Лідогенерація

Зрозуміло, що лідогенерація ― не новий термін для вас. Але чи впевнені ви, що розумієтесь на цьому процесі настільки досконало, щоб самостійно запустити успішну кампанію пошуку потенційних клієнтів?
Тож розбираймося разом. А розпочнемо ми з визначення терміну ліди та опису того, як їх знаходити з акцентом на B2B-сегмент та топові тренди в ньому.

Що таке лід?

Це особа чи компанія, що потенційно зацікавлена у вашому продукті чи сервісі. З точки зору маркетолога чи сейлза, лід ― це сукупність інформації про таку особу чи компанію. Наприклад, базові дані про ліда ― це його імʼя (назва), контактні дані, місцеперебування, посада тощо.

Типологізація

Заведено розділяти типи лідів за наступними критеріями:

№1: Інтерес

За інтересом лідів можна поділити на два типи:

• Гарячі або вхідні (inbound). Вони вже проявили інтерес та знайшли вас самостійно (наприклад, вони натрапили на ваш блог та підписалися на вашу email-розсилку);
• Холодні або вихідні (outbound). Це ті особи чи компанії, яких ви знайшли самостійно, налаштувавши таргетинг та скориставшись інструментами для лідогенерації.

№2: Збагачення

За цим критерієм типологізують лідів на підставі об’єму даних про них, який вам вдалося назбирати. Відповідно, потенційні клієнти поділяються на:

• Незбагачених. Про них ви знаєте небагато: ім’я, email-адреса або номер телефону (лише один канал зв’язку);
• Збагачених. Це ваші потенційні покупці, інформації про яких достатньо, щоб персоналізувати спілкування з ними та розгорнути маркетингові кампанії за багатьма каналами. Тобто у вас є кілька їх контактів, назви компаній, їх місцезнаходження, посади, больові точки тощо.

№3: Кваліфікація

За цим критерієм відрізняють три типи лідів в залежності від їхньої кваліфікації та положення у воронці продажів:

• Marketing Qualified Lead або MQL (маркетингові ліди). Це такі потенційні клієнти, які вже зацікавилися вашим рішенням, але все ще не готові до спілкування. Наприклад, вони підписалися на ваші розсилки у месенджерах чи поштою після переглядання блогу або зареєструвалася через ваш лід-магніт, залишивши свої контакти;
• Sales Qualified Lead або SQL (сейлз-ліди). Це ті, хто виявили реальну зацікавленість у вашому продукті та на крок ближчі до того, щоб стати вашим покупцем. Наприклад, такі бізнес-ліди залишають свої електронні адреси або телефонні номери, щоб зв’язатися з вашим відділом продажів та дізнатися більше про ваш продукт;
• Product Qualified Lead або PQL (ліди, кваліфіковані за продуктом). Вони вже вжили зусиль, щоб стати вашими покупцями. Такі ліди чимось схожі на SQL, але з невеликою відмінністю: PQL частіше звертаються до компаній, які надають тріали для безкоштовного користування своїми рішеннями (наприклад, Snov.io). Ці потенційні клієнти можуть використовувати вашу безплатну пробну версію, але будуть цікавитися функціями, що доступні виключно на преміум-тарифах.

То що ж таке лідогенерація?

Отже, ми закінчили з визначенням ліда та можемо детальніше розглянути, що ж таке генерація лідів та як вона працює.

В загальному визначені, це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у вашому сервісі, а також встановлення первинного контакту з ними з метою подальшого спілкування та конвертації. Тобто, на етапі лідогенерації розпочинається шлях покупця — від прояву інтересу до прийняття рішення.

