Шукаєте нових клієнтів і прагнете масштабувати свій бізнес? Тоді, перш за все, вам потрібно оптимізувати ваш проспектинг (prospecting): якісніше визначати цільові ліди, пріоритезувати їх та комунікувати з ними.
Але ж як прискорити та автоматизувати цей процес?
У цьому пості ми підібрали для вас 23 топових інструменти для продажів: розкажемо, що саме вони вміють, які у них є переваги і на які з них справді варто витратити бюджет.
Зміст:
- Секція 1. Універсальні «все-в-одному» prospecting платформи
- Секція 2. Зручні prospecting інструменти для збору списку лідів
- Секція 3. Prospecting інструменти пошуку контактних даних
- Секція 4. Популярні проспектинг інструменти для кваліфікації лідів
- Секція 5. Цікаві prospecting рішення для залучення лідів
Але спочатку ми з’ясуємо, що таке проспектинг інструменти і чому вони дійсно потрібні вашій команді продажів.
Що таке prospecting інструменти
В широкому сенсі інструмент проспектингу ― це програмне забезпечення, яке допомагає сейлзам знаходити та залучати ліди. Більшість відділів продажів працюють з платформами для проспектингу, оскільки вони надають рішення, які суттєво прискорюють ці процеси.
Сейлзи також використовують проспектинг інструменти для визначення осіб, які приймають рішення в компаніях, а також трекінгу процесу продажів.
Ці платформи мають бази даних лідів і зберігають безліч інформації, включаючи емейл адреси, дані про компанії, профілі співробітників у соцмережах тощо.
До того ж проспектинг інструменти дозволяють відстежувати рух лідів пайплайном і визначати ймовірність їхньої конвертації. З їхньою допомогою простіше пріоритезувати потенційних клієнтів, оптимізувати воронки продажів і бустити показники конверсії.
Загалом, prospecting інструменти ― це про автоматизацію виявлення та кваліфікації лідів, завдяки чому ви вивільняєте більше часу, щоб сфокусуватися саме на продажах, а не на пошуках. Без цієї автоматизації маркетологи та сейлзи досі жили б у «середньовіччі» холодних дзвінків та емейл спаму, ефективність яких є відверто сумнівною.
Різновиди проспектинг інструментів
Основні завдання таких інструментів ― знаходити в інтернеті дані потенційних клієнтів, структурувати їх та сегментувати.
Тож йдеться про платформи для:
- лідогенерації;
- менеджменту контактів;
- скорингу / кваліфікації лідів;
- моніторингу соцмереж,
- мультиканального маркетингу,
- керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) тощо.
Кожен проспектинг інструмент має своє призначення та допомагає вам масштабувати процес пошуку клієнтів.
Чим відрізняється prospecting від лідогенерації
Хоча платформи лідогенерації зазвичай ототожнюються з інструментами проспектингу, деякі фахівці схильні розмежовувати їх. Адже лідогенерація ― це створення списку потенційних клієнтів, в той час як проспектинг це більш розширений процес, який поєднує етапи пошуку лідів, їхньої пріоритезації та встановлення контакту з ними.
З іншого боку, лідогенерація ― це гра на кількість. Але prospecting ― це про якість, а не про кількість. Тут потрібно створити алгоритм підбору кваліфікованих лідів, персоналізувати вашу пропозицію і надати реальне рішення для боротьби з реальними болями ліда.
Отже, поняття «проспектинг» є ширшим за поняття «лідогенерація». Тож надалі ми розглядатимемо рішення і для пошуку клієнтів, і для взаємодії з ними.
Найкращі prospecting інструменти
Зважаючи на різноманітність доступних інструментів для пошуку, може виникнути спокуса спробувати їх усі. Але ви добре розумієте, що на це потрібно багацько часу та ресурсів. До того ж це може навпаки сповільнити виконання ваших поточних завдань.
А ще зважайте на те, що в підсумку вам знадобляться лише 1-2 prospecting інструменти для:
- побудови проспект листа;
- пошуку контактних даних проспектів;
- їхньої кваліфікації;
- залучення.
Вибір правильного ПЗ матиме вирішальне значення для вашого успіху в продажах. Тож в цьому розділі ми опишемо ключові особливості 23-х проспектинг інструментів та їхні прайси, щоб допомогти вам знайти найкраще рішення для ваших цілей.
Вйо!
