Growth Hacking é uma daquelas palavras da moda que se tornaram tão populares a ponto de você não saber ao certo o que elas significam mais!
Mas não se preocupe. Neste post acabarei com essa confusão, explicando por que o growth hacking é importante não apenas para startups, mas também para empresas maiores. Também falarei sobre as estratégias de growth hacking mais eficazes para o seu negócio.
Resumo:
O que é growth hacking?
O termo growth hacking (hacking de crescimento) deriva da frase “growth hacker” cunhada em 2010 por Sean Ellis, um empresário que ajudou o Dropbox a alcançar o grande crescimento em seus negócios. Tentando encontrar um substituto para si mesmo, ele inventou um novo cargo que seria diferente do tradicional cargo de “especialista em marketing”.
Mas qual é exatamente a diferença entre o marketing de growth hacking e o marketing tradicional?
Tentei resumir em uma tabela de comparação:
Growth hacking é usado para descrever um conjunto de estratégias inovadoras, criativas e geralmente de baixo custo que as empresas usam para aumentar sua base de clientes.
Os objetivos são sempre esses:
- Observar as tendências. Os growth hackers acompanham o mercado em constante mudança, identificam investidores em potencial e entendem onde seu produto ou serviço é mais valioso. Além disso, à medida que o mundo digital evolui com a velocidade de um foguete, eles costumam considerar a atualização de seu hardware e software para gerenciar uma base de clientes maior. Falando nisso…
- Aplicar as ferramentas de growth hacking necessárias. Os growth hackers entendem o valor do software de growth hacking. Essas ferramentas estão em toda parte – de mídias sociais a ferramentas de e-mail marketing, de SEO a softwares de automação de vendas.
- Atingir os objetivos. Os growth hackers compreendem com clareza os objetivos de sua empresa e identificam os processos que podem ajudar a alcançá-los. Em outras palavras, para ter sucesso como um growth hacker, nunca perca uma oportunidade! Aproveite os eventos de negócios e suas conexões com um único objetivo em mente – levar sua empresa ao crescimento máximo.
Minha empresa precisa de um growth hacker?
Sim, mas você nem sempre precisa de uma posição separada para isso.
Qualquer pessoa em sua organização pode ser um growth hacker se focar em maneiras inovadoras de atingir os objetivos da empresa, expandir a base de clientes e alcançar os melhores resultados.
Vamos imaginar: seus analistas de marketing sugerem a compra de um novo software para monitorar seus concorrentes – empresas que lançam um produto semelhante. Isso pode ser chamado de growth hacking, pois incentiva o teste de algo novo sem muito risco.
Essa é uma ideia valiosa para o crescimento dos negócios. Ao automatizar o processo de monitoramento competitivo, sua equipe ficará livre do trabalho manual, resultando em maior produtividade como um todo. Enquanto isso, a equipe de vendas da sua empresa estará munida de dados valiosos sobre os concorrentes, possibilitando um outreach bem sucedido.
Growth hacking passo a passo: O Funil AAARRR
Claro, growth hacking trata de aproveitar oportunidades, mas isso não significa que não haja estratégia por trás disso.
Para medir os principais “impulsionadores de crescimento”, os growth hackers geralmente contam com o funil AAARRR de 6 etapas, também conhecido como Funil Pirata (Pirate Funnel). Essa estrutura foi projetada para ajudar as startups a identificar onde devem otimizar seus esforços de marketing e vendas.
A sigla AAARRR significa Awareness (Conscientização), Acquisition (Aquisição), Activation (Ativação), Retention (Retenção), Referral (Indicação) e Revenue (Receita) (não confunda com um funil de vendas tradicional!).
Às vezes, você pode se deparar com um modelo de funil reduzido de 5 etapas (AARRR), em que o estágio de Conscientização é omitido. Ainda assim, vou incluí-lo em minha descrição do funil AAARRR, pois o crescimento do negócio sempre começa com as pessoas se conscientizando de seu produto ou serviço.
Elabore sua estratégia de growth hacking seguindo estas etapas para ver como seu negócio está indo e o que você pode otimizar em cada estágio.
Vamos falar sobre as etapas do AAARRR em detalhes:
Estágio 1. Conscientização
Basicamente, você começa com um aspecto de construção da marca.
A primeira coisa a rastrear e considerar para o seu growth hacking é como as pessoas tomam consciência de sua marca. O objetivo desta etapa é pensar em novas formas de apresentar a sua empresa e atrair mais clientes.