Важливість лідогенерації

По-перше, треба усвідомити одну важливу річ: ваш показник конверсії ніколи не буде становити 100%. Саме тому потрібно, щоб ваша воронка продажів наповнювалась тільки якісними, кваліфікованими лідами. Це допоможе вам:

• Таргетувати потенційно зацікавлених людей. Ви фокусуєтеся на тих лідах, які з більшою ймовірністю придбають ваше рішення, не витрачаючи марно ресурси на незацікавлених. Таким чином ви економите час та гроші, які можна витратити, реалізуючи нові методи для збільшення продажів та оптимізуючи бізнес-процеси;
• Підвищувати впізнаваність бренду. Лідогенерація завжди передбачає, що у ваших лідів буде з’являтися нова інформація про вашу компанію та рішення, які ви пропонуєте. Це стосується як гарячих, так і холодних лідів. А потім вони будуть поширювати цю інформацію, шляхом чого впізнаваність бренду буде зростати;
• Отримувати цінну інфу. Генеруючи ліди ви дізнаєтеся не тільки контакти та імена, а ще й бажання та потреби людей, а також деякі дані про ваших конкурентів. Це допомагає вам покращувати свій продукт, а ще у вас з’являється конкурентна перевага на ринку;
• Збільшувати дохід. Завдяки ефективній стратегії лідогенерації ваша компанія може отримати на 133% більше доходу, ніж було заплановано.

Хто з вашої команди повинен генерувати ліди?

Лідогенерація — це покроковий процес, у який залучено дві групи спеціалістів: маркетологів та торгових представників.

Сейлзи зазвичай зосереджуються на пошуку холодних лідів, а потім використовують ці бази для холодних дзвінків, email-розсилок та маркетингових кампаній. Пріоритетом для них є кількість, тому вони вже потім кваліфікують кожного ліда і лише після цього розмовляють з найбільш зацікавленими.

Маркетингова команда приділяє більше уваги пошуку теплих лідів. Спочатку вони залучають зацікавлених людей через різноманітні маркетингові канали, підігрівають їх, а вже потім передають розігріті ліди у відділ продажів або самі закривають угоду.
Відділи продажів та маркетингу керуються різними методами та потребами, але мета для обох однакова — клієнт, угода, продаж.

Типи лідогенерації

Процес генерації лідів залежить від залучених маркетингових методів, стратегій сейлзів та ваших ресурсів. Загалом виділяють два типи лідогенерації:

Inbound лідогенерація

Це пошук клієнтів, які вже звернули на вас увагу. Тут все зав’язано на дозволі та погодженні, тобто лід повинен самостійно знайти вас й виявити зацікавленість та бажання спілкуватися з вами. Зазвичай це відбувається у кілька етапів:

1. Потенційний покупець дізнається про вашу компанію з одного з ваших маркетингових каналів (сайт, блог, сторінка в соцмережі тощо);
2. Він реагує на ваш заклик до дії (CTA). Для цього йому просто необхідно натиснути кнопку на сторінці або перейти за посиланням у тексті, тобто виконати певну цільову дію;
3. Лід потрапляє на ваш лендинг, де він передає вам свої дані (форма реєстрації, підписки або інше) в обмін на цінну пропозицію (це може бути лід-магніт). Таким чином ваша клієнтська база заповнюється автоматично. 

Outbound лідогенерація

Це процес пошуку клієнтів, які ще не ознайомлені з вашим продуктом чи сервісом. Ви самостійно шукаєте людей, які потенційно можуть бути зацікавленими у вашому рішенні. Вам необхідно самостійно ініціювати контакт з клієнтом, розповісти про ваш бренд та запропонувати демо. Тож цей процес можна поділити на такі етапи:

1. Ідентифікація лідів (пошук людей, максимально наближених до портрета вашого ідеального покупця). Цей крок передбачає визначення больових точок лідів, їхніх потреб та способів розв’язання проблем за допомогою вашого продукту;
2. Аналіз та дослідження. На цьому етапі вам необхідно зібрати контактні дані потенційних клієнтів та структурувати їх;
3. Пряме звернення. Тут вам стануть у пригоді тригерні розсилки поштою чи в соцмережах, або холодні дзвінки.