Секція 1. Універсальні «все-в-одному» prospecting платформи
Тут йтиметься про комплексні рішення для пошуку клієнтів. Використовуючи їх, ви отримаєте широкий набір інструментів проспектингу.
1. Snov.io
Це українська платформа для автоматизації продажів, що поєднує весь необхідний функціонал для швидкого зростання бізнесу. Кожен інструмент ― рішення для конкретного сейлз завдання.
Оскільки проспектинг починається саме з пошуку контактів, Snov.io має чудові інструменти Email Finder та LI Prospect Finder, які допоможуть вам знайти електронні адреси, корпоративні телефони, профілі в LinkedIn, а також професійну інформацію про людей:
- на будь-яких сайтах;
- на сторінках пошуку та у профілях користувачів та компаній в LinkedIn;
- за іменами, прізвищами та доменами (індивідуально та списком);
- за доменами сайтів компаній;
- у велетенській базі даних Snov.io.
Ви також можете верифікувати списки знайдених адрес за допомогою prospecting інструменту Email Verifier, підігрівати вашу поштову скриньку і робити повний, вичерпний аналіз рівня доставлення ваших емейлів, щоб «навчити» їх потрапляти у «Вхідні», а не у спам.
А ще Snov.io має дуже крутий інструмент автоматизиції мультиканальних кампаній, завдяки якому ви суттєво пришвидшите проспектинг та зосередитеся на найбільш комфортному форматі спілкування з потенційними клієнтами.
Ну і куди ж без нативної CRM для продажів, яка отримує структуровані дані від всіх інших інструментів та допоможе вам будувати кастомні пайплайни для будь-якого сегменту вашої ЦА, стежачи за кожним кроком лідів до конвертації. 👀
Прайсинг: базова підписка на цю prospecting платформу коштує $39 на місяць.
2. Salesforce
Міжнародна компанія, що спеціалізується на CRM-рішеннях і пропонує програмне забезпечення для бізнесу на основі підписки.
Salesforce пропонує CRM, яка допомагає кастомізувати проспектинг на кожному етапі й пропонує інструменти для персоналізації подорожі клієнта.
На додачу платформа має ще близько 20 цифрових рішень для маркетологів, сейлзів, сапорту та інших фахівців й обʼєднує їх в одну prospecting екосистему.
Прайсинг: всі продукти Salesforce тарифікуються окремо. Користувачам CRM надається 30-ти денний тріал. Базові тарифи на CRM стартують від $25 на місяць (оплачується повний рік користування).
3. Hubspot
Платформа для продажів, яка поєднує проспектинг інструменти для відстеження переходів потенційних клієнтів на ваш сайт, пріоритезації лідів та аутрічу.
Тут є рішення створення та менеджменту контенту, email аутрічу, дзвінків у браузері, інтеграції лайвчатів тощо. Відповідно, ви можете відстежувати всі дії ваших лідів та покращувати свою стратегію взаємодії з ними в реальному часі.
Прайсинг: сервіс має 15 безплатних prospecting інструментів. Тарифи для невеликих команд починаються від $20 на місяць.
4. Crunchbase
Позиціонують себе як пошукове рішення, що працює на базі даних про приватні компанії. Цей проспектинг інструмент дозволяє знаходити новини про технологічні компанії, відстежувати зростання різних галузей та швидко дізнаватися про нові партнерства.
Інструмент Sales Prospecting на платформі допоможе вам шукати та кваліфікувати ліди за їхнім місцезнаходженням, галуззю та історією фінансування. Адже що більше ви знаєте про своїх потенційних клієнтів, то більш вдалим буде prospecting, що в свою чергу збільшить шанси на закриття угоди.
Прайсинг: сервіс надає 7-ми денний тріал. Найдешевший преміум коштує $99 на місяць.
5. Pipedrive
Це платформа продажів з функціями, що дозволяють визначати пріоритети угод, запускати аутріч кампанії, відстежувати їхню ефективність, а також прогнозувати прибуток.
На додачу до основного prospecting функціоналу, інструмент надає звіти про ваші кампанії, які допомагають коригувати стратегію продажів в реальному часі. Показники можна кастомізувати під ваш бізнес і точно вимірювати ефективність ваших дій відповідно до KPI.
Прайсинг: платформа надає 14-ти денний безплатний тріал. Тарифи починаються від €19 на місяць.
Секція 2. Зручні prospecting інструменти для збору списку лідів
Цей розділ присвячений платформам, які покликані допомогти з першими етапами проспектингу та формуванням списку потенційних клієнтів.
6. LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator ― справжня знахідка для сейлзів на етапах проспектингу та аутрічу десіжн мейкерів і галузевих інфлюенсерів. Цей prospecting інструмент фактично не має рівних у створенні списків контактів потенційних покупців. І ці списки можна формувати, наприклад, за галузями та місцезнаходженням, що відкриватиме широкі можливості для відстеження лідів, які наразі можуть бути недоступні, але матимуть потенціал до конвертації в майбутньому.
Розширені фільтри пошуку суттєво прискорюють prospecting і надають детальну інформацію про кожного потенційного клієнта (і не тільки вашого, але й ваших конкурентів). І це може стати вашою конкурентною перевагою.
Прайсинг: перший місяць безплатний, а далі щомісячна плата становить $99.99.
7. Fedica
Цікавий prospecting інструмент пошуку людей у соцмережах (зокрема Facebook, X, Instagram тощо), який пропонує безліч можливостей для створення списків лідів.
За допомогою Fedica можна шукати цільові ліди за великою кількістю фільтрів, збирати інформацію про них (місцезнаходження, вподобання, улюблені теми постів тощо), проводити аналіз та порівняння цієї інформації та складати структуровані списки потенційних клієнтів, розділяючи їх на сегменти.
А далі цей prospecting тул допоможе вам фільтрувати ці списки, після чого ви можете переходити до аутрічу в соцмережах або поза ними.
Прайсинг: є безплатний тариф. Преміуми починаються від $15 на місяць.
8. AngelList
Спочатку AngelList був створений, щоб допомогти стартапам та «інвесторам-янголам» знаходити більше інвестиційних можливостей, працівників та партнерів. Однак цю платформу можна використовувати як prospecting сервіс з каталогом у понад 13 000 стартапів, який можна фільтрувати за галузями, розміром компаній, кількістю співробітників, типом організації, стадіями фінансування тощо.
Щойно ви знайдете цільового ліда, ви можете додати його до свого списку і зв’язатися з ним безпосередньо на сайті або за контактами, вказаними на його сторінці.
Прайсинг: якщо ви плануєте користуватися AngelList виключно як prospecting інструментом, ваш варіант ― це Digital Subscriptions. Вартість цієї послуги обговорюється безпосередньо з фахівцями з відділу продажів
9. Product Hunt
Це місце, де щодня з’являються найсвіжіші технологічні знахідки. Спільнота гіків голосує за найкращі продукти, тож кожен може знайти щось інноваційне та захопливе для себе.
Інформація про свіжі релізи висвітлюється на сторінках Product Hunt у Facebook та X, а також в ньюзлетерах. Тож ви можете використовувати платформу як prospecting інструмент, збираючи інформацію про B2B компанії, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших рішеннях.
Прайсинг: це безплатний сервіс.
10. LeadIQ
Інноваційний сервіс на базі ШІ для пошуку лідів, який можна кастомізувати під специфіку вашого бізнесу. Цей prospecting інструмент використовує машинне навчання для аналізу сайтів і соцмереж, щоб знайти найкращі збіги, і повідомляє вас про релевантні для вашого бізнесу можливості.
А ще LeadIQ допомагає збирати та синхронізувати контактні дані з вашими інструментами продажів, шукати дані та зв’язуватися з цільовими лідами (поштою або сторонніми каналами).
За допомогою цього prospecting інструменту ви можете персоналізувати своє охоплення, адже відстежуватимете цільові акаунти і матимете уявлення про зміни у їхньому професійному житті.
Прайсинг: платформа має безплатний тариф. Базовий тариф коштує $45 на місяць.
11. Capterra
Як і у випадку з Product Hunt, Capterra не є безпосередньо prospecting тулом. Це популярна платформа для порівняння програмного забезпечення, що містить різні цифрові списки продуктів і компаній.
Тут можна фільтрувати продукти за темами та категоріями, порівнювати та зберігати обране на своїй інформаційній панелі. Це відкриває чудові можливості для створення списку потенційних клієнтів B2B.
Прайсинг: це безплатний сервіс.
Секція 3. Prospecting інструменти пошуку контактних даних
Тут ми говоримо про рішення, які дозволяють знаходити потенційних клієнтів і збирати їхні контактні дані на сайтах і в соціальних мережах.
