Аутбаунд продажі

На відміну від inbound продажів, де продавці очікують, що потенційні клієнти зацікавляться послугою чи продуктом самостійно, outbound продажі потребують набагато більше активних дій. Вони передбачають, що потенційний клієнт ще взагалі не знає про ваш товар, або ж майже не чув про нього. Тому завдання outbound сейлзів полягає в тому, щоб представити ліду рішення, яке він ще не розглядав.

То що ж таке outbound продажі?

Це процес, при якому продавець починає стежити з потенційним клієнтом до того, як майбутній покупець дізнається про наявність пропозиції для нього. За таким сценарієм задля того, щоб встановити контакт з майбутнім покупцем (проспектом або лідом) найчастіше використовуються холодні дзвінки чи листи. Контактні дані лідів зазвичай беруться з телефонного довідника або зі списків розсилки, які можна зібрати за допомогою спеціальних програмних інструментів.

Виділяють наступні базові кроки outbound продажів:

1. Outbound проспектинг

Проспектинг, або активна лідогенерація ― це пошук контактних даних потенційних клієнтів. Перш ніж запустити цей процес ви повинні мати чітке уявлення про вашу цільову авдиторію, тому спочатку знайдіть відповіді на наступні питання: на які типи бізнесу ви орієнтуєтеся?; хто приймає рішення щодо купівлі продуктів вашої ніші у цих компаніях?; чи визначили ви свою buyer persona та чи сформували портрет ідеального клієнта?

Ліди можна генерувати декількома шляхами:

• У LinkedIn;
• В онлайн-каталогах;
• У соцмережах, на кшталт Facebook або X;
• За допомогою поштових файндерів на сайтах компаній.

Будь-які додаткові персональні дані (наприклад ті, що ви зібрали проводячи проспектинг у LinkedIn), можна використовувати для сегментування бази лідів та персоналізації ваших емейлів й оферів.

2. Холодний аутріч

Найбільш поширений метод первинного контакту з клієнтом ― холодні дзвінки. Але сьогодні аутріч, який проводиться за допомогою холодних листів, вважається навіть більш ефективним. Однак ці листи повинні відповідати декільком вимогам, зокрема: бути лаконічними, послідовними та персоналізованими, а також збігатися з потребами і цілями ваших потенційних клієнтів.

У сегменті outbound sales продавці зазвичай фоллоу-аплять своїх лідів до півдесятка разів, перш ніж дочекаються відповіді (до речі, цей процес можна автоматизувати). Тому до кожного листа важливо додавати чіткий заклик до дії (CTA). До речі, слова-тригери також є поширеним методом збільшення показників відкриття листів та відповідей на них.

Як ми вже згадували, будь-яка додаткова інформація про лідів може виявитись корисною для їхньої конвертації. Деякі сейлзи на її базі навіть створюють персоналізовані воронки продажів та індивідуальні пропозиції.

У деяких випадках бізнес офери можна робити в реальному часі навіть без допомоги продавця. Наприклад, користувачка соцмережі в останню хвилину публікує пост про те, що їй потрібно забронювати сукню на вечір. Цей пост може відстежити магазин одягу на сусідній вулиці та запропонувати бонус чи привабливу знижку. У такому випадку, якщо все піде за сценарієм продавця, outbound sale можна буде вважати вдалим.

3. Кваліфікація ліда, демонстрація

Потенційний клієнт перетворюється на проспекта, коли виявляє цікавість до вашого рішення після отримання холодного емейлу чи промо та погоджується на сейлз-міт. Майже кожна воронка продажів, рано чи пізно, підводить ліда до етапу, на якому аутбаунд-продавець проводить презентацію продукту чи послуги компанії.

Сейлз-міт часто виявляється першим живим спілкуванням з лідом. Тому до того, як він відбудеться важливо зібрати якомога більше інформації про потенційного клієнта та підготувати бездоганну демонстрацію вашого продукту чи послуги.

Отже, торгові представники мають доповнювати свої знання про потенційних покупців та їхній бізнес паралельно з їх просуванням воронкою продажів, щоб створювати більш персоналізовані офери та підвищувати ймовірність успішного закриття угод. Поцікавтеся, які цілі ставлять перед собою ваші ліди, які мають болі та чому вони вирішили поспілкуватися саме з вами.

Дозволяйте їм висловлюватися й намагайтеся зрозуміти, що саме їм потрібно, щоб стати вашими клієнтами. Це важливо для складання плану дій після завершення вашої розмови.

4. Закриття угоди

Цей крок охоплює будь-які дії на стадії завершення укладання угоди. Вони варіюються залежно від специфіки бізнесу, але зазвичай саме на цьому етапі розробляється ваша ціннісна пропозиція, обговорюється ваш офер або перехід користувача з фріміума на преміум тариф. 

Саме зараз варто позбавити ліда будь-яких труднощів, пов’язаних з обиранням. Спеціалізуйте свій офер та спростіть йому підписання угоди або апгрейд акаунту. Поводьтеся рішуче та підштовхуйте ліди до перетворення на користувачів.

5. Допомога клієнту в досягненні результату

Отже, залучення клієнтів виявилося вдалим. Саме час виконати свої обіцянки ― допомогти їм отримати найкращий користувацький досвід та підтримку. Коли користувачі виявлять задоволення від вашої співпраці, варто запитати їх, чи мають вони колег чи партнерів, які також можуть бути зацікавлені у вашому рішенні. Запропонуйте їм участь у реферальній програмі, оскільки це може бути корисним для обох сторін.

Підсумуємо

Ми розглянули основні етапи аутбаунд воронки продажів. Спостерігайте, аналізуйте та намагайтеся досягти прогресу на кожному з них. Навіть крихітні досягнення на одному з кроків можуть мати потужний вплив на місячні показники продажів та успішності закриття угод.

Чітко розрахована та масштабована воронка outbound продажів ― одна з головних умов вашого успіху.