Для орієнтованої на зростання B2B-компанії систематизація роботи з клієнтами є питанням часу, а не випадку. Адже одного дня саме відносини з користувачами стануть ключовим фактором впливу на підвищення її бізнес-показників. І саме тут постане питання щодо впровадження CRM для B2B у її загальний бізнес флоу.
Як CRMка допоможе в роботі з клієнтами?
Одними з ключових переваг подібних систем є структурованість й висока швидкість доступу до клієнтських даних і робочих нотатків співробітників. Це дозволяє зосередитися саме на покращенні комунікації з лідами та користувачами, як це і має бути у «здоровому бізнесі».
Тож сьогодні ми подивимося, як українська CRM від Snov.io розв’язує ці завдання і які фічі має для цього. Але спочатку трохи поговоримо про те, як такі системи впливають на бізнес процеси загалом.
Зміст:
- Як саме CRM для B2B впливає на покращення показників продажів?
- Чого очікувати від сучасної CRM для B2B
- 8 кроків до збільшення продажів за допомогою B2B CRM від Snov.io:
- Автоматизація бізнес-процесів на всіх рівнях
- Пошук електронних адрес лідів
- Кастомізація бази контактів
- Організація та систематизація вашої діяльності
- Фільтрація та додавання тегів для швидкого доступу до необхідної інфи
- Командна робота
- Структурування коментарів та дописів
- Аналіз статистики для відокремлення цінних даних
Як саме CRM для B2B впливає на покращення показників продажів?
За даними WebFX, правильно інтегрована з бізнесом CRMка здатна збільшити коефіцієнт конверсії компанії до 29%. Внаслідок чого?
Єдиний репозиторій усіх даних та завдань
У стародавні часи (років з 10 тому) для лідогенерації, збагачення лідів та керування продажами підприємці зазвичай використовували різні програми. Скільки часу все це займало ― годі й уявляти.
Сьогодні ж навіть CRM для малого бізнесу має функціонал для керування збором та обробкою клієнтських даних на одній платформі, в одній вкладинці браузера.
Інтригує? Але це ще далеко не все.
Більше кваліфікованих лідів
Навіть якщо ви зі старту будуєте міцні взаємини з клієнтами, далеко не всі з них стануть вашими покупцями. Тож просто збільшуючи кількість лідів ви не гарантуєте зростання продажів. Ви повинні дбати про їх якість, а не про кількість.
В цьому ракурсі CRM для B2B допомагає швидше помічати саме кваліфікованих (обізнаних та зацікавлених) потенційних клієнтів, які потребують вашого рішення й готові прийняти вашу пропозицію.
Автоматизація тасок
Підприємці одночасно виконують купу завдань:
- шукають ліди;
- відстежують їхній рух пайплайном;
- телефонують їм, емейлять та спілкуються в соцмережах.
Це можна виконувати власноруч або доручити купі сейлзів. Але чи варто?
Тільки уявіть, скільки часу ви заощадите, якщо автоматизуєте ці процеси! І це також історія про CRM B2B, адже вона має інструменти для сегментації лідів, їхньої класифікації, спілкування з ними, а також для розподілу завдань для між вашими співробітниками.
Буст у продуктивності команди
Що більшою стає ваша клієнтська база та що більше сейлзів з нею працюють, то важче відстежувати послідовність їхніх дій та взаємодію команди в цілому.
Спростити ці таски має саме CRM для B2B, яка гарантує узгодження кроків усіх учасників сейлз-команди та прозорість процесу продажів.
Наприклад, ви завжди можете побачити, хто з ваших колег та коли саме зв’язувався з тим чи іншим клієнтом, а також які результати отримав. Це одразу розв’язує питання зайвих контактів з лідами, розподілу зусиль продавців та їхньої відповідальності по кожній угоді.
Відстеження продажів
Результативність керування продажами залежить від ефективності кожного сейлза в команді, тому вам треба відстежувати всі кроки продавців та бути в курсі їхніх поточних завдань.
І це теж одна з багатьох переваг CRM B2B, адже така система допомагає у складанні оперативної звітності, завдяки якій ви можете виявити слабкі місця у процесі продажів та посилити їх, вносячи стратегічні чи тактичні зміни у роботу фахівців.
Чого очікувати від сучасної CRM для B2B
Звісно, перш за все, її функціонал повинен відповідати вашим потребам або підтримувати можливість кастомізації. Але це досить абстрактне тлумачення, тому, обираючи CRMку, протестуйте її та впевніться, що вона спроможна:
Автоматизувати робочі процеси
Це одна з її базових функцій, тому вона має працювати на відмінно! Розраховуйте на те, що навіть CRM для малого бізнесу має автоматично:
- Відстежувати ваші угоди від моменту їх створення до закриття;
- Змінювати статус клієнта / угоди;
- Розподіляти ліди між торговими представниками;
- Кваліфікувати потенційних клієнтів;
- Надавати звіти про закриття угод.