12. Hunter.io
Hunter (раніше відомий як Email Hunter) ― це хмарна платформа з розширенням для Chrome, яке може шукати електронні адреси на інших сайтах. Його prospecting тул Domain Search шукає контакти фахівців у компаніях за доменом, а класичний Email Finder ― за іменами та прізвищами.
Тут індексуються понад 100 мільйонів електронних адрес, наявні різноманітні пошукові фільтри й інструменти перевірки доставлення.
Прайсинг: безлімітний тріал. Платні тарифи починаються від $49 на місяць.
13. FindThatLead
Класичний prospecting інструмент пошуку email-адрес, який знаходить контактні дані потенційних клієнтів в пошуковиках, соцмережах та на сайтах.
Тут традиційно можна фільтрувати пошук, а також збирати проспект листи з контактами, яким ви з цієї ж платформи можете надіслати емейли. До речі, FindThatLead нещодавно додав CRM, тож ця проспектинг платформа підійде також і для аутрічу, і для трекінгу руху лідів воронкою продажів.
Прайсинг: 7-ми денни тріал. Платні тарифи стартують від $49 на місяць.
14. TAMI.ai
Британський сервіс пошуку інформації про компанії. Він допомагає знаходити емейли, номери телефонів, профілі в соцмережах, місцезнаходження компаній і технології, які вони використовують для обробки платежів і відправлення товарів.
Цей prospecting тул використовує ШІ та патентні технології для автоматичного пошуку контактної інформації, яку ви можете експортувати у свою CRM і формувати список контактів. А ще TAMI оновлює всі контактні дані в режимі реального часу.
Прайсинг: платформа має безплатний тариф. Платні починаються з $55 на місяць.
15. Datanyze
Це sales prospecting платформа, що якісно шукає точну інформацію про бізнеси та приватних осіб. При чому, пошук максимально автоматизований, адже тут використовуються ШІ та машинне навчання, які швидко знаходять профілі в соцмережах і сайти компаній.
З цим prospecting інструментом ви можете отримувати контактну інформацію, включаючи емейли та мобільні номери, з профілів LinkedIn та сайтів компаній, не виходячи з браузера, а потім експортувати профілі проспектів безпосередньо з Google Chrome.
Прайсинг: сервіс надає 90-та денний тріал. Платні тарифи починаються від $29 на місяць.
Секція 4. Популярні проспектинг інструменти для кваліфікації лідів
У цьому розділі ми зібрали інструменти, які допоможуть вам визначити, чи вартий потенційний клієнт вашого часу, а також персоналізувати підхід до лідів.
16. ZoomInfo
Це B2B база даних з інформацією, яку ви можете використовувати для кваліфікації лідів та створення індивідуальних списків. Інструменти ZoomInfo спрощують prospecting, супровід та подальшу конвертацію потенційних клієнтів завдяки інсайтам, порівнянням та фільтрам.
Тут також є аналітика продажів, яка допомагає швидко знайти людей, на яких ви хочете націлити свої сейлз меседжі. До того ж ви можете краще розуміти їхні бізнес-потреби та створювати релевантний для них контент.
Прайсинг: сервіс пропонує тріал (термін залежить від кількості людей у вашій команді). Вартість платних тарифів варто уточнити у сейлзів.
17. Leadshark.io
Це prospecting інструмент для автоматизації спілкування та постингу в LinkedIn, які відбуваються з урахуванням профілю вашого ідеального клієнта.
Тут ви можете автоматизувати створення лід-магнітів для коментарів у соцмережі, стежити за відповідями і фільтрувати зацікавлені ліди, отримуючи статистику залучення.
Прайсинг: сервіс надає 7-ми денний тріал. Найдешевший тариф коштує $39 на місяць.
18. Vainu
Це проспектинг інструмент, який надає актуальні дані про компанії. Тут ви можете отримати інформацію, необхідну для планування та реалізації ефективних маркетингових ініціатив. Сервіс пропонує фільтри для пошуку цільових лідів з бази даних платформи, яка оновлюється в режимі реального часу.
Одразу варто зазначити, що Vainu ― недешевий prospecting сервіс. До того ж на тарифах Vainu for Prospecting та Vainu for CRM його база обмежена компаніями з Данії, Фінляндії, Норвегії та Швеції. І лише на кастомному тарифі ви отримуєте доступ до глобальної бази сервісу.
Прайсинг: сервіс надає тріал. Платні тарифи стартують від €3 500 на рік (+ €200 за онбординг).