Considere quantas pessoas visitam seu site e quanto tempo passam em certas páginas da web. Sempre que você conseguir um novo usuário, tente saber como eles chegaram até você. Por exemplo, você pode fazer isso em seu e-mail de boas-vindas, incluindo uma pergunta de múltipla escolha. Foi via e-mail, redes sociais ou SEO?
Etapa 2. Aquisição
Aqui, o objetivo é determinar como as pessoas se tornam seus leads.
Você precisa entender o desempenho de seus anúncios, SEO e outros canais de marketing. Rastreie impressões, tráfego do site, taxa de conversão de visitante em lead e quanto tempo leva, em média, para uma pessoa clicar em seus links.
Qual canal traz o maior volume de usuários? Qual é a qualidade desses leads?
Pense mais no seu conteúdo, pois o marketing de conteúdo ainda é uma das ferramentas mais poderosas para conquistar novos clientes. Faça um brainstorm de novas ideias sobre como fornecer conteúdo de qualidade ou convide um influenciador para ajudá-lo a espalhar sobre os benefícios do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Tem dificuldade em ter novas ideias? Neil Patel, um dos mais famosos hackers de crescimento, recomenda começar com a oferta de conteúdo gratuito ou outros lead magnets:
“Crie um blog ou canal no YouTube e forneça conteúdo em torno do nicho em que deseja construir seu negócio. Compartilhe seu conteúdo nas redes sociais. ”
Também podem ser checklists, e-books, guias, PDFs ou cursos gratuitos – o único limite é sua imaginação. A HubSpot, por exemplo, criou um classificador de site gratuito em 2009 que levou ao aumento do conhecimento da marca, do tráfego e trouxe milhares de usuários (aliás, você ainda pode usá-lo gratuitamente).
Estágio 3. Ativação
Também chamado de “Primeira visita feliz”, esse estágio pressupõe que você rastreie o número de pessoas que permanecem por perto depois de visitar o seu site pela primeira vez. Pode ser o número de pessoas que se inscreveram em sua lista de e-mail, usam seu aplicativo ou lêem seu blog.
Encontre maneiras de otimizar as conversões.
Por exemplo, se o seu formulário de opt-in contém muitas linhas, pense em remover um campo para acelerar e simplificar o processo para seus assinantes. Este pode ser o campo que solicita os dados do cartão de crédito que a maioria dos leads evita, especialmente ao se inscrever para uma avaliação gratuita. Ou, melhor ainda, que tal permitir que eles se inscrevam usando uma conta já existente, por exemplo, no Google?
Você também pode fazer experimentos com a interface do usuário, pois as conversões dependem muito do quão amigável é seu site e da rapidez com que seu usuário potencial chega ao seu CTA.
Estágio 4. Retenção
A retenção é provavelmente o estágio mais difícil, mas altamente importante, pois é 5 vezes mais barato manter os clientes existentes do que para adquirir novos.
Para melhorar a retenção de clientes, experimente métodos diferentes e encontre aquele que funciona melhor para você: envie alertas regulares por e-mail para novos produtos ou eventos, faça vendas por tempo limitado e crie programas especiais de fidelidade.
Além disso, pense em combinar canais de comunicação. De acordo com o estudo realizado pelo Facebook e Salesforce, se você combinar anúncios do Facebook com e-mails, verá um aumento no alcance de sua campanha e em seu ROI.
Fonte: Facebook
Estágio 5. Indicação
Neste estágio, você deve pensar em como fará de seus clientes embaixadores da marca, que contarão a seus amigos e colegas sobre sua empresa e produto. Você pode esperar pelo menos 16% a mais em lucros de clientes advindos de indicação – um ótimo motivo para desenvolver seu programa de indicações!
Você pode começar com algo trivial, como pedir a seus clientes satisfeitos para convidar seus amigos e obter um desconto ou recursos extras. Na verdade, foi assim que o Dropbox se tornou tão bem-sucedido quanto agora. Eles ofereceram um espaço de armazenamento extra para qualquer amigo convidado e aumentaram suas inscrições em 60% em pouco tempo!
Concursos e desafios nas redes sociais são outra boa forma de motivar seus clientes a falar sobre sua marca para um público maior.
Etapa 6. Receita
Esta é a métrica número um para medir o crescimento da sua empresa. Mostra quanto dinheiro resta após a extração de todos os custos de aquisição do cliente (CAC).
