Немає жодних сумнівів, що «епіцентром» діяльності маркетологів та сейлзів останні кілька років є саме соцмережі. Існує купа рішень для лідогенерації на соціальних платформах, але ключовим майданчиком для B2B сегменту лишається Лінкдін, тож дієві інструменти та техніки пошуку потенційних клієнтів тут ― на вагу золота.
Враховуючи, що середній conversion rate в цій соцмережі становить 13% (що лише трохи менше за відповідний показник в емейл маркетингу), проспектинг у LinkedIn на регулярній основі має потенціал до позитивного впливу на показники продажів. Але, знову ж таки, за умови використання ефективних технік. Тож далі саме про них.
Зміст:
Спочатку трохи про те, через що ця соцмережа стала своєрідною Меккою сейлзів у B2B:
На платформі зареєстровано більше 1 млрд акаунтів та є зручні фільтри для пошуку лідів за професійними критеріями. І якщо ви досі вагаєтесь, чи варто витрачати час на проспектинг саме тут, уявіть, що 67+ мільйонів компаній (тобто сотні ваших потенційних клієнтів) вже користуються цією платформою.
Люди, які приєднуються до платформи, здебільшого орієнтовані на бізнес, тому в LinkedIn вражаюча концентрація цільового ринку для компаній у B2B.
У продажах вирішальне значення має контакт з правильною людиною. Тож на платформі є все необхідне, щоб знайти саме тих людей, які матимуть вплив на прийняття бізнес рішень, адже в Лінкдін зарєстровано близько 40 млн десіжн мейкерів з усього світу.
96% маркетологів у B2B використовують цю платформу для дистрибуції контенту, надаючи своїм лідам відповіді на важливі питання, поради щодо продуктів та свіжу галузеву аналітику. Таким чином пошук клієнтів поступово перетворюється на їхнє залучення, в якому ключову роль відіграє саме експертність контент мейкера.
Від величезної кількості пошукових функцій платформи може запаморочитися в голові. Тож якщо вам поки важко уявити, як організувати тут проспектинг, зверніть увагу на наступні техніки, які допоможуть використовувати можливості соцмережі в різних векторах одночасно:
Це своєрідні онлайн клуби за інтересами. Тому тут досить легко таргетувати користувачів за їхніми навичками та досвідом.
Приєднуючись до профільних груп у LinkedIn ви простіше знаходитимете фахівців, які відповідають вашому профілю ідеального клієнта, та зможете будувати з ними міцні зв’язки. Наприклад, якщо ви плануєте продавати програмне забезпечення для графічного дизайну, має сенс додаватись до груп з відповідною тематикою:
Не буде зайвим також коментування дописів в цих групах. Ставте запитання та відповідайте на коментарі інших користувачів. Таким чином ви здобуватимете авторитет в Лінкдін і зможете поступово починати згадувати власні продукти та послуги в якості рішень конкретних проблем. На цьому етапі ви вже можете надіслати найбільш зацікавленим користувачам запити на з’єднання, або ж запропонувати їм підписатися на ваші емейл розсилки.
Це оптимальна опція для пошуку нових десіжн мейкерів у компаніях. Спочатку треба перейти на сторінку цільової компанії в LinkedIn до розділу «Вакансії». А далі на сторінці завдань потрібно натиснути «Створити сповіщення про вакансії» та обрати відповідну позицію, наприклад, менеджер з продажів.
Платформа щотижня автоматично здійснюватиме пошук за вашим запитом. І якщо буде знайдено нових людей, які відповідають вашим критеріям, ви отримаєте сповіщення про це. А коли вашу цільову особу візьмуть на роботу та додадуть на пошукову сторінку компанії в LinkedIn, ви зможете коментувати її публікації та встановити з нею зв’язок.
Ідея цієї функції полягає в тому, щоб допомагати знаходити людей за компаніями або вищими навчальними закладами в яких вони навчалися. Для цього достатньо зайти на відповідну сторінку в Лінкдін та відкрити вкладку «Люди / Колишні співробітники»:
Одразу після цього ви побачите списки критеріїв, за якими дуже зручно шукати потрібних людей:
Тут також можна натиснути на будь-який елемент списку і отримати перелік користувачів, які відповідають цьому критерію.
Існує дві негласні аксіоми, на яких будується LinkedIn marketing:
Це в жодному разі не заклик поводитися неетично, перехоплюючи ліди. Проте ви можете шукати профілі сейлзів конкуруючих компаній та переглядати потенційних клієнтів, з якими вони пов’язані. Саме тут буде доречно продемонструвати вашу перевагу та цінність.