Стратегії лідогенерації

Отже, ми розібралися, чим відрізняються inbound та outbound процеси лідогенерації, тож зараз можна зосередитися на конкретних стратегіях пошуку потенційних клієнтів та даних про них.

Генерація лідів за inbound методами

Основою inbound стратегій лідогенерації є маркетинг. Ключовим завданням на першому етапі є пошук нових каналів для залучення потенційних клієнтів. Залежно від ніші, в якій ви працюєте, допоміжними інструментами для вас можуть стати соцмережі, контент-маркетинг та пошуковики (зокрема, Google).

Контент-маркетинг

Близько 80% B2B-компаній використовують для лідогенерації саме цей метод. Статті в блозі, безкоштовні матеріали для завантаження та інфографіки — це лише верхівка айсбергу контенту.

Але майте на увазі, що головним його споживачем має бути ваш ідеальний клієнт, тому універсального контенту не існує. Але є кілька прикладів:

• Статті та гайди. Створення високоякісного контенту в блозі — один з найкращих способів пошуку B2B-лідів, оскільки саме такий тип контенту залучає людей, які можуть довіряти вам як експерту. Перш за все вам необхідно провести детальне дослідження, написати статтю, що матиме попит, оптимізувати текст та, звісно, шерити його;
• Лід-магніти. Це може бути будь-який корисний контент, яким ви готові поділитися, щоб ваш лід довірив вам свій емейл, номер телефону або іншу корисну інфу. Лід-магнітами можуть бути електронні книжки, «шпаргалки», дослідження, кейси тощо. А після перевірки отриманих емейлів, ви зможете запустити персоналізовану тригерну email-розсилку для підігріву лідів;
• Відео. Люди краще сприймають відео, ніж текст. Тому доречно буде створити відео-контент на основі письмового. Його головне завдання ― допомогти лідам розв’язати їхні проблеми та дати відповіді на їхні питання. Але не забудьте додати посилання, за яким глядачі зможуть перейти до форми підписки, лід-магніту, лендингу тощо.
• Подкасти. Вони стали невіддільною частиною нашого професійного розвитку, тож ваші подкасти стануть чудовим джерелом пошуку клієнтів. Третина дорослих (25-34 роки) слухає подкасти щомісяця, а пʼята їх частина — щотижня. Тож якщо подкасти можуть стати корисними для вашого бізнесу, обовʼязково додайте їх у свою inbound стратегію лідогенерації.

Соцмережі

Близько 66% маркетологів знаходять потенційних клієнтів у соцмережах, а витрачають на це лише 6 годин на тиждень.

Тільки подумайте: завдяки соцмережам ви можете обʼєднати блогінг, таргетовану рекламу та ще купу корисних методик в межах лише однієї платформи та поширити інформацію про себе по всьому світу! У кожної платформи є свій стиль, переваги та недоліки, але inbound ліди з легкістю зможуть знайти вас у соцмережі, особливо якщо у вас є таргетована реклама та актуальний, експертний контент.

SEO

Близько 59% B2B-маркетологів переконані, що оптимізація для пошукових систем (SEO) має найбільший вплив на лідогенерацію. Коли люди шукають продукти, що допоможуть розв’язати їхні проблеми, ваш сайт для лідогенерації — перше, що вони повинні побачити. А щоб пошукова оптимізація працювала як треба, вам потрібно заповнити контент на сторінках ключовими словами, які відповідають головним пошуковим запитам у вашій ніші.

Лідогенерація за outbound методами

Конвертувати лідів, яких ви знайшли самостійно, буде складніше, бо вони самі ще не зацікавилися у вашому рішенні. Однак таргетинг та персоналізація допоможуть вам швидше та простіше конвертувати холодні ліди.

Серед найбільш популярних outbound стратегій можна виділити контекстну рекламу (PPC), холодний аутріч та синдикацію контенту. Майте на увазі, що PPC — це, зазвичай, небезплатна опція. А от безпосередній пошук лідів може бути як платним, так і безплатним, бо ви можете знаходити їх самостійно або з використанням інструментів автоматизації.