Você pode comparar o CAC ao LTV (lifetime value) para entender o que precisa ser otimizado para aumentar a receita e seguir em frente. Idealmente, a proporção de CAC para LTV deve ser em torno de 1:3.
Para melhorar essa proporção, estime como o preço do seu produto se alinha ao cliente-alvo, forneça uma ótima experiência ao cliente e observe todo o funil para descobrir em qual estágio precisa o foco especial de sua equipe de growth hacking.
Ao identificar problemas em cada estágio do funil AAARRR, você poderá encontrar soluções inovadoras.
E para lhe dar um pouco de confiança, criei o seguinte exemplo de funil de growth hacking que você pode usar para criar o seu próprio.
Três motores de crescimento
Eu sei, os estágios do funil AAARRR podem parecer intimidadores… E a verdade é que é quase impossível focar em todos eles de uma vez!
Em vez disso, você pode basear seu growth hacking em um dos três motores: o motor de crescimento pegajoso, o motor de crescimento viral e o motor de crescimento pago.
O motor de crescimento pegajoso
Você pode considerar esse motor de crescimento se sua meta é reter clientes por um longo tempo. Sua estratégia de growth hacking, neste caso, será baseada em fazer com que os clientes sempre voltem, e o foco principal será manter os clientes atuais ao invés de adquirir novos.
O motor de crescimento viral
Aqui, o foco principal está nas indicações, ou seja, seus clientes existentes contando aos outros sobre seu produto ou serviço.
O motor viral pode levar a resultados de crescimento surpreendentes. No entanto, você deve ter confiança no valor e na qualidade do seu produto. Se não forem altos o suficiente, você dificilmente crescerá. Portanto, conheça seu público alvo, melhore sua oferta e coloque um sistema de indicações em ação.
O motor de crescimento pago
Este é o motor que a maioria dos proprietários de empresas conhece. É baseado em publicidade. Você literalmente compra seus clientes, então certifique-se de que valerá a pena. Digamos que se você investir $10 para adquirir 1 cliente, precisará ganhar o suficiente para cobrir os $10 que gastou, junto das demais despesas e ainda deixar algum lucro.
10 estratégias de growth hacking
Você encontrará milhares de dicas de growth hacking por aí, mas esse é um processo individual. Algo que funcionou bem para uma empresa pode não ser eficaz para outra.
Eu compilei uma lista de 10 estratégias gerais de growth hacking que você pode considerar como motivadores para sua campanha de growth hacking.
1. Seja único e inovador
O que você pode trazer ao seu público-alvo? Busque saber o que seus clientes em potencial mais precisam.
Por exemplo, se você pretende aumentar seu potencial de conteúdo, procure pelas perguntas que muitas pessoas fazem, mas ainda assim obtêm pouca ou nenhuma resposta.
Ou, se você planeja aumentar a lista de recursos de seu produto, não copie seus concorrentes, mas analise-os profundamente. Descubra aquilo que os seus usuários reclamam, quais os seus pontos de dor e quais são suas expectativas. Essa é a sua chance de superar outras empresas!
2. Procure especialistas
O ideal é encontrar um growth hacker que levará sua equipe ao sucesso. Mas se você não puder, lembre-se de que você sempre pode encontrar ajuda entrando em contato com especialistas em plataformas profissionais como o LinkedIn. Faça perguntas sobre os problemas que você e sua equipe enfrentam!
Se você estiver escrevendo um blog, inclua citações de especialistas em suas postagens e cite-os diretamente. Isso fortalecerá seu conteúdo, ajudará você a criar contatos significativos e aumentará o reconhecimento de sua marca.
3. Use as redes sociais
Quanto mais canais você usar para growth hacking, melhor. A mídia social é a casa de milhões de contas que podem espalhar sobre você em um piscar de olhos. Aproveite todas as suas contas de redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter), faça postagens cruzadas e incorpore postagens de mídias sociais em seu site que forneçam prova social.
Dê aos seus usuários a possibilidade de se comunicarem não apenas com você, mas também entre eles. Dessa forma, você transformará sua conta de rede social em uma comunidade, adicionando um efeito “chiclete” ao seu produto e marca como um todo.
4. Visualize
O que quer que você esteja vendendo, lembre-se de que nada funciona melhor do que o visual. As ilustrações tornam a mensagem mais fácil de entender e mais memorável.