Перейдіть до профілю вашого ідеального покупця в LinkedIn та знайдіть праворуч сайдбар «Люди також переглядали». Тут можна знайти інших юзерів, схожих з вашим клієнтом, та побудувати зв’язки з ними, не змінюючи при цьому таргетинг та модель комунікації.
Залиштеся на сторінці вашого ідеального клієнта трохи довше та проскрольте до розділу «Навички». Тут ви знайдете людей, які підтримали вашого ліда та, відповідно, можуть зацікавити вас.
Незалежно від того, який у вас аккаунт (безкоштовний чи преміум), Лінкдін дозволяє побачити людей, які дивилися ваші публікації. Клікніть випадаюче меню під своїм профілем та знайдіть «Дописи та діяльність».
Ви побачите стрічку публікацій та всіх, хто їх переглядав.
А ще ви можете перейти до вкладки Контакти у лівому сайдбарі та побачити, хто стежив за вами останнім часом.
Не забувайте, що проспектинг в LI ― це завжди про розширення мережі. Тому люди, які взаємодіють із вашими клієнтами — це ваші потенційні клієнти. Тож звертайте увагу на коментарі, які вони залишають під дописами ваших покупців. Реагуйте на них, звертаючи увагу на цінність їхньої інформації та пропонуючи експертний контент.
Це одна з найпопулярніших опцій в соцмережі, яка істотно спрощує пошук клієнтів завдяки конкретизації запитів з використанням ключових слів та логічних операторів AND, NOT та OR:
Оператор AND: генерує відповіді, які містять всі вказані у запиті ключові слова (наприклад «менеджер AND економіст AND рекрутер»). Однак навіть без AND, ви автоматично побачите результати, які міститимуть всі згадані вами слова.
Оператор NOT: допомагає конкретизувати пошук клієнтів, виключаючи з результатів певні критерії. Наприклад, за фразою «менеджер NOT економіст» ви отримаєте список фахівців з менеджменту, які не є економістами.
Оператор OR: цей оператор дозволяє розширювати пошукові результати, пропонуючи альтернативні варіанти. Наприклад, за запитом «маркетинг OR продажі OR підтримка» ви отримаєте видачу, яка міститиме один або кілька елементів у списку.
Лапки: щоб знайти точну фразу треба взяти її в лапки. Наприклад, введіть «”менеджер з маркетингу”». Майте на увазі, що LinkedIn підтримує стандартні прямі лапки.
Раптом ви ще не в курсі, але цей нативний інструмент LI дозволяє набагато влучніше шукати десіжн мейкерів в компінях, адже має 30+ фільтрів для пошуку цільових лідів.
Тут також можна зберігати налаштування пошуків та переглянуті профілі, стежити за змінами у штаті компаній та отримувати сповіщення про зміни робочих статусів людей у вашій мережі.
А за допомогою Li Prospect Finder від Snov.io ви можете збирати контакти, знайдені Sales Navigator та керувати своєю базою лідів для запуску мультиканальних аутріч кампаній. І до речі про це…
Поєднуючи ваші пошукові можливості соцмережі з інструментами Snov.io ви зможете системно бустити проспектинг. Що для цього потрібно?
Ось швидкий гайд, щоб зрозуміти, як запустити пошук клієнтів на платформі з нуля:
А далі давайте покроково.
Щоб знайти потенційних клієнтів, вам знадобиться преміум підписка Sales Nav та вже згадане вище розширення Li Prospect Finder.
Перш ніж стартувати проспектинг, чітко визначте свого ідеального клієнта та його потреби. Також варто переконатись, що ваш профіль в соцмережі є достатньо привабливим для потенційних клієнтів, якщо ви вирішите виходити на контакт безпосередньо в LinkedIn.
«Тільки після створення профілю свого ідеального клієнта та оптимізації власного акаунта ви будете готові розпочати пошук клієнтів у Sales Navigator».
Спеціаліст з організації продажів у ROI4Presenter
Завдяки купі фільтрів цей інструмент Лінкдін допомагає конкретизувати і звузити пошук до таргетованої групи потрібних людей:
В результаті ви отримаєте перелік акаунтів ваших цільових лідів:
На цьому етапі у гру вступає розширення від Snov.io. Спочатку треба натиснути його значок у правому верхньому куті вашого браузера. Далі ви маєте обрати потрібних людей в LinkedIn і списки, до яких ви хочете їх додати та натиснути «Зберегти»:
А якщо ви не хочете зберігати додані раніше контакти, поставте галочку у відповідному чекбоксі.