Генерувати ліди та менеджити контакти
Так, це теж базове завдання для CRM B2B, адже вона має пришвидшувати збір даних ваших потенційних клієнтів з сайтів та соціальних мереж, додатково визначаючи їхні дії у циклі продажів. Це допомогає кваліфікувати ліди, сегментувати їх та розподіляти між сейлзами. З-поміж іншого, ці дії дозволяють виявляти неактивних потенційних клієнтів та запускати кампанії з повторного залучення та утримання наявних.
Комунікувати з лідами та покупцями
Вагому перевагу у виборі матиме така CRM для B2B, в якої є канал зв’язку з клієнтами: електронна пошта, месенджер, лайв-чат або відеозв’язок. Це дозволить вам автоматизувати збір результатів комунікації та їхнє опрацювання без застосування додаткових сервісів.
Хронологія всіх точок контакту з лідами має бути доступною всій команді. Таким чином сейлзам не доведеться по кілька разів перепитувати одне в одного, чим закінчилася їхня попередня розмова з тим чи іншим лідом ― CRM B2B збереже ці дані в зрозумілому, структурованому вигляді.
Моніторити соцмережі
Не всі CRMки мають таку функцію, але якщо ваш бізнес базується на соціальній комунікації, вона має бути у вашому переліку критеріїв підбору програмного забезпечення. Вбудований у CRM для B2B інструмент моніторингу може зберігати інформацію про кількість коментарів, публікацій та згадок вашої компанії або навіть допомагати вам менеджити публікації в акаунтах соцмереж.
Відстежувати дії співробітників
Сейлз-лідам важливо слідкувати не тільки за рухом клієнтів пайплайном, але й за продуктивністю кожного продавця в команді (їхні завдання, цілі, зустрічі, показники успішно закритих угод). Відкриті показники ефективності у CRM B2B допомагають зрозуміти, як працює відділ продажів, визначити «слабких» працівників та докласти зусиль до їхніх навчання та мотивації.
Отримувати розгорнуту звітність
CRM ― це потужний тул для аналізу продуктивності команди, який допомагає у розробці стратегій продажів на підставі багатофакторної звітності.
Розраховуйте на те, що ваша CRM для B2B має надавати звіти про:
- Кількість нових лідів за визначений термін;
- Кількість продажів за звітний проміжок часу;
- Кількість листів, меседжів або дзвінків до кожного з потенційних клієнтів;
- Кількість дзвінків або емейлів, на які відповіли;
- Точки конвертації ваших лідів.
Інтегрувати робочі процеси з іншими інструментами
Інтеграції ― це найшвидший та найефективніший спосіб розширення функціонала CRM для малого бізнесу, якщо вона не має необхідних функціональних модулів. Наприклад, інтеграція з Zoom гарантує вам якісний відеозв’язок з клієнтами, інтеграція з Calendly допоможе запланувати записи на демо для лідів та регулярні зустрічі зі співробітниками, а інтеграція з Xero допоможе з відправкою рахунків клієнтам та їхньою обробкою.
8 кроків до збільшення продажів за допомогою B2B CRM від Snov.io
Отже, ми зрозуміли, чого очікувати від сучасної CRMки, тож переходимо до конкретних прикладів її використання. А зробимо ми це за допомогою абсолютно безплатної системи для управління взаєминами з клієнтами від Snov.io.
І нехай вас не вводить в оману її компактність, бо під капотом цієї CRM для малого бізнесу по справжньому потужний двигун, який легко впорається з:
1. Автоматизацією бізнес-процесів на всіх рівнях
Якщо ви ще не використовували CRMки, вам варто визначитися з тим, які саме процеси потребують автоматизації. Це дозволить оптимізувати ваш воркфлоу та визначитися з ролями сейлзів.
Зокрема, українська CRM від Snov.io вміє автоматично:
Надсилати персоналізовані розсилки.
За допомогою кастомних змінних ви можете створювати адресні емейли, контент яких буде автоматично змінюватися залежно від того, кому ви їх надсилаєте.
Відстежувати відповіді на листи.
За допомогою інструменту Email Tracker, який знаходиться на одній платформі зі Snov.io CRM, ви зможете отримувати сповіщення кожного разу, коли ваші потенційні клієнти надсилають вам листа у відповідь.
До того ж ви завжди матимете при собі актуальну статистику відкриттів ваших листів й відповідей та отримуватимете нагадування у випадку, якщо отримувач не відкрив листа протягом встановленого часу.
2. Пошуком електронних адрес лідів
Розширення Email Finder ― ідеальне доповнення до B2B CRM, адже за одним вашим кліком воно здатно знаходити контактні дані потенційних клієнтів на будь-якому сайті. Далі вам достатньо додати ці контакти до наявного списку розсилки, або створити новий та почати комунікувати з лідами.
