Як написати лист про підвищення цін: 9 цінних порад з прикладами

Кожен бізнес рано чи пізно стикається з необхідністю підвищити ціни. Основний аргумент на користь такого рішення ― зростання прибутку від проекту, а основний аргумент проти ― обурення клієнтів.

З цього посту ви дізнаєтеся, як написати повідомлення про підвищення цін, уникнути відтоку незадоволених клієнтів та спростити їх перехід на нові тарифні плани.

1. Не приховуйте ваші наміри

Коли вам потрібно підняти ціни, вибачення ― не найкращий спосіб повідомити про це клієнтам. Це може заплутати їх та викликати незручність у спілкуванні. Ваше завдання полягає в тому, щоб інформувати ваших користувачів, а не заспокоїти їх. Прямолінійність допоможе вам уникнути незручних моментів, які часто знецінюють емейли про підвищення цін.

Ви напевно запитаєте, а чому не можна зробити це ввічливо і м’яко? Справа в тому, що якщо клієнти засумніваються у вашій рішучості, вони спробують умовити вас відкласти підвищення, зробити для них виняток або зовсім скасувати ваше рішення. Причому, всі разом. Ви впевнені, що у вас є час умовляти кожного з них?

Стійте на своєму й не ходіть навкруги. Замість того, щоб вибачатися ― нагадайте їм про цінність продукту, який ви пропонуєте.

2. Цінність як аргументація для підвищення прайсів

Швидше за все, будь-які заяви, рішення та пропозиції, які робить ваша команда, проходять кілька етапів розгляду, перш ніж дійти до клієнтів. Тому ваш інформаційний лист про підвищення цін повинен містити причини, за якими ви хочете це зробити (зрозуміло, тільки ті, які можна оголошувати). Поясніть отримувачам, що додатковий прибуток допоможе вам підвищити якість вашого продукту.

Не плануєте анонсувати покращення? Не проблема. Все, що завгодно може стати гарною новиною. Перехід на більш якісні сервери вимагає додаткових витрат? Напишіть емейл про те, що ваша компанія «направить доходи на оренду швидкісних серверів, які значно покращать продуктивність сервісу».

Відчуваєте, що втрачаєте дохід, надаючи надто багато безплатних функцій та інструментів на фріміумі? Поясніть, що збільшення цін ― це стратегічний крок, завдяки якому ваші ліди та підписники зможуть повною мірою відчути користь й переваги ваших преміум-тарифів.

Якщо ви працюєте у B2C-сегменті, серйозним аргументом на користь зростання ціни на продукт буде підвищення витрат на його виробництво. І навіть якщо ваші клієнти не завжди беруть до уваги цю сторону питання, їх, напевно, переконає розмова про етичне споживання.

Поясніть, що підвищення цін дозволить вам не жертвувати якістю ваших послуг та не експлуатувати ваш персонал за копійки. Таким чином, підтримуючи вас, клієнти зроблять свій внесок у справедливу оплату праці та етичний робітничий рух.

А найголовніше ― це відсутність брехні у листах про підвищення цін. Не обіцяйте того, чого не збираєтеся робити. Коли ви запускаєте анонсовані покращення, функції або продукти ― робіть їх доступними для клієнтів, щоб підтвердити, що ви виконали обіцяне.

3. Не пишіть роз’яснювальні есе

А ось, чого вам дійсно не варто робити ― так це писати гігантські електронні листи своїм підписникам.

Це доречно лише в кількох випадках, але меседжі про підвищення цін до них не відносяться. Коротко викладіть усі ключові моменти, не перетворюйте їх в есе про філософію, на якій базується ваша цінова політика.

Замість цього ви можете анонсувати зростання цін у дайджестному форматі. Наприклад, напишіть чотири анонси та оголошення про зростання прайсів в кінці повідомлення. Такий електронний лист легко обмежується десятьма реченнями, серед яких вітання, новини про чотири апгрейди (по реченню на кожен), новий прайсинг, рядок про те, як зв’язатися з вами, та посилання на відписку. Коротко та зрозуміло.