Por exemplo, enquanto escrevia este artigo, encontrei uma postagem interessante sobre a importância dos recursos visuais e infográficos. Aqui está um trecho dela:
Paradoxalmente, não havia recursos visuais no artigo. E se as estatísticas forem veiculadas de uma maneira um pouco mais atraente e memorável?
Se você tem um blog, não se esqueça de incrementar seu texto com recursos visuais.
5. Use conteúdo de vídeo
Você sabia que 78% dos profissionais de marketing que usam vídeo dizem que aumenta o ROI? Além disso, 90% dos usuários afirmam que os vídeos os ajudam a tomar decisões de compra. Seguindo a dica anterior, os vídeos são provavelmente os melhores recursos visuais. Anúncios em vídeo, resumos em blogs, podcasts – tudo isso será uma boa adição ao crescimento da sua empresa.
Incorpore vídeos em seu site ou em seu e-mail. Os tópicos podem ser diferentes, desde apresentações de novos recursos a valiosos vídeos “how-to” com especialistas. Além disso, explore as transmissões ao vivo. Isso criará o efeito FOMO (medo de perder). Você pode informar seus assinantes sobre a próxima live por e-mail ou nas redes sociais.
6. Incentive seus clientes mais ativos
Escolha aqueles clientes leais que gostam de atividades nas redes sociais e transforme-os em evangelistas de seus produtos – aqueles que irão promovê-los sem nenhum interesse financeiro. Dê a eles uma oferta ou desconto exclusivo, e eles espalharão a palavra sobre sua marca com ainda mais disposição.
7. Use tag
Palavras-chave são super poderosas. Use tags em todos os lugares: em blog posts, postagens de mídia social e vídeos do Youtube. Esse hack de crescimento o ajudará a aparecer como conteúdo sugerido para as pessoas que você está tentando alcançar.
8. Faça Link Building
Um link building de sucesso é um dos pilares do crescimento. Assim como na vida: as conexões ajudam a resolver muitos dos seus problemas. Encontre marcas com um vasto público que possa mencionar sua empresa em algum lugar da plataforma enquanto você as menciona na sua em troca, tornando a experiência ganha-ganha para ambos.
E se você acha que o link building é difícil, estamos prontos para mudar sua mente com nosso post Estratégia de Outreach para Link Building de A a Z com Snov.io 🙂
9. Ofereça ferramentas gratuitas
Todos nós adoramos receber presentes. Mas, embora o conteúdo gratuito seja uma coisa, as ferramentas gratuitas são muito melhores quando se trata de crescimento. Não é surpresa que muitas empresas de SaaS oferecem suas avaliações gratuitas aqui e ali!
Mas, como um growth hacker, você tem como objetivo superar os outros, certo? Por que não criar uma ferramenta que seus usuários possam usar gratuitamente de forma permanente?
Por exemplo, no Snov.io, temos um plano freemium que nossos clientes adoram como uma oportunidade para uma integração segura.
10. Teste
Esta estratégia se aplica a todos os profissionais de marketing, tradicionais ou de growth hacking. Antes de lançar qualquer coisa, teste!
Não se limite a apenas uma variante. Faça o teste A/B para ver qual variação traz mais conversões. Às vezes, você precisará de certas variações de um anúncio para diferentes canais ou certas variações de linhas de assunto de e-mail para diferentes segmentos de sua lista de prospects.
Variantes de e-mail construídas com Campanha de Gotejamento Snov.io
Exemplos de growth hacking
Se, por um momento, você começou a duvidar de suas possibilidades de growth hacking, é hora de perceber que muitas empresas que antes eram crianças no mundo dos negócios encontraram seu caminho para o sucesso devido às estratégias de growth hacking.
Então, vou coroar minha postagem com cinco casos de sucesso no uso do growth hacking para você se divertir e se inspirar:
Dropbox
Mencionei o Dropbox em uma das seções anteriores, mas vale a pena falar mais sobre o exemplo deles!
Esses caras inventaram uma estratégia inteligente de onboarding, criando uma aura de exclusividade e despertando o interesse do público. Eles identificaram seus clientes ideais e lançaram o produto em um evento de negócios onde esses clientes se reuniram. Ainda assim, o acesso ao serviço era apenas para convidados, então as pessoas interessadas em experimentar o Dropbox tiveram que receber um convite dos usuários existentes (o Clubhouse usou essa mesma técnica recentemente!).
