Запустити продажі B2B на самому старті, коли ви ще не маєте досконалої сейлз команди, попередньої статистики та успішних кейсів ― це вельми складне завдання.
Вельми складне, але здійсненне. А ключ до його виконання ― покроковість.
Тож нижче ми поговоримо про те, як запустити B2B продажі з нуля, ретельно опишемо кожен крок і поглянемо на сучасні галузеві сейлз тренди.
Заварюйте свій пуер ― і вйо!
Зміст:
Business-to-Business, або B2B продажі ― це модель продажів між компаніями, особливість якої в тому, що кінцевим споживачем продукту / послуги є бізнес, а не фізична особа.
Досить часто за цією моделлю функціонують SaaS (Software as а Service) компанії, які, наприклад, надають сервіси для автоматизації маркетингу та продажів іншим компаніям за підпискою (місячною, квартальною чи річною). Саме так і працює Snov.io. 😌
В B2C (Business-to-Consumer) продажах кінцевим споживачем продукту чи послуги є не бізнес, а саме фізична особа. Таким чином ми купуємо речі в інтернет магазинах або продукти в місцевому Сільпо чи АТБ.
Тож продажі B2B та B2C мають кілька суттєвих відмінностей:
У B2B продажах вища середня вартість угоди. B2C продавці зазвичай продають один продукт одному кінцевому споживачеві, натомість бізнеси часто купують оптом за значно вищими прайсами.
Зазвичай продажі B2B передбачають залучення кількох десіжн мейкерів. B2C продавцю потрібно переконати лише одну людину, тоді як B2B продавці мають справу з кількома зацікавленими сторонами.
Цикл продажів у B2B довший. На відміну від B2C сегменту, B2B продажі не є імпульсивними, тобто покупці витрачають значно більше часу на прийняття остаточного рішення. Згідно з TrustRadius, 87% B2B покупців здійснюють покупки в межах 6 місячного циклу продажів.
Класичні продажі B2B мають більш гнучке ціноутворення. Зазвичай у B2C споживач приймає заявлену ціну, натомість у B2B ціна часто може бути предметом переговорів.
У B2B продажах оплата є більш складною. У B2C транзакції відбуваються швидко і «на місці». А ось обробка B2B платежів часто проходить довгу процедуру затвердження яка може тривати до кількох тижнів.
У B2B сегменті більш вибагливі клієнти. В більшості випадків B2B продажі передбачають взаємодію компетентних фахівців, які досліджують галузеві продукти, тенденції та ціни. Тож покупці більш вибірково ставляться до бізнесу, з яким хочуть мати справу.
Сейлз процес не є чимось, що відбувається лише один раз, тож кожен B2B продаж повертає вас до початкового етапу ― генерації нових лідів. Це нескінченний процес, який фахівці називають «циклом продажів».
Отже, цикл продажів ― це послідовність дій торгових представників, спрямованих на конвертацію лідів. Якщо йдеться про B2B продажі, в узагальнених рисах цикл складається з наступних етапів:
| Пошук цільових контактів на будь-якому сайті Розширення Email Finder та LI Prospect Finder для Chrome допомагають знаходити електронні адреси, робочі телефони та професійну інформацію про ліди на сайтах компаній та у LinkedIn. Ці інструменти допоможуть вам збирати проспект листи, які знадобляться, щоб запустити B2B продажі якомога ефективніше й перетворювати проспектів на лояльних клієнтів. |
Щоб досконало дослідити, як відбуваються B2B продажі, ви повинні розуміти, яким чином потенційні клієнти підходять до купівлі не лише з вашої, але й з їхньої точки зору.
Отже, перш ніж ми зануримося в анатомію продажів між бізнесом і бізнесом, давайте розглянемо три основні поняття циклу продажів:
Ці терміни часто змішуються, тому слід провести між ними межу, щоб сформувати уявлення про B2B продаж, як про логічний, послідовний процес.
Кожне з цих понять пояснює взаємодію між продавцем і клієнтом з різних точок зору, що допомагає створити виваженішу та детальнішу стратегію продажів.
