Розвиток будь-якого бізнесу будується на системному зростанні прибутку. Воно досягається завдяки збільшенню кількості нових клієнтів та покращенню утримання наявних. Зрозуміло, що ці два фактори мають спільну мету ― підвищення показників продажів.
Але ж як збільшити продажі в надскладних умовах під час того, як в країні продовжується повномасштабна війна?
У цій статті я розповім про 10 хаків, які допоможуть відповісти на це нагальне питання. Звісно, тут не йдеться про панацею, але деякі поради допоможуть вам систематизувати підхід до власної справи, що ще ніколи нікому не нашкодило.
Зміст:
- Кастомний тариф, індивідуальна пропозиція, тріал та пакет послуг
- Колаборації та партнерство для продажів
- Довірливі відносини з покупцями
- Профіль компанії у Google Мій бізнес
- Участь у заходах місцевої громади
- Партнерський маркетинг
- Фідбек від клієнтів та реферальні програми
- Дослідження ЦА
- Черезтинне радіо
- Локальна SEO стратегія
Хак #1: створіть кастомний тариф, індивідуальну пропозицію, тріал та пакет послуг
Ключ до збільшення продажів ― це вміння почути клієнта. Але щоб конвертувати якомога більше лідів, вам варто розробити межі кастомізації ваших тарифних пакетів.
Маючі гнучкі тарифи ви зможете ефективніше персоналізувати ваші пропозиції враховуючи індивідуальні особливості кожного клієнта. Це допоможе вам збільшити продажі й покращити взаємини з клієнтами. Але не забувайте і про власні потреби: що більше догоджаєте клієнтові ― то більшого можете прагнути у відповідь.
Наприклад, можна розробити спеціальний план для клієнтів, які користуються лише одним вашим сервісом. Натомість підписку на нього варто зробити доступною тільки за річною передоплатою.
Врахуйте також, що зростання продажів можливо тільки за умови розуміння потреб ваших лідів. Швидше за все вони бажатимуть спочатку протестувати ваше рішення, а вже потім заплатити за нього. Тож замість того, щоб розповідати їм про якість вашого продукту або онлайн-сервісу, навчального курсу чи інструменту для автоматизації емейл-кампаній ― надайте їм тріал і вони самі впевняться у його надійності.
А ще не варто забувати про пакети рішень. Вони допоможуть вам збільшити продажі та категоризувати пропозиції, а ваші клієнти отримають додаткові можливості. Врешті-решт це збільшить їхню купівельну мотивацію.
Пакетні рішення зазвичай створюються за допомогою:
- Комбінування схожих або доповнюючих одне одного продуктів або послуг «в одній упаковці»;
- Збирання тематичних товарних чи сервісних комплектів;
- Знижок на 2-3 доповнюючих одне одного товари.
Міксуючи кастомні тарифи з пакетами послуг та тріалами ви зможете впроваджувати нові техніки продажів, підвищувати якість індивідуальних пропозицій та ефективніше проводити повторне залучення клієнтів.
Хак #2: використовуйте колаборації та партнерство для продажів
“Купуйте набір косметики та отримуйте унікальні крафтові солодощі у подарунок!”
Певно ви стикалися з такими пропозиціями, купуючи щось онлайн або роздрібних магазинах. І це є чудовим прикладом того, як збільшити продажі за допомогою партнерства. До речі, ця техніка працює не тільки у товарній ніші:
- Ви володієте СТО? Тоді можете співпрацювати з автомийкою поряд;
- Займаєтеся зйомками та постпродакшном відео? Запартнертеся з фотостудією;
- Створили онлайн лекторій? Укладіть угоду з авторитетною IT-школою.
Запам’ятайте, що якщо ви хочете збільшити продажі і зацікавити покупців, ви маєте сприймати інші бізнеси як додаткові можливості. Навіть якщо ви пропонуєте дуже схожі продукти та сервіси.
Ба більше, ви можете використовувати партнерство для підвищення продажів як інструмент розширення свого бізнесу. Наприклад:
- Створити спеціальний пакет послуг, набір товарів або спільний продукт;
- Укласти угоду про реферальний маркетинг;
- Ініціювати збільшення продажів онлайн за рахунок знижок з партнерського майданчику, що скоротить ваші витрати на утримання торгових приміщень;
- Спільно спонсорувати івенти та зменшувати витрати на рекламу та маркетинг.