Контекстна реклама (PPC)

Попри те, що контекстна реклама ефективно використовується саме в inbound маркетингу, вона також може бути чудовим поштовхом до масових продажів. Ви можете запускати її у Facebook, Google, рекламних мережах та на інших платформах, які забезпечують цільовий трафік.

Зазвичай, зібрані за допомогою PPC ліди можна залучити за допомогою кастомних лендингів, створених спеціально під кожну кампанію. Платні marketing campaigns мають більш детальні форми для збору даних потенційних клієнтів. І це зрозуміло, бо ви витрачаєте більше коштів на трафік, а ваш бізнес отримує більше цільових лідів з додатковою інформацією.

Це чудовий метод, якщо ви дійсно добре знаєте свою ЦА, маєте достатній бюджет та ресурси для опрацювання теплих лідів.

Холодний аутріч

Цей метод передбачає, що ви спочатку займаєтеся пошуком лідів, а вже потім звʼязуєтеся з ними через холодні емейли або дзвінки.

Наприклад, ви відвідуєте профільні маркетингові або сейлз-івенти та збираєте контакти з різних джерел за допомогою інструментів для генерації лідів.

Щоб автоматизувати аутріч існує безліч корисних інструментів на будь-який смак та бюджет. Тож генерувати ліди можна з нульовими витратами, якщо ви робите це мануально чи використовуєте безплатний інструмент для пошуку email-адрес. Ось кілька джерел, що допоможуть вам урізноманітнити лідогенерацію:

• Професійні соцмережі (ви з легкістю можете звʼязатися зі своїми контактами другого та третього порядку в LinkedIn — саме на цій платформі спеціалісти знаходять близько 80% лідів);
• Соціальні мережі (лідогенерація в X та Facebook);
• Сайти компаній;
• Профільні B2B-каталоги (тут ви знайдете список перевірених каталогів для лідогенерації);
• Пошуковики (особливо Google).

Тож визначте свою цільову авдиторію, знайдіть потрібну вам компанію, вийдіть на десіжн-мейкера та скористайтеся емейл-файндером, щоб знайти його електронну адресу.

А коли ви знайдете всю необхідну інформацію про потенційних клієнтів, звʼяжіться з ними напряму, використовуючи холодні дзвінки або тригерні листи.

✔️ Холодні дзвінки. Напевне, це — найбільш відома стратегія лідогенерації. І хоча сьогодні існує багато інших прогресивних підходів, дзвінки холоднім лідам нікуди не поділися. Але щоб досягти потрібного результату, вам необхідно серйозно підійти до цієї стратегії: проведіть детальний аналіз ЦА, підготуйте сценарій спілкування та оберіть найбільш вдалий час. І не зупиняйтеся на досягнутому — регулярно фоллоу-апте лідів!

✔️ Холодні емейли. Це, напевно, найефективніший outbound метод лідогенерації у B2B. Саме своєчасні cold emails дають змогу рекламувати ваші рішення сотням потенційних клієнтів одночасно. І це особливо помітно, коли ви використовуєте інструмент автоматизації email-маркетингу, який дозволяє створювати гіперперсоналізовані емейли, налаштовувати графік їх відправлень та відстежувати ефективність холодних email-кампаній.

Синдикація контенту

Хоча розповсюдження експертних матеріалів вважається inbound стратегією, синдикація контенту може працювати й в інший бік. Наприклад, якщо ви опублікували важливу та цінну статтю, скористайтеся нею, щоб розпочати розмову з потенційним лідом, додавши посилання на неї у свій холодний емейл.

Інструменти лідогенерації

Коли мова заходить про масштабування бізнес-процесів, мануальна лідогенерація ― це важка та дуже ресурсомістка робота. В якийсь момент ви зрозумієте, що розширяти клієнтську базу без інструментів автоматизації лідогенерації надалі просто неможливо.