До речі, на платформі є надкорисний тул Li Prospect Finder, користуючись яким ви зможете знайти електронні адреси цільових користувачів LinkedIn.
3. Кастомізацією бази контактів
Зверніть увагу на важливу річ: що краще ви буде налаштована ваша CRM для B2B ― то належніше вона автоматизуватиме робочі процеси. Ваш бізнес є унікальним, тож для збільшення продуктивності варто врахувати всі його особливості.
З огляду на це українька CRM від Snov.io підтримує створення кастомних пайплайнів та додавання до кожної картки угоди до 200 спеціальних полів, у які ви можете записувати додаткові дані про клієнтів, їх побажання та умови угод.
4. Організацією та систематизацією вашої діяльності
Зрозуміло, що ваша продуктивність безпосередньо залежить від того, наскільки добре ви втілюєте свої знання з тайм-менеджменту. Певно ви регулярно дивитися семінари та читаєте купу літератури з цієї дисципліни, і це дійсно корисно.
Тому B2B CRM стане ідеальним доповненням до вашої стратегії керування робочим часом. За умови коректного налаштування вона автоматизує рутинні таски, дозволяючи вам зосереджуватися на більш важливих завданнях і планувати свою діяльність належним чином.
Саме для цього Snov.io CRM має функцію синхронізації з Google календарем. Вона дозволяє відстежувати виконання запланованих завдань і таким чином моніторити процес продажу.
5. Фільтрацією та додаванням тегів для швидкого доступу до необхідної інфи
Пришвидшення доступу до даних ― прямий шлях до економії дорогоцінного часу. З огляду на це B2B CRM має пошукові фільтри, мітки та теги, які допомагають швидко перейти до потрібної угоди й побачити відповідального за неї сейлза або відфільтрувати лише успішно закриті продажі.
Тож українька CRM від Snov.io підтримує фільтрування угод за статусом (активні, втрачені чи успішно закриті) та підтримує їхній пошук за назвами або контактами:
А для покращення організації продажів та спрощення пошуку угод, які входять у ваш пайплайн, ви також можете позначати їх тегами:
6. Командною роботою
Як ми вже згадували вище, командна робота значно підвищує загальну продуктивність продажів, а правильно налаштована під ваші потреби B2B CRM — це оптимальний інструмент для роботи з командними завданнями. Фактично вона гарантує прозорість виконання робочих тасок, швидкий обмін даними, а також дозволяє синхронізувати зусилля для досягнення кращих результатів.
Тож українька CRM від Snov.io допоможе коректно призначати сейлзів, відповідальних за конкретні угоди:
налаштовувати параметри дозволу для окремих спеціалістів з команди:
та залишати нотатки в угодах, щоб інформувати колег про наступні кроки для їхнього успішного закриття:
7. Структуруванням коментарів та дописів
Не варто забувати, що нотатки — чудовий спосіб обміну інформацією між сейлзами, який дозволяє уникати непорозумінь (скажімо, коли лід залучається до продажу двічі, чи навпаки ― жодного разу).
Але для цього ваші дописи мають бути недвозначними та відображати ключові деталі процесу продажів. Наприклад, якщо ви зробили дзвінок клієнту, вкажіть, який за рахунком це був контакт та опишіть реакцію співрозмовника (потенційний клієнт відповів / не відповів, назначив зустріч / взяв час на обмірковування пропозиції тощо).
А для коректного структурування нотатків, як ми вже знаємо, Snov.io CRM має можливість додавання кастомних полів у картки контактів та угод.
8. Аналізом статистики для відокремлення цінних даних
Звітування також є однією з ключових функцій CRM систем, яка допомагає вам пришвидшити роботу та досягти кращих результатів. Регулярний аналіз статистичних звітів ― це прямий шлях до збільшення показників продажів.
Тож українька CRM від Snov.io надає статистику із:
- Загальної кількості угод, створених за певний час.
- Кількості успішних угод за встановлений термін.
- Загальної вартості успішно закритих угод.
- Внеску в роботу з угодою кожного учасника команди.
- Причин втрати угод.
Регулярно аналізуючи ці дані, ви зможете вносити зміни для покращення стратегії продажів та загальної продуктивності відділу.
Отже
Не дозволяйте ввести себе в оману: навіть якщо ви тільки починаєте свій бізнес-шлях, використання системи управління взаємовідносинами з клієнтами не зіб’є вас з пантелику, але допоможе вам направити ваші у потрібне річище.
У цьому пості ви побачили лише кілька методів організації робочого процесу за допомогою цього інструменту. Вже сьогодні українські CRM широко використовуються підприємцями у різних галузях та бізнес-сегментах, і кожен з них будує свою стратегію їхнього використання. Тож приєднуйтеся та створюйте власну потужну сейлз-екосистему!