Тобто власник малого бізнесу отримує від такого партнерства не тільки зростання продажів, але й:
Колаборація брендів — це чудовий спосіб покращення їхнього іміджу та впізнаваності.
До того ж ви додасте до своєї ЦА нові сегменти та покращите утримання клієнтів, адже люди охочіше розглядають оновлені пропозиції від знайомих продавців.
Хак #3: будуйте довірливі відносини з покупцями
Ще раз нагадую, що усі легітимні техніки продажів будуються на довірі та стосунках між продавцем та клієнто. Але як ненав’язливо взаємодіяти зі своїми покупцями та розвивати відносини?
Насправді дуже просто: достатньо бути ввічливими, чесними та регулярно дарувати користувачам щось цінне.
Але мова не про безплатні подарунки щодватижні. Якщо ви, наприклад, міркуєте, як збільшити продажі в інтернеті, дієвим рішенням стане запуск корисного ресурсу: блогу, глосарію, сторінки з дослідженнями тощо.
Такий підхід зміцнить ваш авторитет та надасть вашим потенційним клієнтам інформаційну підтримку, завдяки чому їхня кваліфікація буде систематично зростати.
Істотно пришвидшити зростання продажів допоможуть також регулярні інформаційні розсилки: ви маєте визначити больові точки ваших лідів та позиціонувати свій продукт як безпосередній інструмент для розв’язання їхніх проблем. І не забувайте ділитися порадами, ресурсами, пропозиціями та купонами, стимулюючи купівлю.
Вам навіть не потрібно робити це власноруч, бо добре розпланована, автоматизована розсилка ― це найефективніша техніка продажу майже у будь-якому випадку. А створити та запустити це «диво» допоможе сервіс тригерних розсилок від Snov.io. Тут ви зможете створювати фоллоу-апи та налаштовувати тригери, персоналізувати ваші листи та стежити за кожною реакцією отримувачів, щоб вчасно робити покращення.
Але пам’ятайте, що не існує такої техніки продажів, яка виправдовувала б спам. Тож не варто нав’язливо рекламувати своє рішення ― збільшуйте обізнаність клієнтів і побачите, що вони самі звертатимуться до вас, коли їм щось знадобиться.
Бажаєте потренуватися? Тоді перегляньте гайд із запуску емейл-кампаній від Encharge.
Хак #4: створіть та оновлюйте профіль компанії у Google Мій бізнес
Такий метод допоможе як збільшити продажі, так і покращити впізнаваність вашого бренду. Особливо це стосується малого бізнесу, який найбільше залежить від місцевих жителів та громади, на яку припадає найвагоміший відсоток конверсій.
Зрозуміло, що в такому становищі ви маєте постійно перебувати в полі досяжності, де і стає у пригоді ваш акаунт у Google Мій бізнес (GMB).
Як саме він допомагає збільшити продажі і увагу до вашого бізнесу?
Близько 64% юзерів GMB використовують його для пошуку інформації про місцевий бізнес: адреси, номери телефонів, емейли тощо.
Але не поспішайте.
Лише створивши акаунт ви ніяк не вплинете на конверсії та справу в цілому. Для збільшення продажів потрібно підтримувати його актуальність за допомогою контекстних оновлень та оптимізації.
Добре, що Google надає кілька безплатних можливостей для цього:
- Оптимізовані профілі підтягуються догори у пошуковій видачі та краще помітні на Google картах;
- Публікації та оновлення, пов’язані з вашим оптимізованим акаунтом, будуть нагадувати клієнтам та широкій громадськості про вашу пропозицію;
- Ваші ліди можуть подзвонити чи написати безпосередньо вам;
- Ваші покупці можуть залишати ревью вашого бізнесу та ділитися з іншими своїм досвідом співпраці з вами.
Отже, підвищення продажів безпосередньо залежить від швидкості і якості оновлень вашого акаунту. Тому варто додати до нього якомога більше інформації про ваш бізнес (фото, відео, відгуки тощо). Запам’ятайте: актуальний та оптимізований акаунт ― потужний стимул для зростання вашого рейтингу у пошуковику та серед зацікавлених «сусідів».