No entanto eles não pararam por aí. Seu CEO, Drew Houston, fez um breve vídeo de demonstração sobre o serviço e fez seu upload na rede social de notícias mais popular da época – Digg. Mesmo sendo uma demonstração formal, o vídeo incluía muitos easter eggs do Digg. Como resultado, o número de pessoas que desejam experimentar o serviço cresceu enormemente.
Gmail
Assim como no caso anterior, a criação de contas no Gmail foi baseada em convites no início. E essa estratégia de growth hacking funcionou muito bem! Como cada novo usuário tinha um número limitado de convites para oferecer, isso acionou o já mencionado efeito FOMO e as pessoas começaram a leiloar seus convites do Gmail no eBay.
Ahrefs
Uma das ferramentas de SEO mais populares demonstrou o growth hacking em ação quando invadiu a conferência não com uma apresentação brilhante… não com uma linha de discurso brilhante… mas com apenas um copo de café de 10 centavos.
Esse foi o melhor anúncio possível, já que a maioria dos membros da conferência estava segurando a xícara nas mãos. Essa xícara de café funcionou como um verdadeiro quebra-gelo, o que chamou muita atenção para a marca e iniciou a construção de relacionamento durante o evento.
HubSpot
Outra empresa que já mencionei!
Conhecida por seus excelentes cursos de marketing, a HubSpot prova que criar um conteúdo de qualidade é tão importante quanto elaborar uma estratégia eficaz de growth hacking para fazer com que as pessoas adquiram os mesmos.
Quando, em 2016, Eric Peters, um profissional de growth marketing da HubSpot Academy, criou cinco novos cursos, junto com sua equipe, eles decidiram promovê-los da seguinte maneira. Eles implementaram um módulo que mostrava todos os certificados de conclusão que podiam ser adquiridos em preto e branco, nos e-mails da Academia.Quando os cursos eram aprovados passavam a aparecer em laranja. Assim que expiravam, tornavam-se preto e branco novamente.
Os usuários foram estimulados a concluir mais cursos para obter mais certificados laranja. Todos os certificados estavam vinculados à lista de cursos. Dessa forma, os novos cursos lançados conquistavam rapidamente muitos usuários.
Slack
Slack é um exemplo de estratégia de growth hacking global surpreendente. Tudo começou acidentalmente quando Stewart Butterfield e sua equipe estavam trabalhando em um aplicativo de jogos Glitch. Eles perceberam como era desafiador se comunicar dentro da organização e como poderiam simplificar esse processo. Então eles fizeram.
O sucesso da Slack baseia-se no seguinte:
- Uma personalidade famosa como sócio fundador. Stewart Butterfield já tinha uma base de fãs antes de começar no Slack.
- Design intuitivo. A essência da ferramenta era garantir que as pessoas pudessem utilizá-la de forma eficiente desde o começo, sem qualquer tutorial.
- Recursos mínimos. Desde o início, o Slack não se concentrou em introduzir muitos recursos. O objetivo era ser o melhor no nicho.
- Hack do Freemium. O Slack ofereceu (e ainda oferece) um modelo freemium atraente – os usuários podem desfrutar da ferramenta sem limites, enquanto este plano gratuito é bastante rico em recursos.
- Feedback do usuário. A Slack optou por usar o pull marketing, ou seja, prestar atenção em tudo que os usuários dizem sobre o serviço, fazer pesquisas e fazer muitos testes A/B.
- Indicações orgânicas. Tendo um freemium e regras bastante claras, o Slack permite construir uma comunidade e convidar qualquer pessoa a entrar nela.
Somando-se a isso o grande suporte do Twitter e o “boca a boca”, não é de se admirar que o Slack se tornou um grande sucesso:
Fonte: Quartz
Resumindo
O growth hacking não é tão difícil quanto parece. E você não precisa contratar um guru se sua empresa estiver dando os primeiros passos no mundo dos negócios. Você mesmo pode ser um growth hacker.
Seja criativo e interessado em experimentos, pense proativamente e não tenha medo de ir além do comum. Aproveite todas as oportunidades para otimizar seu produto e desenvolver sua marca. Pense em quem pode representar sua empresa, encontre o momento certo e a plataforma certa para fazê-lo.
E, como um growth hacker sempre usa as ferramentas certas de growth hacking, encontre a ferramenta que irá impulsionar todos os seus esforços, assim como a Snov.io, que é uma plataforma completa de marketing e automação de vendas que você pode usar de graça.
