Вирощування лідів

Маркетинг складається з багатьох стратегій та моделей, чи не найголовніша з яких — це воронка продажів. А вирощування лідів, або leads nurturing, відповідає за конверсію на кожному етапі цієї воронки. Цей процес спрямовано на розвиток взаємовигідних відносин між компанією та покупцем та зосередження навколо основних потреб авдиторії.

Ключове завдання lead nurturing — забезпечення майбутніх клієнтів рішеннями та відповідями на питання, які їх турбують. Це допомагає їм здійснити перші кроки до купівлі.

Вирощування клієнтів дозволяє підвищити ефективність маркетингових дій та зробити процес лідогенерації більш плідним. Це багатоканальна діяльність, адже маркетологи повинні розробити різні методи nurturing leads для кожного етапу воронки продажів.

Етапи воронки продажів та вирощування лідів

Маркетингову воронку часто описують як мандрівку покупця. Мета цього процесу — перетворення холодного ліда на платоспроможного покупця. Він стимулює прогрес на кожному етапі воронки продажів ― з гори до низу. 

Для підігріву лідів необхідно провести їх через наступні етапи:

• Верхівка воронки (TOF). На цьому етапі робиться заклик до дії, який підвищує впізнаваність бренду та ефективного залучає трафік. Маркетологи повинні розробити лід-магніт, щоб за допомогою корисного контенту залучити якомога більше таргетованих відвідувачів.

• Середина воронки (MOF). Тут відбуваються події, які впливають на прийняття рішення про покупку. Головна мета цього етапу — досягти взаємодії з клієнтом, тому варто задіювати тригерні розсилки, спілкуватися з теплою авдиторією в довірливому тоні, шерити корисну інформацію тощо.

• Дно воронки (BOF). У результаті навчання лідів ви отримуєте кваліфікованих проспектів та формуєте лояльність до бренду. На цьому етапі ключова мета — заглиблення у проблеми гарячої авдиторії. Остання сходинка воронки повинна принести компанії платоспроможних клієнтів, тому на її дні варто фокусуватися на конвертації потенційних клієнтів на реальних покупців. 

Чому виховані ліди кращі за невихованих

Згідно з комплексного аналізу, проведеного Marketo, клієнти, яких ви вирощуєте, купують на 47% більше, ніж ті, кому ви не приділяєте додаткової уваги. Це означає, що стратегія виховання клієнтів допомагає перетворити приблизно 50% клієнтів, які не бажають купляти, на тих, які хочуть сплатити за послугу чи товар без будь-яких вагань. Коли маркетологи застосовують ефективні методи вирощування, загальна кількість платоспроможних клієнтів зростає. 

Основні методи lead nurturing

Є 4 основні стратегії ефективного вирощування потенційних клієнтів:

1. Створення таргетованого контенту. Всі ваші пропозиції базуються на унікальній персоні покупця. Тому першим етапом формування цільового контенту буде створення всіх можливих buyer personas (на підставі інтересів, цілей та вимог авдиторії). А email-кампанії можуть допомогти доставити цей таргетований контент потенційним клієнтам.

2. Багатоканальні стратегії навчання лідів. Цей метод поєднує email-маркетинг з іншими ефективними стратегіями, такими як платний ретаргетинг, кампанії у соцмережах, спрямований сейлз-аутріч тощо.

3. Своєчасні фоллоу-апи. Вирощування лідів неможливе без швидких відповідей на емейли та дзвінків потенційним покупцям. Вам потрібно якнайшвидше створити фоллоу ап та бажано автоматизувати його, не втративши при цьому персоналізацію. Більш того, маркетологи часто віддають перевагу автоматичному вирощуванню. Так можна впевнитися, що всі ліди враховані та з ними зв‘язалися у доречний час. 

4. Персоналізація. Більшість ефективних стратегій вирощування лідів сфокусована на персоналізації емейлів. Виходячи зі статистики, персоналізація маркетингових кампаній дійсно допомагає пришвидшити конверсію.  

Як зазначалося раніше, багато успішних методів lead nurturing лідів базуються саме на email-маркетингу. Таргетовані розсилки контенту та персоналізовані інформаційні листи — ключові дії у будь-якій стратегії вирощування.

І це підтверджують 65% маркетологів.

Email-маркетинг та вирощування лідів: як залучати ліди до купівлі

Є багато дієвих порад, як за допомогою поштових кампаній організувати вирощування клієнтів та зробити його продуктивнішим. Крім персоналізації емейлів та розсилки таргетованого контенту, маркетологи можуть реалізувати інші топові ідеї, протестувати їх та створити власну стратегію виховання лідів: 

✔️ Листи-нагадування. За допомогою спеціального командного рядка можна допомогти відвідувачам повернутися на сайт компанії. Маркетологи можуть розмістити в інформаційному листі кнопку «Повернутися до кошика» або «Повернутися на сайт», щоб потенційний клієнт міг продовжити свій шлях воронкою продажів.

✔️ Візуалізація емейлів. Відвідувачі звертають більше уваги на яскравий контент з зображеннями, корисними статтями, візуальним змістом: відео, гіфками, промо та інформацію про знижки. Ретельно розроблена візуалізація може принести багато теплих лідів, яких буде легше конвертувати на наступних етапах.

✔️ Тригерні розсилки. Це спосіб розповсюдження серед потенційних покупців спеціальних пропозицій у найдоречніший момент, щоб заохотити їх до купівлі. Тригером може бути лімітований асортимент товарів, короткострокові знижки або запрошення на безплатні івенти. Лідам також подобається контент, який можно завантажити безкоштовно. Розсилки можуть запускатися одразу після активації тригера, наприклад, відвідування сторінки з прайсом, лендингу або кліку по рекламному банеру. Таким чином тригерні емейли стимулюють авдиторію до дії.

✔️ Контент, орієнтований на користувача. Деякі повідомлення можуть містити потроху з усього, що може зацікавити ваших клієнтів. Наприклад, в одному інформаційному листі можуть бути поєднані гаряча пропозиція, меми та трохи новин.

✔️ Лист-знайомство. Компанія має можливість познайомити свою ЦА з брендом з різних боків, в залежності від потреб та цілей лідів. Це ще один шлях вирощування та підвищення впізнаваності бренду. 

✔️ Тестова версія. Більшість відвідувачів сайту можуть не знати про безкоштовні тріали, які пропонує компанія. Інформаційні листи можуть допомогти всім цільовим отримати максимум від вашого рішення, використовуючи безкоштовні сервіси. Повідомлення можуть бути створені спеціально для конкретного ліда — ще одна можливість дозволити відвідувачу відчути себе особливим.

✔️Своєчасне сповіщення. Важливо надсилати промоакції завчасно. Потенційним покупцям потрібен час, щоб зважити переваги та недоліки перед прийняттям рішення про покупку. Це також стосується запрошень на тренінги, вебінари та інші івенти. Якщо ви не хочете, щоб ваші клієнти пошкодували про імпульсивні покупки, дайте їм час поміркувати над прийняттям рішення. 
Зауважте, що вирощування лідів — це один з найважливіших маркетингових процесів. За допомогою емейл-кампаній з lead nurturing (поєднаних з іншими багатоканальними техніками) будь-які ecommerce проекти або рітейлери можуть суттєво підвищити показники своїх продажів.