Цей термін описує B2B продажі з точки зору шляху потенційного клієнта до покупки. Зазвичай він складається з трьох кроків:
Таким чином B2B продажі підходять до завершального етапу з точки зору покупця. А як щодо продавця? Ось тут у гру вступає воронка продажів.
Це низка кроків, через які проходить ваш потенційний клієнт, перш ніж він дійде до моменту купівлі вашого продукту або послуги. І говорячи про B2B продажі важливо розуміти, що «на вході» у воронку завжди буде набагато більше людей, ніж на її кінцевому етапі.
Зазвичай воронка продажів у B2B складається з п’яти етапів:
Це воронка продажів з точки зору продавців. Тобто пайплайн є сукупністю кроків, які робить торговий представник, щоб перетворити ліди на клієнтів.
Оскільки B2B продажі в кожній компанії мають деякі особливості, етапи цього процесу також можуть помітно відрізнятися. Але типовий пайплайн зазвичай складається з п’яти кроків:
Тож підсумуємо:
Подорож покупця описує шлях до купівлі з точки зору покупця.
Воронка продажів також розглядає рух покупця до покупки, але з точки зору продавця.
Пайплайн показує, які кроки має робити продавець, щоб просунути ліди воронкою продажів до закриття угоди.
Чи не забагато нової інформації?
Якщо все ОК ― пристебніть ремені, бо ми пірнаємо в глибини процесу продажів між бізнесами. А щоб не загубитися, ми розділимо це занурення на на прості, зрозумілі кроки.
Будь-які B2B продажі починаються з визначення ціннісної пропозиції (тобто, чому люди мають купувати ваш продукт). Сформулюйте чіткий стейтмент свого бренду, щоб підкреслити ваші переваги у зрозумілій і вимірюваній формі.
Наприклад, для SaaS-продуктів існує три типи ціннісних пропозицій:
Але пам’ятайте, B2B продажі вимагають якомога точнішого формулювання ціннісної пропозиції. Загальних тверджень на кшталт «Наша послуга допоможе вам збільшити прибуток» недостатньо, оскільки ваші ліди захочуть дізнатися, на скільки саме та яким чином.
Ось приклад більш ефективної ціннісної пропозиції: «Наш сервіс допомагає подібним до вашої компаніям збільшувати прибутки на 20% протягом першого року завдяки розумній автоматизації продажів».
Традиційно B2B продажі ― це про деталізований таргетинг. Тож на другому етапі вам треба визначити, які компанії будуть вашими ідеальними клієнтами, тобто отримають максимальну вигоду від вашого рішення. Без профілю ідеального клієнта (ICP) ви даремно витрачатимете ресурси, орієнтуючись на людей, яких не цікавить ваше рішення.
Створення ICP під B2B продажі варто розпочинати з підбору широкої групи компаній у певній галузі (наприклад, нерухомість). Потім ви маєте звузити цю групу, додавши кілька параметрів (місцезнаходження, розмір компанії тощо). Нарешті, змалюйте портрет клієнта, до якого ви будете звертатися.
В підсумку B2B продажі зводяться до контакту з десіжн мейкерами, оскільки саме вони мають право ухвалювати рішення в компанії і вирішувати, чи буде їхня організація купувати ваш продукт або послугу.
На відміну від B2C, B2B продажі завжди відбуваються за заздалегідь опрацьованим планом, який містить:
А ще B2B продажі повинні мати чіткі дедлайни, які також мають міститися у плані. Та переконайтеся, що ви розбили свої великі цілі на етапи і встановили час виконання для кожного з них. Це допоможе вам контролювати процес.
Настав час «вдихнути життя» у ваші B2B продажі й розпочати пошук потенційних клієнтів. Існує два шляхи лідогенерації: inbound (вхідний) та outbound (вихідний).
Вона передбачає, що ваші ліди знаходять вас і виходять на контакт самостійно. Ви можете використовувати наступні стратегії inbound лідогенерації:
Це активний пошук лідів, які з більшою ймовірністю стануть вашими клієнтами. Аутбаунд B2B продажі технічно складніші за інбаунд, адже вам потрібно конвертувати холодні ліди, які можуть бути не особливо зацікавлені у вашій пропозиції на першому етапі.