Ці програмні рішення відчутно допомагають залучати ліди, знаходити їхні контактні дані та автоматично звʼязуватися з ними. Існують десятки, а то й сотні інструментів для лідогенерації, тож ви гарантовано зможете підібрати для себе найдоречніший з них. А далі ми розглянемо найбільш популярні категорії таких сервісів:

1. Інструменти, які шукають емейли лідів
2. Інструменти для email-аутрічу 
3. Інструменти для автоматизації маркетингу та продажів / CRM
4. Комунікаційні засоби
5. Рекламні інструменти

Інструменти пошуку email-адрес

З їх допомогою ви швидко автоматизуєте процес пошуку email-адрес лідів. Типовий представник якісних інструментів з цієї категорії ― Email Finder від Snov.io. Він може шукати емейл-адреси на будь-якому сайті або в соцмережах і автоматично верифікувати їх.

А ось тут ви знайдете інші рішення для емейл-файндінгу, серед яких Hunter, FindThatLead, Lusha тощо.

Інструменти для email-аутрічу

Навіть в еру месенджерів та соцмереж, електронний лист залишається одним з найкращих шляхів лідогенерації. А за допомогою перевірених інструментів для емейл розсилок ви зможете відправляти багатокрокові фоллоу-апи та холодні листи одразу усім цільовим лідам.

Наприклад, інструмент Email Drip Сampaigns від Snov.io дозволяє створювати ланцюжки емейлів, планувати надсилання фоллоу-апів, персоналізувати кожен лист завдяки змінним та навіть запускати A/B-тести, щоб зʼясувати, що найкраще працює для вашої авдиторії.

Інші інструменти для email-аутрічу: Sendinblue, Prospect.io, OutreachPlus.

Інструменти для автоматизації маркетингу та продажів / CRM

Існує багато варіантів багатофункціональних інструментів для маркетингу й продажів та різноманітні CRM-системи, які поєднують кілька тулів для автоматизації генерації лідів. В деяких з них ви також знайдете такі додаткові функції, як менеджмент або кваліфікація лідів.

Наприклад, за допомогою інструментів на платформі Snov.io ви можете не лише знаходити цільових потенційних клієнтів та звʼязуватися з ними поштою, але й користуватися повним функціоналом компактної CRM, до якого входить менеджмент лідів, сегментування контактів та керування пайплайнами. А ще ви можете користуватися готовими інтеграціями Snov.io з купою ваших улюблених додатків та платформ для покращення вашої продуктивності.

Ефективна автоматизація маркетингу та продажів можлива також з використанням таких інструментів, як Hubspot, Keap, Constant Contact.

Комунікаційні засоби

Ви можете залучати ліди, спілкуючись з відвідувачами вашого сайту, які перейшли за посиланнями у месенджерах чи електронних листах. Ці інструменти було спеціально розроблено, щоб ви могли спілкуватися зі своїми лідами в одному місці. 

Приклади таких комунікаційних засобів: Drift, CallPage.

Рекламні інструменти

Якщо ви зацікавлені в лідогенерації шляхом рекламних кампаній, скористайтеся відповідними інструментами (якщо ви, звісно, не націлені виключно на збільшення органічного трафіку). Ці інструменти допоможуть спрямовувати більше людей до вашого сайту.
Приклади таких інструментів: Google Ads, AdEspresso або AdRoll.

Техніки лідогенерації

Пошук клієнтів для продажів — це складний аналітичний процес. Але його можна спростити (тобто оптимізувати), якщо дотримуватися кількох порад.

Використовуйте CTA, які спокусять ваших потенційних клієнтів

Запам’ятайте, що для залучення лідів ваш лендинг повинен виглядати дуже привабливо. Але навіть на його тлі заклик до дії та форма реєстрації мають привертати до себе увагу. Це можна зробити за допомогою іншого шрифту та тексту, який буде нагадувати про болі чи бажання ваших лідів.