Хак #5: беріть участь у заходах місцевої громади
Ця порада також стосується в першу чергу малого бізнесу. Скрутні часи вкотре доводять, що саме малий бізнес залишається надійною підтримкою для місцевих громад. І це взаємно, тому що відвідування громадських заходів та участь у громадських ініціативах дають відчутний поштовх для підприємців.
Ми добре розуміємо, наскільки важливо під час війни співпрацювати з волонтерами, перераховувати кошти до громадських організацій, ЗСУ та гуманітарних фондів. Але це обов’язок кожного громадянина.
А от у мирні часи, як збільшити продажі, так і підвищити лояльність клієнтів допоможе участь у:
- Живих тематичних подіях. Це можуть бути ярмарки, музичні фестивалі, виставки тощо;
- Конкурсах. Ви можете проводити їх у своєму магазині чи кав’ярні, або місці, яке надасть ваш партнер. Головне ― не забудьте про подарунки;
- Майстер-класах. Завжди є, чому навчитися, чи не так? Тож проводьте майстер-класи та залучайте місцевих жителів, щоб спільно навчатися ремеслам, йогічним практикам або грі на музичних інструментах;
- Дегустаційних заходах. Якщо ви маєте власну продукцію, варто пропонувати її безплатні зразки на місцевому ярмарку;
- Благодійних івентах: спонсоруйте цікаві та корисні заходи, щоб привернути до себе увагу.
І це лише верхівка айсбергу, тож будьте впевнені, що за участі громади ви зможете протестувати нові техніки продажів і власноруч перевірити їхню ефективність.
Хак #6: старий-добрий партнерський маркетинг
Афіліатна (партнерська) програма ― це техніка просування та продажів, яка гарантує всім учасникам певний відсоток з кожної конвертації. Успішність таких програм доведена багатьма бізнесами, наприклад, у США 40% маркетологів вважають афілійований маркетинг основним каналом залучення клієнтів.
В Україні відкритих досліджень у цьому секторі поки не проводилося, але купа місцевих бізнесів вже використовують цю техніку для збільшення продажів і отримують належні результати від її імплементації у свій сейлз-процес.
Реалізувати цю техніку досить просто, але спочатку вам потрібно мотивувати наявних клієнтів або широку громадськість допомогти зробити ваш бізнес більш помітним. А далі треба визначитися лише з:
- Платформою управління афілійованими маркетингом та продажами;
- Ставками партнерів, тобто сумою, яку ви будете платити своїм афіліатам;
- Кінцевою метою збільшення продажів (тобто бізнес планом проекту);
- Основними правилами та умовами роботи партнерської програми;
- Сценарієм впровадження автоматизації задля збільшення продажів та їхнього трекінгу.
Щодо останнього пункту, тут досить доречною стане сейлз-платформа Snov.io, що має нативні інструменти автоматизації лідогенерації та комунікації з лідами та клієнтами.
Зауважте: не варто надто обмежувати своїх партнерів у виплатах, бо тільки релевантні прайси дозволять вам залучити якісних маркетологів та сейлзів, орієнтованих на збільшення продажів та вашого спільного прибутку від них.
Хак #7: фідбек від клієнтів та реферальні програми
Зрозуміло, що люди довіряють своїм близьким та друзям більше, ніж будь-якій компанії.
Тому відгуки та особисті рекомендації ― це один з найбільш дієвих сценаріїв, як збільшити продажі і загалом є надзвичайно потужним бустом для розвитку бізнесу. До того ж клієнти в середньому на 18% лояльніші до тих брендів, які їм радять друзі чи знайомі.
Тож все, що вам потрібно зробити, це попросити кількох ваших постійних клієнтів представити ваші продукти своїм колегам або друзям.
Реферальні програми особливо стануть у пригоді, якщо ви хочете збільшити продажі в інтернеті та маєте власний сайт. Слушною думкою в такому разі буде створення окремої сторінки з усією інформацією про вашу програму та вашими контактами для обговорення її деталей.
