Für jedes Unternehmen kommt irgendwann die Zeit, in der du aus einem bestimmten Grund die Preise erhöhen musst. Das größte Argument für Preissteigerungen ist mehr Umsatz. Das größte Argument dagegen ist immer die Kundenreaktion.
In diesem Beitrag teilen wir einige Tipps, wie du ein Preiserhöhungsschreiben verfasst, das verärgerte Kunden auf deine Seite zieht und den übergang zu neuen Preisen erleichtert.
Hier sind unsere 8 Empfehlungen, wie du eine Preiserhöhungsemail schreibst:
- Tipps für das Preiserhöhungsschreiben:
- Beispiele für Preiserhöhungsschreiben:
1. Sprich es direkt an.
Wenn du die Preise erhöhen musst – mach es einfach, ohne dich zu entschuldigen. Das wird nur deine Kunden über die Absicht der Erhöhung und vor allem über das Schreiben verwirren. Und die Absicht ist es, anzukündigen und zu erklären, nicht sie zu besänftigen. Direktheit hilft dir, das Zögern zu vermeiden, das oft Preiserhöhungsemails plagt.
Du fragst dich vielleicht, was so schlimm daran ist, ehrlich zu sein? Sobald die Kunden denken, dass du dir nicht 100 % sicher bist, warum du die Preise erhöhst oder ob du es überhaupt willst, werden sie versuchen, die Erhöhung zu verschieben, eine Ausnahme nur für sie zu machen oder sie sogar ganz abzublasen. Wahrscheinlich hast du nicht die Zeit, dich damit auseinanderzusetzen.
Steh deinen Mann und geh nicht im Kreis. Anstatt dich zu entschuldigen, komm zum nächsten Punkt – Wert.
2. Begründe es mit dem Mehrwert.
Jede Aussage, Entscheidung oder Schlussfolgerung, die dein Unternehmen trifft, hat wahrscheinlich mehrere Besprechungen durchlaufen, bevor sie angekündigt wurde. Nutze die Argumente für deine Entscheidung, die Preise zu erhöhen, in der E-Mail (natürlich nur so viel preisgeben, wie du kannst). Erkläre, welchen Wert du mit dem zusätzlichen Umsatz schaffen kannst.
Hast du nichts Aufregendes anzukündigen? Kein Problem – alles kann in eine positive Nachricht umgewandelt werden. Musstest du die Preise erhöhen, weil du es dir nicht leisten konntest, auf bessere Server umzuziehen? Kündige an, dass dein Service „das Umsatzwachstum in neue, schnellere Server lenken wird, die die Serviceleistung erheblich verbessern“. Hast du das Gefühl, dass du Umsatz verpasst, weil du unlimitierte Freemiums anbietest? Erkläre, dass dieser Schritt in deiner Geschäftsstrategie den dringend benötigten Schub geben wird, um all die aufregenden neuen Pläne für deine loyalen Kunden zu entdecken.
Wenn du im B2C-Bereich arbeitest, kann die Preiserhöhung des Produkts durch die steigenden Produktionskosten verursacht werden. Auch wenn es deinen Kunden nicht unbedingt egal ist, kümmern sie sich um ethischen Konsum. Erkläre, dass die Preiserhöhung es dir ermöglicht, die Qualität nicht zu opfern oder ausbeuterische, unterbezahlte Arbeitskräfte zu verwenden – tatsächlich leisten die Kunden, die dich unterstützen, ihren Beitrag zu fairer Bezahlung und der ethischen Arbeitsbewegung.
Du solltest in deinen Preiserhöhungsemails niemals lügen. Versprich nichts, was du nie beabsichtigst zu erfüllen. Wenn du die Verbesserungen, Features oder Produkte, die du versprochen hast, auf den Markt bringst, ist es eine gute Idee, deinen Kunden ein Update zu geben, um zu bestätigen, dass du gehalten hast, was du versprochen hast.
3. Vermeide es, lange Texte zu schreiben.
Was ich immer wieder betonen möchte, wenn ich darüber schreibe, wie man eine E-Mail erstellt, ist die Länge der E-Mail.
Schreibe keine langen E-Mails. Bitte.
Es gibt nur wenige Gelegenheiten, bei denen eine lange E-Mail eine gute Idee sein könnte, aber ein Preiserhöhungsschreiben gehört nicht dazu. Präsentiere alle Schlüsselpunkte kurz, verwandle es nicht in einen Aufsatz über die Philosophie des Preisbegriffs.
Was du stattdessen tun könntest (wenn du nicht die ganze E-Mail dem Preiswechsel widmen möchtest), ist, es zusammen mit anderen Updates anzukündigen: zum Beispiel sagst du, du gibst 4 Updates und die Ankündigung der Preiserhöhung; schreibe den Kunden den Brief zur Preiserhöhung nur bis zu 10 Sätze lang, einschließlich Begrüßung, vier Verbesserungen (jeder in einem eigenen Satz), Informationen zur Preisänderung, eine Zeile, wie sie zu dir zurückkommen können, und einen Abschluss. Kurz und klar.