Адаптуйте сайт та лендинг для мобільних пристроїв

Десь 60% користувачів визнали, що ніколи нікому не порадять сайт, якщо його не адаптовано під мобільні пристрої. Тому розташуйте елементи сайту таким чином, щоб їх пропорції коректно змінювалися в залежності від розширення екрану. І найголовніше: реєстрація на сайті повинна бути простою, щоб ліди змогли швидко проходити її зі смартфонів чи планшетів.

Створюйте «вічний» контент

Контент, який не втрачає актуальність — це як класична музика: на її створення потрібно багато часу, уваги та зусиль профі, але вона завжди буде мати попит та надихатиме зацікавлених людей.

Не забувайте про емейл-маркетинг

За численними дослідженнями, email-маркетинг досі лишається кращим механізмом пошуку лідів для бізнесу. Тож обовʼязково користуйтеся ним для генерації лідів, їх вирощування, збагачення даних про них, персоналізації спілкування з ними та, звісно, продажів.

Будьте послідовними

Коли люди підписуються на ваші розсилки, вони очікують чогось більшого, ніж простого меседжу. Тож створюйте поштові розсилки з цінним контентом, які будуть надходити до отримувачів в доречний час, щоб їм не довелося ігнорувати ваші листи.

Розробіть реферальну програму

Сарафанне радіо працює у будь-якому бізнесі, тому варто дозволити вашим клієнтам говорити за вас. А щоб вони були зацікавлені в цьому, вам знадобиться реферальна програма за якою ваші клієнти ділитимуться вашими посиланнями та отримуватимуть за це бонуси.

Обʼєднуйте кілька стратегій лідогенерації

Ваша воронка продажів повинна постійно поповнюватися свіжими лідами. Якщо ви раптом помітите, що inbound методи більше не приносять ту кількість лідів, на яку ви розраховували, спробуйте впровадити outbound стратегії та скористайтеся відповідними інструментами лідогенерації.

Топові тренди B2B-лідогенерації у 2022 році

Наостанок ми хочемо поділитися з вами кількома найбільш популярними та перевіреними трендами:

• Чатботи. Серед їх функцій ви знайдете й деякі інструменти лідогенерації. Наприклад, ви можете додати у чатбот такі питання та пропозиції: «Що ви шукаєте?» чи «Залиште нам свою адресу та отримайте безкоштовний електронний гайд з …». Це дієвий метод, особливо для невеликих команд маркетологів, оскільки такі чати повністю автоматизовані, тож вам не треба збирати інфу самостійно;
• Відеогайди. Використовуйте їх, щоб спрямовувати на свій сайт більше трафіку, для онбордингу або апдейтів у соцмережах;
• Сегментація + персоналізація. Якщо ви сегментуєте ліди, вам буде простіше комунікувати з ними, а персоналізований контент допоможе вам швидше конвертувати;
• Інфлюенс-маркетинг. Інфлюенсери — це ваш шорткат до охоплення широкої авдиторії у вашій ніші, а також до підвищення впізнаваності бренду на тлі конкурентів. Кілька років тому лише B2C-компанії використовували інфлюенсерів. А вже сьогодні для цього маркетингу немає меж — B2B-мікро-інфлуенсери можуть допомогти вам упіймати вашого білого кита!

Підсумуємо

Лідогенерація може коштувати купи ресурсів, але вона того варта. Щоб зекономити свої зусилля ― підбирайте та тестуйте різні практики та з самого початку враховуйте специфіку вашого бізнесу.

Почніть з пошуку лідів, бо це дешево, або навіть безплатно. Користуйтеся перевіреними інструментами пошуку email-адрес та пильнуйте за якістю знайдених потенційних клієнтів.

Тож не гайте часу та запускайте свою першу кампанію з пошуку лідів вже сьогодні та дозвольте Snov.io підтримати вас на вашому шляху до заповнення воронки продажів!