Хак #8: досліджуйте свою авдиторію
Певно ви бачили, як створюється і вдосконалюється унікальна торгова пропозиція: досвідчені сейлзи коригують її, щойно дізнаються більше про свого клієнта. Ба більше, професіонали тримають зв’язок зі своїми клієнтами протягом багатьох років, досліджуючи їхні потреби та вчасно нагадуючи про своє рішення.
Фішка тут ось у чому: що краще ви знаєте свою ЦА, то менше у ваших клієнтів приводів відмовлятися від вашої пропозиції. Тобто це один з основних методів, як збільшити продажі, на якому має будуватися ваш бізнес план.
Увага до маленьких та часом непомітних особливостей вашої ЦА дає привід для доречних змін у вашій продукції, цінах, пропозиціях чи стратегії продажів. Саме цей фактор впливає і на побудову міцних стосунків з клієнтами.
Для збільшення продажів та кращого розуміння цільової авдиторії, ви можете використовувати наявні у вас технології. Наприклад, додайте до свого сайту попап з формою, у якій відвідувачі зможуть залишити відповіді на кілька ваших запитань. Або запустіть емейл розсилку та попросіть отримувачів про фідбек.
Але врахуйте, що дані про клієнтів треба структурувати та постійно оновлювати. Тож вам знадобиться система для менеджменту контактів, або повноцінна CRM для продажів, за допомогою якої ви зможете сегментувати свою ЦА та контролювати сейлз-процеси на всіх етапах.
Хак #9: черезтинне радіо
Контент, створений користувачами ― найцінніша реклама, тому якщо ваші клієнти розказують про ваші рішення у рілсах, постах в X або в TikTok, то зростання продажів не уникнути.
Наприклад, ви тримаєте невеличку TO-GO-кав’ярню, тож можете надавати своїм клієнтам 30 % знижку на будь-який напій в обмін на рілс або тікток зі згадкою про вашу чудову каву. Сповіщати про акцію може безпосередньо бариста або ж оголошення, доречно інтегроване у ваш інтерʼєр.
Кожен перегляд сторі чи відео у BeReal ― це новий лід. Кожен потенційний клієнт ― це шанс на підвищення продажів, тож залишайтеся у тренді!
Хак #10: структуруйте свою локальну SEO стратегію
Локальне SEO ― це оптимізація вашого сайту для локального пошуку, включно з Google Maps.
Як ми вже зрозуміли, малий бізнес тісно пов’язаний з громадою. Навіть якщо мова не про онлайн продажі, більшість ваших потенційних клієнтів, тобто містян, все одно проводять ресерч в інтернеті, перш ніж щось придбати. Тому якщо ви оптимізуєте свої дані для пошуковика ― люди знайдуть саме вас.
Ось кілька речей, які допоможуть розробити та реалізувати локальну SEO-стратегію для збільшення продажів:
- Додайте блок Google Maps до свого сайту за допомогою вбудованого API;
- Попросіть наявних та нових клієнтів залишати відгуки про ваш запис на GMB;
- Створіть беклінки для свого сайту та додайте посилання на нього до місцевих оглядових сайтів, на кшталт misto.lun.ua;
- Домовтеся про розміщення лінків на ваш сайт у місцевих тематичних Facebook спільнотах;
- Створюйте релевантний контент з локальними ключовими словами та публікуйте його на своєму сайті.
А ще ви можете співпрацювати з місцевими інфлюенсерами, звертатися до місцевих ЗМІ для згадок або навіть гестпостів на авторитетних ресурсах. Усі згадки та контент, який ви створюєте, впливають на ваші місцеві, регіональні та державні рейтинги. Тому краще робіть якісний контент 🙂
Отже
Можливо не всі, але кілька з цих порад будуть доречними до імплементації саме у ваш бізнес-флоу та нададуть вашій компанії або стартапу комплексні переваги у вигляді зростання впізнаваності та продажів.
Продовжуйте експериментувати, відстежувати нехай навіть невеликі перемоги та міксувати методи збільшення продажів для досягнення ваших бізнес цілей.
І пам’ятайте, що паралельно з впровадженням нових маркетингових та сейлз-стратегій вам варто підтримувати високу якість сервісу, бо саме це допоможе вам знизити відтік клієнтів та забезпечить допродажі.