4. Achte darauf, dass deine E-Mails menschlich wirken.
Passiv zu sein, selbst in routinemäßigen E-Mails wie dieser, wird von den Empfängern mit derselben Einstellung begegnet. Und Gleichgültigkeit ist der größte Feind eines E-Mail-Marketers. Du bist keine E-Mail versendende Maschine. Du bist eine echte Person, die mit anderen kommuniziert, also beraube deine E-Mail nicht dieser Menschlichkeit.
Zeige deine Wertschätzung für die Kunden, indem du eine menschlichere Seite deines Unternehmens zeigst, anbietest, ihre Fragen zu beantworten, und die E-Mail in irgendeiner Weise wie ein persönliches Gespräch erscheinen lässt.
„Beziehungen aufbauen“ ist einer der ältesten (und ehrlich gesagt, am meisten überstrapazierten) Ratschläge, aber es gibt einen Grund dafür. Selbst in einem Preiserhöhungsschreiben ist es eine der einfachsten Möglichkeiten, Loyalität zu gewinnen, wenn du dem Kunden eine Möglichkeit gibst, dich zu kontaktieren, um ihre Ideen zu deinem Service oder Produkt auszudrücken, und ihnen zu zeigen, dass du möchtest, von ihnen zu hören.
5. Personalisiere die E-Mail.
Es ist nicht 2003, und die Menschen in einer E-Mail mit ihrem Namen anzusprechen, ist kein Aladin’s Lampe mehr, um die Empfänger sich besonders fühlen zu lassen. Es gibt viele andere Möglichkeiten, das zu tun; zum Beispiel kannst du E-Mails basierend auf dem Standort oder den demografischen Daten des Kunden personalisieren. Zum Vergleich: 66 % der Marketer nutzen Altersdaten, um ihre Nachrichten zu personalisieren.
Dennoch geht es bei der Personalisierung nicht mehr nur um die Daten, die du über den Empfänger hast. Es ist ein individueller Ansatz. Freundlichkeit. Respekt.
Natürlich hängt das Maß an Personalisierung von der Größe deiner Kundenbasis ab – du kannst 10 große Kunden oder 100.000 Kunden haben. Nicht zu sagen, dass Briefe an die Ersten individuell gestaltet und hyper-personalisiert werden sollten, selbst wenn du deine E-Mails automatisierst. Wenn deine Kundenbasis jedoch zu groß ist, um tatsächlich einen individuellen Ansatz anzuwenden, konzentriere dich darauf, deine E-Mail einfach erscheinen zu lassen. „Einfach“ bedeutet nicht gezwungen, sondern locker, leicht lesbar und echt. Das ist einfacher zu erreichen, wenn die E-Mails von einem individuellen Konto (zum Beispiel dem CEO) und nicht von einem namenlosen und gesichtslosen „Team“-Konto gesendet werden.
Lass uns diese beiden Beispiele für Preiserhöhungsschreiben etwas genauer anschauen, um zu sehen, was genau funktioniert und was nicht.
Dieser Brief funktioniert, und hier ist der Grund:
✔️ Du kannst das Gesicht und den Namen der Person sehen, die dich anspricht
✔️ Eine lockere Begrüßung und der Wechsel des Tons nehmen das offizielle Mindset heraus, mit dem du normalerweise Marken-E-Mails liest
✔️ Die Preiserhöhung wird einfach und natürlich in positive Nachrichten eingebaut
✔️ Der Wert wird ganz detailliert beschrieben
✔️ Der Absender gibt dir ein paar Möglichkeiten, ihn persönlich mit Ideen und Meinungen zu kontaktieren
✔️ Alles in allem schreibt da eine Person zu dir über Unternehmensnachrichten, nicht ein Unternehmen, das über Unternehmensnachrichten berichtet.
Lass uns jetzt ein weniger erfolgreiches Beispiel ansehen. Dieses Preiserhöhungsschreiben funktioniert aus ein paar leicht vermeidbaren Gründen nicht:
❌ Keine persönlichen Angaben zum Absender
❌ Wert wird zu vage beschrieben
❌ Keine Einzelheiten, wie man das Team kontaktieren kann
❌ Diese E-Mail hätte für diejenigen, die monatliche und jährliche Pläne gekauft haben, segmentiert werden sollen
❌ Sie kommt zu automatisch, „trocken“ und unpersönlich rüber.
Einige könnten argumentieren, dass die Freundlichkeit des ersten Beispiels künstlich ist – schließlich ist es immer noch ein Unternehmen, das Unternehmensneuigkeiten ankündigt. Aber ich werde jeden Tag für einen solchen Schreibstil plädieren. Wenn du mich dazu bringen kannst, mich über schlechte Nachrichten zu freuen, ist das eine weniger stressige Sache an diesem Tag und eine weitere positive Sache, die ich mit deinem Unternehmen assoziieren werde.