Проте цей шлях пошуку клієнтів має велике значення для стартапів. Їхній продукт ще не є топовим, тож таким чином нові бізнеси мають можливість швидше підвищувати впізнаваність бренду та збирати ліди.
Генерація лідів безпосередньо впливає на те, наскільки ефективними будуть B2B продажі, тож ми радимо ретельніше обирати методи пошуку клієнтів. З популярних аутбаунд стратегій варто виділити:
І, звісно, не варто забувати про «черезтинне радіо», тобто реферальні програми, які подекуди бустять B2B продажі навіть більш вдало, ніж пряма реклама.
| Вичерпний набір інструментів для холодного аутрічу Snov.io має повний перелік рішень для автоматизації холодного аутрічу на всіх етапах: від лідогенерації до закриття угод. Тут можна шукати контакти майбутніх клієнтів, розігрівати свої email та LinkedIn акаунти, а також запускати мультиканальні аутріч кампанії, комбінуючи поштові секвенції з автоматичними діями в LinkedIn. А ще тут чуйний та професійний сапорт, який допоможе поставити ваші B2B продажі на конвеєр та надасть дієві поради щодо ефективного використання інструментів платформи. |
Щойно ви згенерували ліди, ви маєте визначити їхню готовність до конвертації (тобто кваліфікувати).
Коли йдеться про B2B продажі, найефективніший шлях кваліфікації ― це детальний ресьорч інформації про ваші ліди. Визначте їхні основні канали комунікації з авдиторією, кількість працівників, фінансові показники та темпи зростання бізнесу.
→ До речі, Пошук по базі даних від Snov.io допоможе знаходити всі необхідні дані про компанії-ліди й швидко визначати їхню відповідність до вашого ICP.
В підсумку аналіз цих даних суттєво прискорить B2B продажі, адже дозволить вам поділити ліди на:
А далі вам лишається просто пріоритезувати потенційних клієнтів і в першу чергу побудувати відносини саме з кваліфікованими лідами.
Розпочинати B2B продажі можна лише після того, як ви визначилися з потенційними клієнтами. В ідеалі другим етапом у спілкуванні з проспектом має бути особиста зустріч або відеодзвінок.
Щоб підготуватися до цієї події, створіть влучний сейлз пітч. Зосередьтеся на потребах та больових точках клієнта, а не на розповідях про ваш продукт та його корисні функції. Це має бути бесіда, де ваші потенційні клієнти зможуть озвучити свої проблеми, а ви продемонструєте як ваш продукт може легко вирішити всі питання.
Ваші B2B продажі на кульмінаційному етапі. Але тут вас можуть наздогнати сумнівні почуття: з одного боку радість від близького закриття угоди, а з іншого ― невизначеність та ресурсоємна, витончена комунікація. Вам слід заздалегідь підготувати контракт і бути готовими до переговорів, які в деяких випадках можуть тривати тижнями або навіть місяцями.
Але щойно ви закриєте B2B продаж, поспішіть організувати ефективний онбординг, щоб клієнт зміг комфортно навчитися користуватися вашим рішенням.
Можна було б зупинитися на закритті угоди, але ми не можемо оминути цей важливий етап, адже він безпосередньо впливає на утримання клієнтів і подальше зростання бізнесу.
Щойно ви конвертували ліди у клієнтів, вам слід докласти зусиль, щоб вони залишилися з вами на тривалий час. Чому?
Утримання клієнтів коштує дешевше, ніж залучення нових. І це не лише про B2B продажі, але й загалом: наявним клієнтам легше продавати, вони охочіше пробують нові продукти і готові витрачати на них більше грошей.
Тож не припиняйте спілкуватися з клієнтами після продажу. Натомість:
І пам’ятайте: B2B продажі не завершуються, адже цей кінцевий етап циклу має стати початком наступного циклу.
У вас вже є покроковий план для старту продажів, тож зараз саме час імплементувати в нього декілька експертних порад від фахівців зі Snov.io.
