Проспект
У маркетингу та продажах prospect ― це потенційний покупець, який шукає ваш продукт та має ресурси на його придбання, але ще не зробив цього. Щойно він купує ― він стає користувачем. Але як знаходити та залучати таких клієнтів?
Сейлз-профіль проспекта
На початку ви повинні знати, який саме проспект вам потрібен. Тому створення buyer persona (у B2C) або портрету ідеального клієнта (у B2B) є необхідним першим кроком. Наприклад, якщо ви продаєте деталі для авто, ваша персона покупця вочевидь знається на автомеханіці, тому ви не будете витрачати зусилля, щоб дізнатися, чи подобаються ваші послуги людям, які не вміють водити чи ремонтувати машини.
Знання своєї ЦА допомагає таргетувати, знаходити та залучати проспекти. Тож вам варто зосередитися на тих, хто потребує вашого рішення або хоче та може собі його дозволити. Пошук людей, які не розуміють, навіщо воно їм потрібно, є марною тратою часу та грошей, які краще витратити на конвертацію кваліфікованих проспектів.
До речі, профілі ваших prospects можуть відрізнятися, тому їх ефективно визначати за характеристиками та діями наявних клієнтів. Усі ваші клієнти колись були проспектами. Ваша з ними комунікація спрацювала, отже ви вдало закрили продажі. Тому варто використовувати цей досвід у створенні профілів майбутніх sales prospects, які будуть ще детальнішими.
Почніть із простих запитань (відредагуйте їх відповідно до своєї ніші):
- Хто ваші користувачі?
- Який в них бізнес?
- Який середній розмір їх компаній?
- Хто ваші постійні клієнти та що їх об’єднує?
Відповіді на ці запитання допоможуть вам зрозуміти, кому ви продаєте свій продукт чи послугу та спрямувати свою увагу на qualified prospects, що значно збільшить ваші шанси конвертувати їх у постійних клієнтів.
Пошук проспектів
Тепер ви знаєте, кого шукаєте. Але як саме це робити? Чи нагадує цей процес розробку золотих копалин під час золотої лихоманки? Чи лідогенерація більше схожа з пошуком голки в копиці сіна?
Насправді все залежить від того, скільки зусиль ви докладете. Якщо ви самостійно протестуєте всі надійні інструменти для лідогенерації ― ви знайдете своє золото. Якщо ж будете використовувати лише один з них ― будете вічно борсатися у сіні.
У вашому розпорядженні також є багато джерел для генерації лідів. Найпоширенішими з них є prospecting у LinkedIn, email-маркетинг, SMM, нетворкінг, реферальні програми, конференції та конгреси.
Не кожен, хто відповідає профілю вашого проспекта, стане їм. Але добра презентація вашого рішення з підкресленням його переваг та унікальних рис гарантовано викличе у ваших лідів зацікавленість.
Побудова взаємин
послуга ― гарний привід їх побудувати.
Вислухайте своїх потенційних клієнтів, будьте щирим та відповідайте на їх запитання без затримки, щоб зміцнити довіру між вами та довести свою корисність. Не забувайте ставити зустрічні питання, адже так ви дасте зрозуміти, що маєте уявлення про їхні потреби. Ваш діалог визначать, чи потрібен їм ваш продукт та чи хочуть вони співпрацювати саме з вашою компанією.
Багато в чому prospect marketing подібний до будь-якої іншої інтеракції, бо єдиний шлях отримання високих показників конверсії пролягає крізь вивчення інтересів ваших проспектів, їх потреб та страхів. Тобто вам завжди треба знаходити час на живі розмови, а не просто закидувати їх жорсткими сейлз-пітчами.
До того ж залучення клієнтів неможливе без їх вирощування: діліться статтями, які, на вашу думку, їх зацікавлять, спрощуйте вашу взаємодію, а головне ― наберіться терпіння. Нікому не подобається, коли його відкрито підштовхують до прийняття рішення або до ділових відносин. Поводьтеся ненав’язливо.
Аналіз проспектів
Іноді ви з проспектом зовсім на «різних хвилях». Ваш потенційний клієнт може бути обмежений бюджетом, часом, або вже використовувати подібний до вашого продукт іншої компанії.
Ви самі повинні вирішити, чи він вартий ваших зусиль та часу. Якщо ви думаєте, що це так ― зробіть крок назад та визначте, чи намагається він натякнути вам на відмову від співпраці. Якщо це так ― переходьте до наступного проспекта. Не варто витрачати свої ресурси марно ― краще вкладіть їх у те, щоб знайти ліди, які зацікавлені у вашій пропозиції.
Від проспекта до клієнта: що робити далі?
Ви створили профіль свого проспекта, провели ресерч, презентували свій продукт, налагодили ділові відносини, продали ідею свого продукту, а потім і сам продукт. У вас є клієнт! Це достатній привід, щоб пишатися собою, бо ви виконали дійсно складну роботу.
Але це ще не кінець. Щоб збільшити показник утримання клієнтів, їх потрібно фоллоу-апити, бо ваша мета ― це не тільки перетворення 1 проспекта на 1 продаж. Тож поки ви шукаєте нові ліди, не забувайте мінімізувати свій churn rate, оскільки 80% майбутніх прибутків вашої компанії будуть приносити лише 20% ваших наявних клієнтів.
Підсумуємо
Потенційних клієнтів дійсно багато — важливо знати, кого саме ви шукаєте, та вкладатися в те, щоб його знайти. Розуміння ваших наявних клієнтів — це найпростіший спосіб знайти нових.
Щоб генерація лідів проходила успішно та проспекти перетворювалися на користувачів ― їх потрібно залучити: сидіти склавши руки та сподіватися, що вони знайдуть вас самі ― поганий план. Існує нескінченна кількість інструментів, які допоможуть вам з пошуком проспектів та лідогенерацією ― потрібно лише зробити ресерч та знайти джерело проспектів, які найбільш зацікавлені у вашому рішенні.
