos, você pode deixar sua equipe mais confortável oferecendo algum tipo de entretenimento – digamos, levando-os para passeios divertidos, como uma ida a um parque de diversões, noite de esportes ou apresentações ao vivo.
Lembre-se de que a motivação aumenta com a confiança, então construa-a. Aqui está o que você pode fazer para construir a confiança da equipe:
- Seja transparente com seus representantes de vendas. Seja compartilhando expectativas ou dando feedback, ser honesto evita que as pessoas façam suposições desnecessárias. Por exemplo, se os representantes de vendas fecham alguns negócios com um cliente difícil, apreciá-los em uma reunião pode aumentar seu moral. No entanto, se você negligenciá-lo, há chances de que eles pensem que você não está satisfeito com os resultados.
- Respeite o tempo, o esforço e as ideias de cada um. Se você diz que está aberto a sugestões, não desaprove as ideias apenas porque não concorda com alguém. Deixe a equipe se sentir à vontade para compartilhar suas percepções e recomendações com você.
- Organize algumas atividades de formação de equipe para promover a camaradagem entre a equipe e participe também. O espírito de equipa acrescenta responsabilidade e motivação.
- Nunca coloque a culpa em ninguém. Apontar o dedo não deixará seus representantes de vendas mais motivados. Vice-versa, isso pode levar a uma pressão extra e criar um ambiente de trabalho insalubre. Em vez disso, incentive todos a abordar o erro de maneira construtiva. Deixe os membros da equipe se ajudarem com novas ideias e um plano de ação.
8. Dê feedback oportuno
4 em cada 10 funcionários sentem-se ativamente desengajados com o trabalho quando não recebem nenhum feedback. O feedback contribui para a motivação dos funcionários a longo prazo, aumenta a confiança dos funcionários e promove uma cultura de trabalho saudável na equipe.
Realize reuniões regulares de feedback para se comunicar com sua equipe, onde você os ajudará a identificar seus pontos fortes e áreas de melhoria. Como alternativa, você pode enviar feedback aos seus representantes de vendas por meio de e-mails regulares. Isso fará com que eles sintam que você está na mesma página e pronto para estender sua mão de apoio.
9. Desempenhe o papel de mentor
Ajudar sua equipe a se tornar especialista no setor é benéfico para o sucesso da empresa. O objetivo de toda equipe de vendas não deve ser apenas atingir as metas de vendas. Deve estar pronto para acompanhar as tendências da indústria.
Oriente sua equipe para implementar uma filosofia de vendas alinhada com a transformação digital contínua que está acontecendo nas vendas. Invista no treinamento de seus representantes de vendas para usar várias ferramentas e táticas.
Empregue um processo de coaching estratégico usando exemplos da vida real e simplifique-o criando conteúdo de vendas, playbooks, fluxos de trabalho de processo e guias passo a passo.
10. Diga adeus ao microgerenciamento
Supervisionar a equipe de vendas é benéfico para todas as organizações. No entanto, se você exagerar, seus representantes de vendas sentirão muito controle e pressão, o que inevitavelmente matará a motivação.
Tente criar um ambiente que apoie a autonomia e gere um senso de responsabilidade nos funcionários. Você pode conseguir isso reduzindo o número de reuniões de atualização de status, e-mails de acompanhamento desnecessários e pings frequentes nos canais de bate-papo da equipe.
Forneça à sua equipe as ferramentas necessárias para concluir suas tarefas e garanta que você se comunique regularmente e resolva rapidamente qualquer mal-entendido. Sem observação excessiva, por favor.
11. Mantenha-se positivo e encoraje o otimismo
Geralmente é a equipe de vendas que enfrenta a ira dos clientes. Raiva, rejeição, confusão e desentendimentos são uma grande parte das vendas. No entanto, é importante superar todos esses desafios e manter o foco e a motivação ao longo do dia.
Você pode se reunir com a equipe de vendas para entender suas preocupações e orientá-los com um plano de ação. Peça-lhes que reconheçam suas derrotas e tentem transformá-las em vitórias. Incentivem-se e apoiem-se mutuamente nos momentos de dificuldade e mantenham sempre uma visão otimista.
Para fechar
Existem inúmeras maneiras de motivar a equipe de vendas e ajudá-la a ter um melhor desempenho para atingir os objetivos da empresa. Comece definindo um processo de vendas adequado, projetando um fluxo de trabalho e definindo metas alcançáveis para sua equipe.
Experimente diferentes estratégias de motivação. Certifique-se de valorizar a experiência de sua equipe e compartilhar seus comentários em tempo hábil. E lembre-se da transparência – o Snov.io CRM pode ajudá-lo a organizar seu trabalho em equipe para que cada membro veja sua contribuição para o processo de vendas e se sinta motivado.
Você usa alguma outra tática de motivação de vendas? Deixe-nos saber nos comentários abaixo.