Персоналізація
Левова частка зусиль, які витрачають маркетологи та сейлзи, йде на те, щоб привернути увагу проспектів до своєї пропозиції, адже їх поштові скриньки, як правило, забиті комерційними листами, більшості з яких навіть не судилося бути відкритими.
Тож якщо ви хочете зацікавити лідів своїм меседжем, вам варто зробити персоналізоване звертання в листах, бо згідно з актуальною статистикою 72% потенційних клієнтів реагують виключно на ті повідомлення, які написані особисто їм.
Що таке персоналізація та навіщо вона потрібна
В емейл-маркетингу та продажах персоналізація ― це процес додавання до вашого листа особистих даних отримувача задля привернення його уваги та побудови між вами міцних ділових стосунків, які надалі сприятимуть його конвертації.
В першу чергу персоналізація вказує на ваше ставлення до людини, адже ви змінюєте акцент її уваги з комерційної частини вашої пропозиції на пояснення того, чим ваш продукт чи послуга можуть бути корисними саме для неї.
За статистикою 66% потенційних клієнтів розраховують на розуміння їх унікальних потреб з боку представників компаній. Тож завдяки персоналізації ви зможете:
- Звернути увагу на вашу пропозицію;
- Запевнити лідів у тому, що ви дійсно можете допомогти у розв’язанні їх проблем;
- Побудувати довірливі відносини з потенційними покупцями та продемонструвати якість вашого сервісу.
До речі, саме email маркетинг та продажі дозволяють відчути максимальний профіт від використання персоналізації. Здебільшого це пояснюється ненав’язливим форматом поштового листування, який не вимагає від отримувачів швидких відповідей, що дозволяє розсудливо ставитися до меседжів.
Але щоб персоналізувати листи вам потрібні не будь-які дані ваших лідів, а тільки ті, які будуть корисними у межах вашого спілкування.
Яка інформація про потенційних клієнтів потрібна для персоналізації
На поверхневому рівні, особливо у B2C, окрім контактних даних ліда, здебільшого достатньо знати його ім’я та місцезнаходження, якщо ви продаєте продукти чи надаєте послуги тільки у конкретних регіонах.
А от глибинна персоналізація листів, яка знадобиться для спілкування у B2B, вимагає детального рисерчу даних потенційних клієнтів: від їх посад та професійних навичок до кар’єрних досягнень та участі у проєктних роботах.
Отже, перш ніж зайнятися пошуком інформації про ваші ліди, вам спершу треба таргетувати вашу ЦА та зважити на особливості вашого бізнесу. Але базовими даними для персоналізації, без яких ви не зможете написати дійсно привабливого листа, є:
- Ім’я та прізвище ліда;
- Місце його проживання/роботи;
- Докази його зацікавленості у продуктах чи послугах, які ви можете надати.
Зверніть увагу на те, що навіть якщо ви звертатиметеся до людини за ім’ям, але проігноруєте останній пункт з цього списку, ваш електронний лист може вважатися спамом. Тож будьте уважними та збирайте контакти тільки з перевірених джерел.
Як зібрати дані потенційних клієнтів
По-перше, варто пам’ятати, що інформацію про людей для персоналізації листів варто збирати тільки у відкритих джерелах. Наприклад, для пошуку імен, прізвищ та посад співробітників компаній ви можете скористатися інструментом Email Finder, в якому можна сформувати окремий профіль кожної з компаній зі всіма необхідними даними.
Окрім профільних сервісів для збору інформації про лідів, ви також можете скористатися:
Формами реєстрації на сайті
Запропонуйте відвідувачам вашого лендінгу або інтернет-магазину залиши контактні дані та дати згоду на отримання ваших емейлів. Особиста згода ліда є прямою підставою для надсилання йому персоналізованих розсилок, тож не нехтуйте можливостями органічного розширення вашої бази контактів.
Кнопками підписки на ваш сервіс
Це особливо актуально для SaaS-рішень, які мають безплатні тарифи або тріали. Підписуючись на такі сервіси ліди надають вам усі необхідні персональні дані, завдяки яким ви зможете надалі відправляти їм особисті меседжі та новини вашого сервісу. До того ж простий та зрозумілий процес реєстрації викличе у підписників довіру до вашого сервісу та заохотить їх до конвертації.
Ecommerce платформами
Якщо ви маєте інтернет-магазин або маркетплейс, ecommerce платформи дозволять відстежувати купівельні уподобання ваших відвідувачів, завдяки чому ви зможете проводити поведінкову сегментацію своєї ЦА та писати лідам особисті листи з кастомними пропозиціями.