Традиційно B2B продажі ― це перш за все комунікація. Тому зв’язок з потенційними та наявними клієнтами ― ваш двигун зростання.
Але на перешкоді цьому зв’язку можуть стати помилки доставлення емейлів, які в підсумку знижуватимуть вашу репутацію відправника. Тож регулярно перевіряйте ваш показник доставлення листів та тримайте його під контролем.
І не забувайте, що в продажах ви маєте бути наполегливими. Не зупиняйтеся на одному повідомленні ― завжди надсилайте фоллоу апи.
| В 50% випадків B2B продажі закінчуються закриттям угоди лише після 5-го контакту. |
Ще один важливий фактор зростання ― аналітика. І мова йде не лише про відстеження цифр. Звикайте аналізувати свої показники на кожному етапі сейлз циклу та робити висновки, щоб розв’язати ці проблеми до наступних продажів.
Також варто регулярно запитувати фідбек від клієнтів, щоб відстежувати, наскільки вони задоволені сервісом і мати можливість покращувати їхній досвід. Підготуйтеся до того, що навіть коли B2B продаж завершено, ви можете стикатися зі скаргами та запереченнями користувачів.
Незалежно від того, на якому рівні перебуває ваш бізнес, рано чи пізно ви зрозумієте, що не можете підтримувати весь процес продажів в мануальному режимі. Ваша клієнтська база зростатиме, взаємодія з лідами частішатиме, а кількість головного болю, пов’язаного з повсякденними завданнями, зростатиме.
Поставтеся до цього серйозно та оберіть надійний інструмент, щоб масштабувати B2B продажі й не витрачати купу ресурсів на кожному етапі сейлз процесу.
| Керування продажами на кожному етапі CRM від Snov.io допоможе візуалізувати ваш пайплайн та кастомізувати його під кожен сегмент вашої ЦА. Тут ви можете створювати угоди, додавати до них інформативні нотатки на кожному етапі й надавати доступ до кожної з них своїй команді, щоб ефективно менеджити рух лідів пайплайном. |
Ми вже розклали по поличках сейлз процес і надали поради експертів, тож зараз саме час пірнути у сьогодення продажів та подивитися на свіжі тренди.
У 2025 році B2B продажі можуть бути або клієнтоорієнтованими, або ж невдалими. Орієнтація на клієнта передбачає, що ядром процесу є саме він, а не продавець. І тут йдеться не лише про персоналізацію, але й про кожен крок ліда пайплайном і коригування стратегії продажу на підставі фідбеків від покупця.
Паралельно з технологізацією продажів клієнти стають все менш передбачуваними і частіше використовують різні канали для пошуку товару чи послуги. Враховуючи це, вам слід збільшити кількість точок контакту з лідами, щоб охопити їх скрізь.
А ще останніми роками клієнти стали менш терплячими в обслуговуванні. Близько 90% вважають негайні відповіді на свої запитання вирішальним фактором при здійсненні покупки. І у 2025 році ви не можете вдало проводити B2B продажі нехтуючи цим фактом.
Ви досить часто стикатиметеся з надвимогливими клієнтами. Вони подумають тисячі разів, перш ніж прийняти рішення про покупку. Тож найкраще, що ви можете зробити ― покликати їх на демо дзвінок і продемонструвати, як вони вже зараз можуть успішно розв’язати свої проблеми завдяки вашому рішенню.
Уявити B2B продажі без персоналізації відверто неможливо. Ба більше, у 2025 році компанії персоналізують досвід лідів у кожній точці контакту з брендом. Яким чином?
Звісно, це наш улюблений штучний інтелект. 😌
Персоналізація за допомогою ШІ ― це безперервне накопичення даних, машинне навчання та трекінг лідів.
Алгоритми відстежують не лише профілі клієнтів, але й історію їхніх покупок, купівельну поведінку та навіть деякі психологічні риси.
Але інтегруючи B2B продажі з ШІ, ви повинні дотримуватися чинних нормативних актів, на кшталт GDPR та Закону України «Про захист персональних даних», щоб гарантувати конфіденційність інформації ваших клієнтів.