19. Crystal Knows
Prospecting інструмент, який використовує відкриту інформацію з LinkedIn та інших джерел для аналізу потенційних клієнтів.
Інструмент допомагає професіоналам краще розуміти та взаємодіяти з клієнтами та колегами, адаптуючи підхід до їх індивідуальних особливостей. Тобто це проспектинг рішення аналізує публічні дані та використовує алгоритм для деталізації профілів особистостей ваших лідів на основі профілю DISC. Це дозволить побачити, наприклад, комунікаційні вподобання вашого ліда та його схильність до прийняття рішень, що допоможе швидше його кваліфікувати та персоналізувати спілкування з ним.
Прайсинг: prospecting сервіс має безстроковий тріал. Платні тарифи стартують від $49 на місяць (за умови оплати річної підписки).
Секція 5. Цікаві prospecting рішення для залучення лідів
В останньому розділі ми зібрали рішення, що спеціалізуються на активному залученні лідів. Вони допомагають сейлзам краще взаємодіяти з потенційними клієнтами, будувати з ними правильну комунікацію і, таким чином, прискорювати їхній рух воронкою продажів.
20. Outreach.io
Платформа, яка поєднує проспектинг та аутріч, допомагаючи залучати ліди завдяки інструментам на базі ШІ. Мета Outreach ― прискорення зростання доходів за рахунок оптимізації взаємодії з клієнтом на всіх етапах його життєвого циклу.
Сервіс керує всіма взаємодіями електронною поштою, голосом та у соцмережах, а завдяки машинному навчанню та аналізу воронки в реальному часі, ви зможете краще прогнозувати і коригувати свої стратегії продажів.
Прайсинг: інформацію про тарифи можна отримати електронним листом за запитом на сайті.
21. Marketo
Це не просто prospecting, а одна з найстаріших платформ для автоматизації B2B-маркетингу, яка працює з 2007 року. В 2018 році платформу придбав технологічний гігант Adobe.
Однією з її особливостей є відстеження поведінки лідів для сегментації вашої бази даних. На додачу ви отримуєте різноманітні флоу подорожей клієнта та аналіз зібраних даних на базі штучного інтелекту.
А якщо ви хочете оптимізувати ваш проспектинг шляхом поєднання кількох інструментів, тоді скористайтеся готовими інтеграціями Marketo з Google Analytics, Salesforce та Microsoft Dynamics 365.
Прайсинг: тарифи залежать від об’єма бази даних. Інформацію про них можна отримати за запитом на сайті.
22. Overloop
Сучасна prospecting платформа, яка покращує взаємодію з лідами шляхом надсилання мультиканальних аутбаунд кампаній і трекінгу взаємодії одержувачів з меседжами.
Overloop має нативну CRM та інструмент автоматизації маркетингу, що є чудовою комбінацією для вирощування лідів та лід менеджменту.
Тут також є кілька готових інтеграцій, що спрощує процес імпорту контактів і роботи з ними.
Прайсинг: наразі сервіс пропонує виключно кастомний тариф, ціна якого розраховується після замовлення демо продукту і розмовою з сейлзами.
23. Mailshake
Це проспектинг сервіс, який допомагає визначати найбільш зацікавлену авдиторію, щоб сфокусуватись на «найгарячіших» лідах. Він акцентує увагу на десіжн мейкерах в компаніях, щоб ви краще розуміли, на кого спрямувати свій пітч.
Тут можна генерувати контент ваших кампаній за допомогою ШІ, отримувати поведінкові інсайти про релевантність ваших пропозицій для конкретних лідів та покращувати ваш наявний контент, щоб отримувати більше відповідей від лідів.
А ще ця проспектинг платформа пропонує емейл вармап для покращення рівня доставлення користувацьких листів.
Прайсинг: найдешевший тариф наразі коштує $29 на місяць.
Післямова
Пам’ятаймо, що prospecting ― це ключ до побудови здорового пайплайну. Саме тому професійність сейлзів у В2В можна розрахувати за кількістю інструментів, якими він володіє і якістю підтримання стабільного руху лідів воронкою продажів.
Відповідно, оптимізацію процесу продажів та збільшення конверсії загалом також неможливо уявити без проспектинг сервісів. Це може бути універсальна платформа, або ж окремий інструмент для кожного етапу пайплайну. Але що краще ви навчитеся автоматизувати пошук цільових клієнтів ― то якіснішою та реалістичнішою буде ваша стратегія продажів.