Не намагайтеся миттєво відшукати всі потрібні контакти. Шукайте з розумом та пам’ятайте про час очікування, інакше Лінкдін може заблокувати ваш акаунт.
«Я раджу встановлювати час очікування від 10 до 25 секунд для списку контактів на 10+ сторінок».
Спеціаліст з організації продажів у ROI4Presenter
Щойно ви натиснете кнопку «Зберегти», ви побачите процес пошуку:
Після його закінчення, знайдені ліди автоматично будуть додані до вашого списку контактів. Зверніть увагу, що пошук клієнтів не обмежується виключно скрапінгом їхніх емейлів, адже ви також отримуєте дані про їхні посади, навички, місцезнаходження та корпоративні телефони.
| Профпорада Використовуйте цю інформацію для створення мультиканальних персоналізованих розсилок в Snov.io. Ви можете будувати аутріч кампанії з електронними листами та автоматичними діями безпосередньо в соцмережі. Інструмент автоматизації LinkedIn дозволяє передивлятися профілі лідів, підписуватися на них, ставити вподобайки, надсилати їм запити на з’єднання та особисті та InMail-повідомлення в рамках однієї мультиканальної розсилки. Достатньо лише створити секвенції, впорядкувати їхні елементи, написати меседжі та додати до них змінні, які адаптуватимуть тексти під кожного одержувача. |
Якщо у вас є список URL-адрес сторінок користувачів соцмережі, і ви хочете додати їх до своїх списків лідів, дотримуйтесь наступних кроків:
| Зверніть увагу: опція пошуку за профілями у соцмережах доступна лише для преміум користувачів Snov.io. |
Якщо вам не потрібні великі проспект листи, ви іноді можете шукати контакти в LI за допомогою Google. Проте нещодавно резонансу набув метод массового скрапінгу контактів за допомогою Bing, запропонований Беном Чапелом у комьюніті SaaS Growth Hacks:
Цей сценарій однаково корисний як для маркетологів, так і для сейлзів, тому ми не втрималися перед спокусою протестувати його. Як ви зрозуміли з тексту Бена, щоб отримати список профілів у LinkedIn, ви маєте запустити пошук у Bing за допомогою SE-скраперу, наприклад, від Netpeak Software. Ось як це працює:
Отже, ви отримуєте готову табу профілів і можете завантажити її у Snov.io, щоб запустити пошук за профілями у соцмережах й отримати контакнту інформацію лідів.
Так само можна зробити й у Google:
Інструмент сформує список профілів LinkedIn з цієї пошукової системи:
Певно ви помітили, що результати пошуку в Bing та в Google, різняться. З Bing ми отримали 961 профіль, а Google надав лише 208 посилань, деякі з котрих (останні, які ви бачите на скріні) були недостатньо точними.
Тож масовий пошук контактів за допомогою Bing, який описав Бен Чапел, справді працює і дійсно ефективний.
Так, ця соцмережа стабільно лідує за популярністю серед інших каналів лідогенерації. Але алгоритми платформи досить прискіпливі до використання інструментів автоматизації.
В цій статті ми вже говорили про популярні альтернативи LinkedIn для рекрутингу, тож далі розглянемо інші корисні ресурси для саме для лідогенерації.
Це визнаний майданчик для експертів у галузях розробки програмного забезпечення, веб-дизайну та маркетингу. Тут сотні потенційних клієнтів з численних таргетованих груп публікують контент про гроуз хакінг та маркетинг.
Для контакту з автором текстів тут треба знайти посилання на його X, LinkedIn або сайт компанії в його профілі. А далі ви вже зможете знайти емейл автора за допомогою Email Finder, або ж зв’язатися з ним безпосередньо в соцмережах.
Це величезна платформа, де фахівці та компанії ведуть блоги, просувають та генерують контент. На відміну від GrowthHackers, Medium набагато популярніший та об’єднує професіоналів з купи галузей.
Тож тут ви можете проводити пошук клієнтів серед авторів контенту, які відповідають критеріям вашого ідеального клієнта. А їхню контактну інформацію можна знайти в їхніх профілях самостійно, або ж за допомогою Email Finder.