4. Не пишіть як бот

Пасивність, навіть у емейлах про підвищення цін, буде зустріта такою ж пасивністю від одержувачів. А апатія й зовсім здатна звести нанівець все, що робить сейлз або email-маркетолог. Ви не бот для розсилки електронної пошти, ви ― жива людина, тому не позбавляйте свої меседжі людяності.

Показуйте клієнтам свою вдячність, пропонуйте відповісти на їхні запитання та зробіть так, щоб будь-який зразок листа про зміну цін, який ви використовуєте, нагадував розмову тет-а-тет.

«Налагоджуйте відносини» ― одна з найстаріших (і, відверто кажучи, найпопулярніших) порад в цьому випадку. І це зрозуміло. Навіть у листі про підвищення цін, надаючи клієнтові можливості зв’язатися з вами, висловити його ідеї про ваш продукт або послугу та гарантуючи, що вони будуть почуті ― ви підвищуєте лояльність до вашого бренду.

5. Персоналізуйте ваші емейли

Зараз не 2003 рік, і звернення до людей за ім’ям в електронному листі не допоможе їм відчути себе особливими. Але є багато інших способів зробити це. Наприклад, ви можете персоналізувати ваші меседжі в залежності від місця розташування або демографічних даних клієнта. Для порівняння, 66% маркетологів використовують дані про вік підписників для персоналізації своїх повідомлень.

Проте, персоналізація ― це вже не тільки дані про самого одержувача, а й індивідуальний підхід, чуйність та повага.

Зрозуміло, рівень персоналізації залежить від розміру вашої клієнтської бази: у вас може бути 10 великих клієнтів або 100 000 користувачів. І говорити, що в першому випадку ваші листи повинні бути індивідуально оброблені та гіпер-персоналізовані, навіть якщо ви автоматизуєте свої розсилки, було б зайвим.

Однак, якщо ваша база контактів занадто велика, щоб застосовувати індивідуальний підхід, зосередьтеся на простоті ваших меседжів. І в даному випадку це означає щирість, а також легкість для читання та розуміння.

Важливу роль в цьому відіграє ваша електронна адреса відправника, тому намагайтеся робити розсилки листів з вашого особистого облікового запису (наприклад, генерального директора компанії), а не з деперсоналізованного «командного» профілю.

Порівняйте ці два листа про підвищення прайса.

Перший лист працює, і ось чому:

✔️ Ви бачите обличчя та ім’я людини, яка звертається до вас
✔️ Звичайне вітання й неформальний тон виключають офіціоз, яким часто переповнені листи від брендів
✔️ Новий прайсинг представлено в позитивному ключі ― легко й природньо
✔️ Цінність та мета підвищення вартості описані дуже докладно
✔️ Відправник пропонує кілька способів особисто зв’язатися з ним та поділитися ідеями й думками
✔️ Тут добре видно, що про новини компанії пише людина, а не бот

А зараз давайте розглянемо менш вдалий приклад. Цей email про підвищення прайсу не працює з кількох причин, які легко можна уникнути:

❌ Немає особистих даних відправника
❌ Цінність описана занадто розпливчасто
❌ Немає подробиць про те, як зв’язатися з командою
❌ Не проведено сегментацію аудиторії на тих, хто придбав місячні та річні тарифи
❌ Емейл виглядає занадто автоматичним, «сухим» та деперсоналізованим

Хтось може заперечити, що дружелюбність першого листа відчувається штучною: врешті-решт, це все ще компанія, яка оголошує новини бренда. Але такий стиль копірайтингу заслуговує на повагу. Якщо навіть новина про зростання цін не викличе тривогу та не буде дратувати ― я автоматично закину ці якості до кошику переваг бренда, з якими і буду його асоціювати.

Як бачите, справа не тільки в {{name}}.

6. Встановіть дедлайн та використовуйте заклик до дії для пришвидшення переходу на нові тарифи

Якщо ви все ще переймаєтесь про негативну реакцію клієнтів, ви можете перевести їх увагу з підвищення цін на можливість заощадити перед цим. Ось як це працює.

Не оголошуйте негайне підвищення прайсів. Встановіть дедлайн не менше ніж через 30 днів з дати анонсу, щоб ваші постійні клієнти встигли оплатити послуги за старими розцінками. Це повинен бути конкретний термін, підкріплений (якщо це доцільно) невеликим бонусом. Наприклад, дайте вашим користувачам можливість оплатити три місяці за пільговим тарифом за місяць до підвищення цін.