Соцмережами
Facebook, LinkedIn та X є надійними та відкритими джерелами даних про ваших потенційних клієнтів, у яких можна знайти не тільки базову інфу, але й їх уподобання, професійні досягнення, місця роботи та навіть побажання.
Персоналізація холодних листів як процес
Після збору необхідної інформації ви можете починати писати персоналізовані листи до своїх лідів. Але зауважте, що особисті дані треба додавати доречно та в залежності від контексту. Для кожного елементу вашого повідомлення потрібно підбирати окремий тип даних, щоб не повторюватися та доносити ваш меседж лаконічно й зрозуміло.
Тема персоналізованого листа
Це перший елемент листа, який бачить отримувач у своєму інбоксі, тож вона має бути привабливою та заохочувати ліда до відкриття меседжу. Чи може email personalization допомогти з розв’язанням цього завдання? Так, але є нюанси.
Листи з персоналізованими темами мають на 26% більший open rate. Водночас лише 34% маркетологів користуються цією фічею.
Чому? Насамперед це пов’язано з тим, що тема повинна бути стислою та містити один короткий заклик до дії (CTA), тобто в кращому випадку до неї можна вписати лише ім’я ліда. Але саме це досить часто роблять спам-сервіси, які розсилають нерелевантні пропозиції.
Отже, якщо ви хочете зацікавити свого потенційного клієнта, вказавши його ім’я у темі меседжа, тоді в ній варто й конкретизувати суть вашого звернення.
Прехедер
Це ще один короткий елемент, який допоможе виділити ваш особистий лист в інбоксі лідів. Наявність прехедера може збільшити показник відкриттів емейлу приблизно на 22%. Місткість цього елементу складає близько 60 знаків, тож до нього можна додати:
- Ім’я отримувача;
- Нагадування про його місце проживання/роботи;
- Назву його компанії або посади;
- Нагадування про болі ліда, у наявності яких ви впевнені.
Зрештою, прехедер має доповнювати тему вашого листа, тому вони можуть бути персоналізовані таким чином, щоб доповнювати одне одного. Це дозволить побудувати потужний CTA, який отримувач перегляне ще до відкриття повідомлення.
Тіло листа
Почніть свій меседж зі звернення до ліда за його ім’ям. Пам’ятайте, що повторення імені, на відміну від інших персональних даних, не буде здаватися дивним, адже воно може використовуватися у різних контекстах, які підсвідомо розрізняються читачами.
Основний текст вашого персоналізованого емейлу має бути зрозумілим та лаконічним. В залежності від суті вашої пропозиції ви можете додавати до нього:
- Нагадування про продукти чи послуги, якими цікавився ваш лід;
- Згадки про успішні проєкти або професійні досягнення отримувача;
- Будь-який personalized link на корисну статтю, подкаст або вебінар, які можуть зацікавити вашого потенційного клієнта;
- Імеджі чи гіфки з елементами персоналізації;
- Індивідуальні пропозиції, промокоди або лід-магніти.
Майте на увазі, що варто додавати лише ті особисті дані лідів, у корисності яких ви впевнені та точно знаєте, що вони викличуть у них цікавість до вашої пропозиції.
Автоматизована персоналізація емейлів
Якщо ваша база розсилки не обмежується сотнею контактів, персоналізація листів кожному з отримувачів може відібрати у вас десятки годин. Але ви можете уникнути цієї рутини за допомогою комплексних інструментів для автоматизації маркетингу.
Наприклад, сервіс «тригерні розсилки» від Snov.io дозволяє додавати до ваших листів персоналізовані змінні, які автоматично підтягують потрібні дані клієнтів до визначеного вами місця у листі.
Щоб користуватися цією фічею переконайтеся, що вся необхідна інформація є в профілях ваших контактів. Таким чином система зможе індексувати її та автоматично вносити у ваші листи.
Підсумуємо
Незалежно від профілю вашого бізнесу, personalization стане потужним бустом для підвищення conversion rate ваших емейл-кампаній. Пам’ятайте, що клієнти завжди будуть відокремлювати персоналізовані меседжі від купи невиразних листів у своїх інбоксах.
Релевантність вашого повідомлення безпосередньо залежить від того, наскільки добре ви знаєте свого майбутнього покупця, тож будьте уважні та надайте своїм лідам можливість усвідомити, що ви краще за конкурентів розумієте їх потреби.