Wie du siehst, geht es nicht wirklich um den {{name}}.
6. Setze die Frist und nutze einen Handlungsaufruf für einen Umsatzschub.
Wenn du immer noch Angst hast, mit einer negativen Reaktion umzugehen, kannst du eine Ablenkung nutzen, um negative Nachrichten in eine Einsparmöglichkeit zu verwandeln. So funktioniert’s.
Kündige keine sofortige Preissteigerung an. Setze eine Frist von mindestens 30 Tagen ab Ankündigungsdatum und gib deinen Kunden die Möglichkeit, zum alten Preis zu kaufen/abonnieren. Gib erneut eine spezifische Frist für diese Einsparmöglichkeit an und füge nach Möglichkeit ein kleines Extra hinzu. Ein Bonus kann die Möglichkeit sein, ein 3-Monats-Abonnement zum alten Preis zu kaufen, anstatt nur 1 Monat vor der Preiserhöhung zu erlauben.
Du kannst sogar die Möglichkeit hinzufügen, einen Jahresplan zum alten Preis zu kaufen, was für SaaS-Unternehmen ziemlich gut funktioniert. Das gibt dir einen Umsatzschub vor der tatsächlichen Preiserhöhung und regt die Kunden dazu an, länger bei dir zu bleiben.
7. Lass die Kunden dich zurück kontaktieren.
Es ist sehr wichtig, in deinem Preiserhöhungsschreiben einen Satz über deine Erreichbarkeit einzuschließen, falls die Kunden Fragen haben, nachdem sie diese Nachricht von dir erhalten haben. Versichere ihnen, dass sie jederzeit jemanden aus deinem Team mit Fragen zu den Preisänderungen kontaktieren können.
In einem Szenario, in dem du keine lange E-Mail mit vielen Informationen schreiben willst und dich auf die Hauptpunkte beschränkst, müssen deine Kunden damit rechnen, auf jede Anfrage hin mehr Informationen zu erhalten, wann immer sie diese haben. Andernfalls könnten einige Kunden, die mit deiner Erklärung unzufrieden sind, zu deinen Mitbewerbern wechseln, und das willst du sicher nicht, oder?
8. Segmentiere die Empfänger.
Jeder Kunde ist einzigartig. Es gibt mindestens zwei Kategorien von Kunden: kostenlose Nutzer und zahlende Kunden.
Teile deine Kundenbasis in Gruppen auf und erstelle Variationen deines Preiserhöhungsschreibens für die Kunden gemäß ihrem Status. Einfach gesagt, deine Kunden befinden sich in verschiedenen Phasen der Kauferfahrung, und du solltest für jede Phase und Kategorie einen anderen Ansatz verwenden. Das wird dir helfen, zahlende Kunden zu halten und kostenlose Nutzer leichter zu konvertieren.
Wir empfehlen, die Kunden in mindestens drei Gruppen aufzuteilen: Nutzer eines kostenlosen Abonnements, Clients, die monatlich zahlen, und Abonnenten mit Jahresplänen. Verfasse die Texte gemäß den Besonderheiten jeder Gruppe und ihren Einwänden und Problemen.
Beispiele für Preiserhöhungsschreiben
Es gibt viele Beispiele für Preiserhöhungsschreiben online (wie diese B2C); wir empfehlen jedoch, keine Vorlagen für Preiserhöhungsschreiben zu verwenden, sondern sie eher als Inspiration zu nutzen.
Hier sind also einige Beispiele für Preiserhöhung E-Mails, die dich inspirieren sollen:
Beispiel #1: SaaS-Abonnementdienst
Beispiel #2: B2C-Einzelhandel
Beispiel #3: Treue Kunden
Beispiel #4: Preiserhöhungsschreiben für kostenlose Nutzer
Beispiel #5: Segmentiertes Preiserhöhungsschreiben
Quelle: Appcues
Hab keine Angst.
Der schwierigste Teil der Preiserhöhung ist das Management des Kundenfeedbacks. Aber es ist nicht so kompliziert, wenn du dir einfach diese kurzen einfachen Regeln merkst:
- Zeige Sicherheit in deiner Entscheidung und bleibe dran.
- Erkläre, wie die Preiserhöhung für die Kunden wertvoll sein wird.
- Halte es kurz.
- Führe ein ehrliches, persönliches, eins-zu-eins Gespräch und gib den Nutzern einen Weg, dich zu kontaktieren.
- überlege, ein spezielles Angebot für einen Umsatzschub vor der Preiserhöhung zu machen.
- Segmentiere und personalisiere.
Kennst du einen Tipp für Preiserhöhungsschreiben, den wir nicht erwähnt haben? Lass es uns in den Kommentaren wissen.
Und vergiss nicht, immer die E-Mail-Listen zu verifizieren, damit deine E-Mails immer im Posteingang landen!