У деяких випадках можна навіть продавати річний план за старою ціною, що часто і роблять компанії у сегменті SaaS для швидкого накопичення доходів. Це збільшить виручку до фактичного зростання цін та вмотивує клієнтів залишатися з вами довше.

7. Надайте клієнтам можливість відповісти вам

Дуже важливо нагадати клієнтам про вашу доступність на випадок, якщо у них виникнуть будь-які питання після отримання новини про оновлення тарифів. Запевніть їх, що вони завжди можуть зв’язатися з вашою командою для консультації.

Якщо ви не збираєтеся перенасичувати лист-повідомлення зайвими даними та плануєте обмежитися основними моментами, ваші клієнти повинні розраховувати на отримання додаткової інформації за запитом у будь-який час. В іншому випадку вони можуть звернутися за відповідями до ваших конкурентів, а ви точно не хочете такого розвитку подій, чи не так?

8. Сегментуйте отримувачів

Кожен клієнт унікальний. У вас, напевно, вже є як мінімум дві категорії підписників: користувачі на безплатних та на платних тарифах.

Згрупуйте свою клієнтську базу та створіть різні версії листа про підвищення цін в залежності від статусів його одержувачів. Простіше кажучи, ваші передплатники знаходяться на різних етапах воронки продажів і вам слід виробити специфічний підхід до кожного з них. Це дозволить вам зберегти вже наявних клієнтів та спростити конвертацію нових.

Ми радимо створити щонайменше три групи одержувачів: користувачі на безплатному тарифі, клієнти з щомісячною та з річною підписками. Складіть варіанти листів відповідно до особливостей кожної групи, а також до переваг та болей користувачів, що входять до неї.

9. Автоматизуйте розсилку листів про зростання вартості

Певно ви вже міркуєте, як повідомити про підвищення цін усім своїм клієнтам одночасно та розумієте, що надсилання листів по черзі кожному з них може відірвати вас роботи на кілька днів.

Щоб не потрапити у цю часову прірву ми радимо користуватися сервісами для автоматизації розсилок, які допоможуть відправити лист про підвищення цін на послуги наявним клієнтам та підписникам.

Таких сервісів досить багато, тож обрати їх за прайсом та функціоналом завжди є з чого.

Наприклад, інструмент для тригерних розсилок від Snov.io має інтуїтивний конструктор ланцюжків емейлів, підтримує додавання у листи про збільшення цін кастомних змінних для їх персоналізації та дозволяє відстежувати ефективність емейл кампаній у реальному часі.

Безплатний необмежений тріал Snov.io дозволить вам щомісячно надсилати необмежену кількість листів на 100 унікальних емейл адрес. Користувачі на преміум-тарифах можуть запускати розсилки для 5 000+ отримувачів.

А тут ви знайдете більше корисної інфи про можливості тригерних розсилок.

Приклади листів про підвищення прайса

В Інтернеті є багато прикладів листів про підвищення цін. Але ми рекомендуємо користуватися такими шаблонами тільки для натхнення.

Отже, ось кілька подібних меседжів, які можуть вас надихнути:

Приклад №1: SaaS-підписка

Приклад №2: Для ритейлерів у B2C-сегменті

Приклад №3: Лист постійним клієнтам

Приклад №4: Емейл користувачам на безплатному тарифі

Приклад №5:

Сумніви ― геть!

Найважча частина у підвищенні прайсів ― контроль негативної реакції отримувачів. Але ці прості правила відчутно полегшать вам написання повідомлень про зростання цін:

• Покажіть впевненість у своєму рішенні та будьте наполегливі
• Поясніть, чому зростання цін може бути корисним для клієнтів
• Будьте лаконічні
• Говоріть з клієнтами щиро та дайте їм можливість зв’язатися з вами
• Розгляньте можливість знижок або бонусів перед зростанням цін
• Сегментуйте та персоналізуйте свої меседжі

Ми не згадали деякі деталі? Тоді сміливо пишіть про це в коментарях до цього посту ― і ми вас почуємо!