Ця платформа поєднує інформацію про понад 4 000 сервісів для B2B і дозволяє розміщувати свої огляди та оцінювати рецензії інших. Якщо ваш товар або послугу можна продати через партнерство чи інтеграцію, або ви просто таргетуєтесь на певні види бізнесу ― GetApp стане вам в пригоді. До того ж тут ви можете переглядати рецензії на своїх конкурентів та перехоплювати їхніх незадоволених клієнтів, відстежуючи негативні відгуки.
А проспектинг тут працює за вже знайомим вам сценарієм: заходите на профілі додатків, знаходьте посилання на сайти компаній, переходите за ними та запускаєте Email Finder.
Ця платформа налічує 600+ категорій, що полегшує вибір правильного програмного забезпечення для бізнесу. Щоб збирати потенційних клієнтів, виконуйте ті самі дії, що й у випадку з GetApp.
Тут зареєстровано близько 350 000 бізнесів, які займають розробкою ПЗ, дизайном маркетингом, наданням хмарних сервісів тощо.
Тут ви можете запустити пошук клієнтів серед компаній за галузями, нішами, або ж безпосередньо в пошуковому вікні. Сервіс містить зручні пошукові фільтри та способи сортування результатів пошуку.
Контактну інформацію бізнесів можна знайти в їхніх профілях, а якщо її немає, натисніть праворуч «Visit Website» та скористайтеся Email Finder.
Це майданчик, де стартапи шукають бізнес-ангелів та збирають кошти. Тут можна орієнтуватися на конкретних інвесторів, або ж співпрацювати зі стартапами, які шукають взаємореклами та націлені на прибуток.
Стартувати проспектинг тут варто з пошуку компаній за допомогою фільтрів. Далі переходимо на сторінку обраної компанії, обираємо співробітників, з якими краще розпочати комунікацію, та переходимо до їхніх профілів. Поряд з аватарами ви знайдете посилання на їхні акаунти в соцмережах та інші контакти.
Подібно до AngelList, на цій AI-платформі зареєстровані тисячі компаній, отже, там є і ваші потенційні клієнти. Завдяки розумним фільтрам тут можна запускати проспектинг, шукаючи тільки ті ліди, які вказали свої контакти, а також передивлятися історії інвестування в конкретні стартапи та їхні бізнес плани.
Знайшовши потрібну компанію, перейдіть на її сторінку в CrunchBase та знайдіть людину, з якою хочете зв’язатися (або, якщо такої немає, перейдіть на сайт компанії та знайдіть потрібну інформацію там).
Майданчик поєднує багато можливостей перерахованих вище платформ, має оригінальну реалізацію лістингу та оцінювання бізнесів та охоплює багато галузей.
А для пошуку клієнтів тут можна заходити на профілі розробників рішень, або ж сайти компаній.
Це, певно, найбільша Q&A платформа епохи web2. Тут можна шукати теми та питання, пов’язані з вашим сервісом або послугою, чи переглядати відповіді інших користувачів. До того ж ви можете зайти на профіль цільового користувача, написати особисте повідомлення, або клікнути «…» праворуч від його профілю і знайти посилання на його сторінки в LinkedIn або X.
Отже, навіть за наявності досить амбітних конкурентів, Лінкдін продовжує бути «першим» джерелом проспектингу в B2B серед всіх соціальних платформ. Microsoft перманентно оновлює свої підходи в забезпеченні конфіденційності даних користувачів соцмережі, паралельно надаючи їм більш якісні опції для пошуку потрібних людей.
З іншого боку, інструменти автоматизації LI від сторонніх розробників доповнюють наявну екосистему, збільшуючи ефективність пошукових операцій і щоденно заощаджуючи буквально прірву робочого часу сейлзів та маркетологів.
Тож володіючи техніками, про які ми говорили вище, ви зможете забезпечувати системне зростання своєї бази лідів і бути впевненими в їхній якості.
Вдалого проспектингу!
Розглядаємо різні види емейлів і розкладаємо їх по поличках.
Автоматизуємо повідомлення в LinkedIn та залучаємо більше лідів, витрачаючи менше зусиль.
Впритул роздивляємося 30 інструментів автоматизації емейл маркетингу для бізнесів всіх масштабів та сегментів.
Розглядаємо можливості топових інструментів автоматизації LinkedIn та найдоречніші сценарії їхнього застосування.
Підвищуємо власний Linkedin SSI на прикладі вдалого авторського експерименту.
Все про Linkedin Sales Navigator: від фундаменту до прикладів роботи з профільною підпискою для сейлзів.