Тож обирайте ШІ інструменти з надійним шифруванням, багатофакторною автентифікацією та активним виявленням загроз, які здатні посилити безпеку вашої інфраструктури.
Регулярний аудит безпеки під час B2B продажів, тестування на проникнення та постійне навчання співробітників з кібербезпеки є обов’язковими. Наприклад, за сертифікацією Cisco в Україні є курси у SEDICOMM University (Академії Cisco), Мережевій академії Cisco при КНУ ім. Т. Шевченка та в рамках ініціативи UK-Ukraine TechBridge.
Додатково ви можете користуватися менеджерами бізнес паролів для посилення захисту конфіденційних даних.
Звісно, B2B продажі в соцмережах ― це не зовсім «свіжий тренд». То чому він в цьому переліку?
Справа в тому, що масовість цього сейлз сценарію лише зростає. Соціальні продажі дозволяють поступово підігрівати потенційних клієнтів, вчасно інформувати їх про ваші апдейти, нові релізи, колаборації тощо.
А найголовніше ― в соцмережах ви спілкуєтеся з людьми напряму. Будь-який вдалий B2B продаж ― це результат коректної комунікації з лідом, тож соцмережі завжди залишатимуться в трендах продажів.
Ваш контент на відео хостингах і в соцмережах безпосередньо впливає на B2B продажі, пришвидшуючи та спрощуючи розповсюдження ваших меседжів і розігрів ЦА, збільшуючи впізнаваність вашого бренду та лояльність клієнтів. 90% сейлзів відзначають важливість доступу до даних про перегляд відео для кваліфікації лідів, їхнього залучення або укладення угод.
Ми вже говорили про смаркетинг у цьому пості. Це ефективний метод об’єднання команд з сейлзів та маркетологів задля оптимізації продажів.
Наприклад, команда маркетингу може консультувати торгових представників щодо прямих конкурентів компанії, а команда продажів може надавати маркетологам структуровану статистику B2B продажів для аналізу аналізу авдиторії, покращення позиціонування та коригування профілю ідеального клієнта.
Ми вже згадували про автоматизацію різних етапів процесу продажів. Окрім заощадження зусиль вона може стати вашою конкурентною перевагою, адже вивільнить більше ресурсів для стратегічного планування.
Але B2B продаж ― багаторівневий процес, тому варто будувати екосистему автоматизації з розрахунком на те, що в майбутньому до неї треба буде додавати нові компоненти. Тож автоматизуйте з розумом ― обирайте інструменти автоматизації з готовими програмними інтеграціями, щоб ви могли гнучко поєднувати різні сервіси.
В багатьох аспектах B2B продажі починають покладатися на нейромережі і це, звісно, захоплююча частина прогресу. Але навряд чи найближчим часом нейромережа зможе замінити досвідченого сейлз коуча. Тож інвестиції в навчання вашої команди у справжніх гуру ― це інвестиції у збільшення власного прибутку.
Можливо хтось зауважить, що креативність ― це забаганка. Але насправді вона є єдиним шляхом створення чогось нового з неординарних комбінацій старих підходів у продажах.
Звісно, пост в блозі не змалює всі нюанси запуску процесу продажів. Але сподіваємось, ви отримали корисну інформацію, яка допоможе вам зрозуміти механіку B2B продажів у загальних рисах.
І продовжуйте стежити за свіжими тенденціями в маркетингу та сейлз галузях в нашому блозі, щоб постійно покращувати свої показники. Най щастить!
Дивимось на приклади якісного брендингу та обговорюємо їх
Опановуємо мистецтво уважного ставлення до клієнтів після закриття угод.
Складаємо детальний портрет клієнта для бустингу якості лідогенерації.
ТОП інструментів для SEO аутріча, які будуть цікаві лінкбілдерам, технічним SEO експертам та власникам бізнесів.
Роздивляємось лідерів в ніші автоматизації проспектингу й говоримо про функції та ціни сервісів.
Створюємо якісну комерційну пропозицію з нуля та автоматизуємо її надсилання.